11月3日，有“国内储能系统集成出货量第一”头衔的海博思创针对上交所就其IPO首轮问询发布了长达
1358
页的回复函。
今年6月20日，海博思创在上交所提交IPO申请。7月9日，上交所针对产品和技术、市场竞争、供应商、主要客户、子公司业务布局、未决诉讼等提出14大类75个问题。据交易所安排，首轮审核问询发出后，上交所可以在发现新的问询事项，发行人未针对性回答，信息披露不符合要求以及上交所规定的其他情形等四种情况下，自回复后10个工作日内继续提出问询，发行人及其保荐人、证券服务机构回复深交所审核问询的时间总计不超过三个月。而本轮海博思创回复问询一直延迟到了11月份，相信海博思创谨慎且详细的回复函与最近储能行业的发展态势有很大的联系。
8月27日，证监会发布《统筹一二级市场平衡 优化IPO、再融资监管安排》，提及“根据近期市场情况，阶段性收紧IPO节奏，促进投融资两端的动态平衡。”此后，市场有未经证实的传闻称，光伏、储能行业公司需要充分论证技术优势，储能集成类企业明确不能上市。
对于储能企业，上交所关心什么，海博思创又是怎么回答的，相信这个问询与回复会给行业很大的启示。
海博思创成立于2011年，专注于储能系统的研发、生产、销售和服务，为传统发电、新能源发电、智能电网、终端电力用户及智能微网等“源－网－荷”全链条行业客户提供全系列储能系统产品，提供储能系统一站式整体解决方案。
海博思创为大众所知源自其是今年4月12日国务院总理李强在北京调研的三家独角兽企业之一。
在公司的主营业务中，
储能系统
相关的收入占比最高。公司2022年储能系统收入为 24,095.06 万元，复合增长率达 219.27%，占总收入的94.61%。
人员方面，海博思创的核心团队可谓群星璀璨，由加州大学伯克利分校，斯坦福大学，弗吉尼亚理工大学等世界一流名校博士组成。核心团队成员拥有多年相关行业世界五百强公司高级技术研发及管理经验涵盖电力电子、大规模集成电路、嵌入式系统控制、电池技术等多个领域。
公司控股股东为张剑辉，实际控制人为张剑辉和徐锐夫妇。张剑辉，博士研究生学历，美国加州大学伯克利分校电气工程与计算机科学专业，正高级工程师。2005 年 5 月至 2010 年 11 月，历任美国国家半导体公司资深电路设计工程师、资深电路设计经理；2010 年 11 月至 2012年 2 月，任西门子（中国）有限公司智能电网集团首席技术官；2011 年 11 月以创始人的身份创业并设立海博有限；2011 年 11 月至 2020 年 5 月，任海博有限董事长、总经理；2020 年 6 月至今，任发行人董事长、总经理。
徐锐，硕士研究生学历，美国加州州立大学工商管理学专业。2011 年 11 月加入海博有限；2011 年 11 月至 2020 年 5 月，任海博有限董事、副总经理；2020 年 6 月至今，任发行人副总经理。
对这样一个明星储能企业，上交所主要关注以下问题：
首先，
产品技术
上，上交所提出要明确各产品的技术路径、应用场景。
上交所提出：请发行人说明：（1）报告期内公司功率型/能量型/用户侧三类储能系统产品应用于火电机组联合调频、可再生能源并网、独立储能电站等场景的具体情况，包括但不限于收入金额及占比、毛利率，以及在技术路径、功能特征、主要客户上的区别和联系；三类产品是否与应用场景或电源/电网/用户侧三大领域存在明确的对应关系，应用于不同场景或领域的产品是否存在技术难度递进关系。
海博思创是这样回复的：
报告期内公司功率型/能量型/用户侧三类储能系统产品应用于火电机组联合调频、可再生能源并网、独立储能电站等场景的收入金额及占比、毛利率情况
发行人的三种储能产品当前均采用磷酸铁锂电池作为能量储存设备，热管理方式都可采用风冷、液冷技术，都通过双向储能变流器（PCS）实现能量的存储和释放。三种储能产品的技术路径实现方式本质相似，前期三种储能产品都是采用交流侧 400Vac、直流侧不超过 1000Vdc 的 PCS 和电池成组技术，且都以风冷为主的热管理技术；随着技术和行业发展，目前除了用户侧储能仍主要采用交流侧 400Vac、直流侧不超过 1000Vdc 的 PCS 和电池成组技术，能量型和功率型储能产品发展为交流侧 690Vac、直流侧 1500Vdc 及以下的 PCS 和电池成组技术，热管理技术也逐渐发展为以液冷为主。
在
核心技术
问题上，上交所询问发行人涉及的主要环节和价值体现，是否属于较为通用成熟的技术环节。
海博思创回复称发行人集成环节布局的核心技术为拥有自主知识产权的领先技术，
并非较为通用成熟的技术环节
。一般而言，通用技术是指行业内解决同类问题使用较为普遍的技术路径，以及行业内解决同类问题能够实现的平均技术效果。通用技术通常是行业参与者能较容易获取的技术，其本身不具有机密性、私有性等特点。而成熟技术系在相关产品领域应用广泛、已经得到长期实践验证的技术。海博思创罗列了一众核心技术，并称公司
核心技术具有行业领先性，并逐步构建了自身的技术壁垒，与市场上通用成熟的技术存在一定区别
。
此外，上交所提出问询，
量化分析
公司产品在安全性、高效性、经济性、长寿命、智能化、容量、充放电时长、电压及成本等方面是否具有技术优势，核心技术构成和主要技术指标与同行业公司是否存在较大差异。
公司回复电化学储能行业属于新兴储能产业，目前尚未形成行业内统一的评价标准，系统集成模式主要体现为储能系统产品，公司产品同行业技术指标比较情况，及在安全性、高效性、经济性、长寿命、智能化、容量、充放电时长、电压及成本等方面的技术优势，如下所示：
对是否可稳定持续地使用有关
专利
，是否存在
技术依赖
上交所也提出疑问。
海博思创回复了关于睿能世纪 16 项授权专利问题。
公司称发已与睿能世纪签订了《专利许可合同》，约定许可发行人使用睿能世纪名下 16 项专利。该 16 项专利许可方式为普通许可；许可适用范围为发行人及其子公司投资、制造或销售的储能设备或储能系统项目；许可期限为 2020 年 12月 26 日至 2030 年 12 月 25 日，许可使用费为 1,080 万元。该专利实施许可合同已在国家知识产权局完成备案，备案号 X2022990000842。
此外，发行人通过消化再创新已形成自有替代技术，且目前形成
替代专利
如下：《电能分配方法与装置（202110559215.7，已受理）》《储能装置控制方法及储能系统（202210255349.4，已受理）》，相关基于技术许可后续改进的技术成果归属清晰，不会对发行人研发、生产、经营产生影响，
不存在技术依赖
。
同时，发行人始终专注于储能系统领域的创新开发，经过多年的研发投入，在储能系统领域积累了丰富的技术储备，形成了从电芯参数提取、电池模型设计、控制策略开发到电池系统集成、工程实施，再到大数据分析、远程告警及电站运维的储能电池全生命周期全流程闭环技术体系，目前已形成 8 大核心技术模块和 28 项核心技术（与储能相关），所涉及的相关专利与软件著作权均为自主研发所得，拥有与其相关的合法权益。
市场竞争上，上交所向公司提出问询结合国内外电化学储能系统市场竞争环境与竞争格局的差异情况，说明发行人
未拓展境外业务的主要原因及考虑
。
公司回复近年来，国家出台系列政策措施，包括鼓励研发创新、优化储能技术应用和政策支持等为新型储能行业的发展提供了坚实的基础，储能行业迎来快速发展的时期。报告期内，发行人综合考虑自身发展阶段以及资金规模等因素，战略性专注于国内储能业务的拓展，占据并巩固国内行业领先的地位。在立足国内市场的同时，发行人已经开始尝试拓展境外市场。例如，2019年，发行人向韩国客户销售电池插箱和 BMS 等产品；2022 年，发行人储能系统产品应用于墨西哥的光伏电站配套储能项目。随着发行人自身规模的不断扩大，研发、生产与制造能力的不断增强，产品迭代能力的不断加快，对海外市场的理解不断加深，发行人将不断进行海外业务拓展。但受客观环境的影响，发行人拓展海外业务的计划推进较为缓慢。
传统电池厂商和光伏设备厂商借助于原有电池产品和电力设备产品的海外销售，拥有较为成熟的海外销售渠道。而发行人专注于储能系统集成，需要凭借市场领先的储能产品和技术，逐步拓展海外市场。首先，不同国家和地区的技术标准和认证要求存在一定差异。针对不同国家及区域，公司需要了解和遵守当地的技术标准和法规，确保产品符合当地的认证要求和市场准入条件。而且，不同国家和地区的市场营销方式和渠道存在差异，发行人需要了解当地的市场营销方式和渠道，制定相应的市场营销策略和渠道策略。上述产品认证以及营销渠道的搭建等均需要一定周期。
综上分析，公司前期未大规模拓展境外业务与公司产品竞争力本身不存在直接相关性，主要受公司发展战略定位、客观环境、海外渠道建设和产品认证周期的影响。
针对公司
供应商及客户集中度较高
，上交所也做出问询。
电芯采购上，上交所提出请发行人说明公司与宁德时代电芯交易的价格确定方式及实际执行情况，采购部分将更新迭代电芯的用途及合理性，采购数量及金额占宁德时代同类产品销售总额的比重，
量化说明
报告期内公司电芯采购价格是否与同行业及上游原材料大宗商品交易价格走势保持一致。
公司回复称2023 年 3 月，发行人与宁德时代签订的框架合同，采取与上海有色网碳酸锂（99.5%电池级/国产）
月度均价联动、固定价格
等不同的定价方式。其中，发行人与宁德时代所约定的与碳酸锂月度均价联动的定价机制，同发行人与亿纬动力于 2022 年 12 月签订的框架协议所约定的与碳酸锂价格联动的定价机制，不存在重大差异。此外，根据公开市场资料，受碳酸锂价格大幅波动的影响，2023年以来，宁德时代与多家下游车企的动力电池定价方式改为部分以固定价格结算，其余为与碳酸锂价格联动定价。亿纬锂能与下游客户亦采取与碳酸锂价格联动或固定价格结算的定价模式。
综上分析，发行人与宁德时代的定价机制与亿纬动力定价机制相似。发行人与主要电芯供应商定价机制间不存在明显差异；发行人与宁德时代定价机制在电芯交易市场上较为常见，符合在原材料剧烈波动下的市场化定价机制。
此外，2020 年至 2022 年，发行人采购宁德时代 271Ah 电芯的数量分别为245.62MWh、88.37MWh 及 6.07MWh。2023 年 1-6 月，发行人无 271Ah 电芯的采购。发行人使用 271Ah 电芯生产的储能系统产品均履行了质检程序，产品符合质量标准，涉及的储能系统电站亦正常并网投运，未出现质量问题。经访谈宁德时代确认，同期 271Ah 电芯亦销售给除发行人外的第三方。但发行人无法获取宁德时代销售给其他方的具体数量和金额以及发行人采购 271Ah 电芯的占比。
上交所还提出
宁德时代给予客户折扣的划定标准，对发行人的折扣力度是否与其采购数额及折扣标准相匹配，并据此分析公司电芯采购价格是否公允，享受的折扣力度是否可持续，并测算若按照市场价格采购可能对公司业绩的影响，发行人对宁德时代是否存在重大采购依赖
；其他电芯供应商拓展的具体进展及采购执行情况，在供应产品型号、数量、价格、质量、交付周期等方面能否满足公司需求，能否有效降低对宁德时代电芯产品的依赖程度。
海博思创回复称报告期内，发行人电芯主要由宁德时代供应，对其具有一定程度的采购依赖。
公司将通过加强供应链管理，加大供应商开拓力度、布局上游行业稳定电芯成本与供应等应对供应链风险。
目前，大型储能电站普遍使用的电芯为日趋标准化的 280Ah 及以上电芯，且具备该等电池生产能力的电芯制造厂商也逐渐增多。储能电芯市场供应较为充分，行业竞争激烈。
发行人与宁德时代建立了战略合作关系，通过长期合作、规模化采购的优势，提高议价能力，保持电芯供应基本稳定；另一方面，发行人已开发新的合格供应商，引入合理的比价机制，扩大采购来源，以降低采购成本。此外，发行人对电芯市场进行研究和分析，结合生产需求和库存情况，适时采取策略性采购措施。
在电芯的技术储备方面，公司借助储能系统集成和业务应用，建立了一支具有电化学、材料学等专业的电池研发技术团队，储备了电池研发所需的模型仿真技术能力，同时通过合作开发的方式，在电池生产制造工艺等方面建立了一定的技术积累，未来将持续在电池研发和生产制造工艺技术方面增加投入。在电芯的生产制造方面，发行人目前通过与新型储能电池先进企业参股合作的形式，进行大容量高安全半固态储能电池合作研发和产线投入，产品已经进入生产阶段，并有系统产品示范应用。
通过实施以上措施，发行人逐步优化价格传导机制，拓展其他供应商渠道，并通过参股合资公司的形式布局电芯的生产制造，以保障电芯的安全供应，可有效降低对宁德时代依赖。
此外，
客户集中度较高
的问题上，海博思创回复称报告期内，发行人向前五名客户合计的销售额占当期营业收入的比例分别为50.88%、78.16%、83.70%和 78.67%，客户集中度较高。2021 年以来，随着储能市场的迅速发展，发行人主要客户自身因市场需求增加而产生的订单增长对发行人销售额攀升起到了积极的促进作用。其中，新源智储、华能清能院等受到大型央企发电集团的支持，享受丰富项目资源，对储能系统需求量迅速增长，结合发行人与下游客户的长期良好的战略合作模式以及发行人现阶段产能等因素影响，发行人优先保障主要客户的储能设备供应，致使报告期内客户集中度较高。发行人客户集中度较高的情形与同行业可比公司情况类似。
此外，上交所对公司
未决诉讼
也提出问询。上交所问讯中要求公司具体说明公司作为被告的 3 项未决诉讼的起因经过，公司产品质量是否符合国家/行业标准，是否存在重大缺陷，产品质量管理制度是否健全并有效执行，是否存在其他因产品质量问题引发的安全事故、纠纷及重大舆情；2022 年公司被执行人的具体情况，是否与诉讼案件有关。
公司回复称，北京中裕世纪大酒店（现已更名为“北京中裕世纪御骊酒店”，以下简称“中裕酒店”）与江苏杉杉能源管理有限公司（现更名为“江苏优合聚能能源管理有限公司”，以下简称“优合公司”）签署《中裕世纪大酒店储能系统租赁合同》，优合公司向中裕酒店出租 2.352MWH 储能系统（以下简称“标的物”），该标的物系优合公司向发行人处购买的产品。2019 年 4 月 22 日，中裕酒店地下二层配电间电池储能室发生火灾，中裕酒店与优合公司、发行人多次协商未能就火灾所产生损失的解决方案达成一致，因此中裕酒店于 2021 年 6 月 21 日以标的物的提供方发行人与标的物的实际运营方优合公司作为被告向北京市海淀区人民法院提起民事诉讼，请求法院判决优合公司和发行人连带承担赔偿中裕酒店的损失共计 49,550,469.25 元。
发行人与优合公司于 2017 年 5 月签订《江苏杉杉能源管理有限公司中裕大酒店储能项目技术协议》，其中关于技术标准的要求如下：“供货设备应符合中华人民共和国国家标准（GB）、中华人民共和国电力行业标准（DL）、原水电部标准（SD）以及相关的 IEC 标准”。
根据北京市消防救援总队西站消防监督处出具的火灾事故认定书（站消火认字[2019]第 0001 号）以及应急管理部消防救援局天津火灾物证鉴定中心出具的《鉴定书》（20190721），确认火灾最初起火部位为中裕世纪大酒店地下二层配电间电池储能室 2-01#电池柜 9#电池插箱处，火灾原因系电池插箱内北侧电路板与电池连接的线路短路故障。火灾认定书及鉴定书均未指明火灾事故是发行人交付的设备质量问题导致，仅说明起火部位以及起火的直接原因，未曾就发行人设备本身的质量状况进行鉴定。
中裕酒店项目中发行人仅为设备提供方，根据优合公司与中裕酒店《中裕世纪大酒店储能系统租赁合同》，优合公司负责储能系统建设，标的物安装、运营及维护，而非发行人。由于标的物储能系统的特殊性，优合公司对储能室的建设以及交付后运营使用的日常维护至关重要，使用过程中若出现绝缘层的老化、人员现场操作失误等均极易导致线路短路出现火灾隐患。
因此，中裕酒店项目的火灾事故没有证据证明系发行人交付的设备质量问题导致的，对方已验收，并确认合格。
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