压缩机客户越来越不好伺候了

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市场研究公司弗雷斯特（Forrester）认为，企业只有在洞察客户驱动力才能实现市场适应性，从而获得高速增长。客户就是市场，客户已经拥有了主导市场的强权，客户主宰营销的“I时代”已然到来。在工业品领域，包括压缩机在内的几乎所有行业都是买方市场。市场潮流呈现出两大趋势：一是需求个性化，以个性化需求为中心的信息时代正在取代以标准化产品或服务为中心的工业化时代；二是资源配置反向化，传统的以资源分配为中心的资源单向配置转向以需求驱动为中心的反向配置时代。

在压缩机行业，客户为王，客户被娇生惯养起来，甚至客户有些被宠坏了，不仅“挑肥拣瘦”，而且还敢于在企业面前“说三道四”。基于此，压缩机潜在客户真正需要的不是销售，而是引导实现自主性购买，换句话说，就是潜在客户更强调其购买的自主性、积极性与体验性，喜欢自己去“找感觉”，而不是被强迫、被灌输、被干扰。毕竟，客户更喜欢主动思考并做出判断，而不是被“牵引”，即便是再美丽的劝购言辞，也不及一次小小的亲身体验。

对于压缩机行业来说，随着潜在客户购买走进“自我时代”，潜在客户的购买流程也在发生着变化。日本有一家公司提出了AISAS理论，对工业品营销具有现实意义，即 “注意——兴趣——搜索——行动——分享”。在信息时代，潜在客户不再仅仅只是被动地、单方面地接收信息，而是成为信息的制造者或信息传播的参与者。AISAS理论就是针对使用网络的客户的主动搜索（S）与分享（S）。当企业、品牌、产品或服务信息引起潜在客户的注意（A）和兴趣（I）之后，他们会主动检索（Search），去搜索并确证找到相关的信息，尤其是其它客户或专家的评价和看法。之后，才会再去深度了解、体验或试用，并进一步采取购买行动（A）。

这可见潜在客户日渐理性与成熟，日渐注重自我权益保护。在客户获得真实体验之后，就会发表评价（S）。由此看来，压缩机企业不但要面临潜在客户的需求挑战，还要面临现实客户的舆论压力，客户越来越不好伺候了。

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