【倒计时1天·武汉】建筑企业市场人员能力提升实战营（第1期）
【倒计时1天·武汉】建筑企业市场人员能力提升实战营（第1期）
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攀成德致力于推动行业进步、提升企业竞争力。
世界进入新的动荡变革期，“百年未有之大变局”在加速演进。中国建筑行业和企业正进入“空气稀薄地带”，不确定性日益增长；业务的“订单模式”在投资下滑、周期波动等外部态势作用下，竞争尤为激烈，可以说企业面临的挑战远大于机遇。然而，建筑央企在“对标世界一流”“提质增效稳增长”的要求下，仍需逆势前行；地方国企既要面临央企的强势挤压，又要满足上级的增长要求，压力不降反升；民营企业也需要一定的规模增长来摆脱困境保持活力……
受内外部环境的综合影响，建筑企业纷纷表示接项目越来越难，接好项目更是难上加难，而企业自身营销观念落后、市场定位模糊、市场分析不到位、营销体系不健全、营销队伍力量薄弱，使得企业的市场经营工作举步维艰，生存艰难……
市场作为建筑企业的龙头，是企业生存之基、发展之源。在如此严峻的行业形势下，如何更好的开展市场经营活动，提高市场经营人员的营销能力，是摆在很多建筑企业面前的一道难题。
当前的市场环境到底如何？企业该如何布局和选择市场？
如何稳步推进营销管理体系的建设？
如何将人脉转换成订单？
我们是否实现了80%的项目来源于20%的客户？
如何运用商务谈判实现二次创效？
如何拿下项目？如何拿好项目？拿下项目后，如何把项目经营好？
……
攀成德携手国内优秀工程企业中具有丰富实战经验的营销专家，聚焦市场经营能力提升的关键环节和痛点问题，开展 3天2夜封闭式实战 特训营，帮助市场经营一线人员重新构建正确的营销观念、掌握科学合理且实用的营销动作，帮助企业在市场的夹缝中韧性生存，让每一个业务单元都成为企业增长的发动机！
让我们共同努力，踔厉前行！2023年4月19日-21日在武汉，诚邀您与我们共同探讨！
时间：4月19日上午09:00-12:00
讲师：张老师
1、市场是发展的龙头
2、细分领域及竞争态势
3、营销管理体系建设
营销组织建设
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标准化管理体系建设
营销激励考核
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如何开营销会议
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营销费用：“三种管理模式”
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营销资源的转变
营销接待
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营销信息的收集
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营销管理体系建设案例分享
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营销市场研究案例分享
4、市场营销关注要点
营销理念
信息漏斗
标前分析
标书制作
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营销策略与技巧
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合同谈判与管理
二次/三次营销
客户管理
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失败案例分析
时间：4月19日下午14:00-17:00
讲师：钱老师
1、战场篇：市场调研和竞争对手分析
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行业形势剖析
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竞争格局分析
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竞争对手分析
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营销人员的角色定位
2、装备篇：营销人员个人能力打造
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品德素养——做忠诚、靠谱的营销人
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知识储备——做学识丰富、有趣的营销人
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能力打造——做无所不能的超级营销人
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个人形象——做人见人爱的营销人
3、战友篇：客户关系拓展和维护
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互联网思维拓展市场营销
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人脉资源的来源
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如何将人脉转换成订单
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持续维护客户关系，实现持续订单
4、谋略篇：市场营销策略与执行
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企业市场竞争力测量
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深入细致的市场调研和分析
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目标客户的营销策略
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营销激励和约束机制
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营销策略的落实
时间：4月20日上午09:00-12:00
讲师：李老师
1、 课前讨论
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我们目前面对的政商客户有哪些？
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他们具有哪些特点？
2、建筑企业如何看待政商客户关系？
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大客户与VIP客户
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关系营销的局限与新营销
3、政商大客户管理策略
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政企大客户的价值模型解析
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政企大客户需求的几个层次与解决方案
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客户心理战之利他思维
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利他思维三步走
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内线开发关键路线
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采购组织图识别关键人
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决策人模型的具体含义与操作指导
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着重关注的几个点：性格、心态、竞争对手
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商务评估的重要指标看什么？
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顺势而为，势中三力角逐
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客户维系的红线和底线，纪委监察关心什么？
4、课堂演练
时间：4月20日下午、晚上14:00-20:30
讲师：李老师
1、招投标政策与法规解读
2、投标策划与投标工作管理实务
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投标最值得策划的是什么
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废标条款-击败对手的锐器
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对业主招标文件阅读注意事项
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准确响应-投标文件的组成
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投标文件编制的职责分工、工作流程
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投标工作中技术部提交资料要点
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标书的递交与开标
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报价分析与投标文件算术性修正的原则
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各种评标方法应对-评标专家最关心什么
3、招标工作管理实务
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招标主要工作流程
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招标工作的范围
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招标机构的组织
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招标审批手续的办理
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招标文件编制
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招标工作的实施
4、招标工作中的风险管控
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招标工作中的法规、安全、经济技术风险辨识
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招标流程与风险管控——如何缩短招标周期
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出现法规疏漏、遇流标后的补救措施
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遭遇经济索赔、招标投诉后的应对措施
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审计、纪委和反贪局最关心招标中的问题
5、招投标实战模拟：综合案例分析+实战演练（学员需携带电脑）
时间：4月21日全天09:00-16:30
讲师：李老师
1、商务谈判的定义
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商务谈判的双赢思维
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常见的商务谈判及各自特点
2、商务谈判的指导方针
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如何分析谈判的形势
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明确谈判的目的
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谈判准备：对市场的熟悉
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基本的原则
3、商务谈判前的准备
4、商务谈判的过程
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针对不同的客户确定开局策略
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建立谈判气氛
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谈判让步策略
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谈判僵局的处理
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谈判收尾，何时确定
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谈判结果
5、谈判礼仪
6、商务谈判的实战模拟
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情景模拟：化解谈判僵局
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情景模拟：谈判中的让步策略
7、分组讨论：如何运用商务谈判提升项目效益（二次创效）
张老师
攀成德公司合伙人
工程领域资深管理咨询专家
从事管理咨询12年
《施工企业管理》《建筑时报》《建筑》《建筑前沿》撰稿人
李老师
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攀成德特聘讲师、路桥工程高级工程师、一级建造师
现任中交集团某下属单位总经理
江苏省交通厅评标专家库评审专家
中交集团采购评审专家库专家
公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家
钱老师
攀成德特聘讲师、高级工程师、一级建造师
现任某大型省属建工集团华东区营销总
20余年市场营销实战经验，带领团队年承接项目金额超100亿
曾任某国有水利龙头上市公司项目经理、区域公司总经理，某全国园林龙头上市公司高级营销总经理、事业部总裁
时间地点：
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会议时间：2023年4月19-21日（周三-周五）
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报到时间：2023年4月18日14:00-22:00
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报到&会议地点：武汉融通中南花园酒店（湖北省武汉市武昌区武珞路558号）
参会对象：
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建筑企业市场营销专职人员：公司/工程局/分公司分管市场营销领导、市场开发部负责人、大客户经理、营销经理、营销专员、项目部营销人员等
会议费用：
常规价：5800元/人（多人报名，优惠详询会议经理）
早鸟价：5000元/人（4月5日前完成缴费）
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费用包括：培训费、纸质讲义、3午3晚餐、茶点、场地等
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如需安排住宿，请提前与对接的客户经理联系预定，费用自理
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免费安排火车站/机场接送，如需预定请提前与对接的客户经理联系
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报名截止日期：2023年4月17日（周一）
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参会费用可于4月19日前汇至下方银行账户
户名：上海攀成德企业管理顾问有限公司
帐号：3100 6621 8018 0100 57978
开户行：交通银行上海宜山路支行
会务组：
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会议经理：蔡 敏 191 2153 7512（微信同号）
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会议助理：宁锦秋 159 1088 0943（微信同号）
微信报名通道：
攀成德成立于2002年，总部位于上海，在成都、武汉等地设有办公室。公司秉承“品质源于专注、专业创造价值”的理念，二十年来一直致力于服务大建筑领域，为客户提供包括战略规划、组织管控、人力资源、项目管理、体系建设、企业文化等在内的管理咨询、培训、研究等知识服务。累计为央企、地方国企和民企等上千家业内优秀企业提供过专业服务。
攀成德相信大国需要大企业，大企业需要优秀的管理咨询公司，我们通过对行业的深刻理解，借助管理方法和工具，和客户一起设计针对性的解决方案并协助推进实施与变革管理，追求价值创造，推动行业进步。
攀成德与员工共创同享企业发展成果，在提供富有竞争力的薪酬同时，让员工在工作中获得系统解决问题的能力，进而赢得更好的职业生涯与社会尊重。
攀成德矢志做一个富有使命感的管理咨询公司。
部分服务客户如下：
建筑施工行业（部分）
勘察设计行业（部分）：