【天然气之夜】LNG经营实战交流暨刘海波答群友问（行业经验大放送）

编者按：1月28日晚上，“天然气行业微信群”开展了第三十期“天然气之夜”空中论坛。此次论坛主题为“LNG经营实战交流暨刘海波答群友问”，论坛由陈新松主持，讨论记录由张海洋整理。刘海波是一位资深行业人士。他在两个月内以多篇文章系统阐述了LNG行业运营的各个方面，备受群友关注。此次，他系统的回答了群友关于LNG行业的提问。

【讨论精华摘录】

1、首先介绍一下本期嘉宾：刘海波，是一名从一线员工成长起来的职业经理人，LNG行业从业11年，对LNG上中下游都很熟悉。他在两个月内以多篇文章系统阐述了LNG行业运营的各个方面（【盘点】听刘海波讲LNG行业经营实战——海波原创文章专辑），包括贸易公司经营、行业竞争、物流管理、市场格局、车队管控等等。在LNG贸易和运输方面有多年管理经验，对天然气运输、贸易，投资都有丰富经验。

2、问：在远离城市管网的地方做LNG点供，怎么跟LPG竞争？

答：这个问题可能也是好多朋友关心的问题，LNG点供，如何做，怎么和LPG竞争，在远离城市管网的地方做LNG，这个话题，首先定位你是做民用还是工业，民用方面如果用户数量达不到，你没有优势，一定用LNG做就需要协调当地物价部门介入单独定价。

工业用户现在有很多LPG的用户改用了LNG，比如陶瓷行业和不绣钢行业，从安全性上和价格上LNG相对来说更稳定，且现在的由于LPG质量的问题和LNG比要相对突出一些。不可否认，现在LPG比LNG挣钱，LPG投资小，见效快。随着2015年LPG事故的频发，地方政府在规范上对LNG是有帮助的。LPG和LNG对现在的市场来说都有各自的生存空间。

3、问：普氏发布的日韩地区LNG现货到岸价格指数，是怎么计算出来的？

答：我没有看过普氏的现货到岸价格指数，我所知道的亚洲地区的定价是JJC的定价模式，采取与油价挂钩的公式定价模式。

4、问：LNG液化工厂和接收站库存量通常都是怎么设置的？

答：这个问题有点难度，呵呵，对与接收站的运行我不是很了解，我在液厂工作过，可以提供液化工厂的库存量供您参考，下限15-20%保温保压，上限80-85%，正常运行液位在50-60%最理想。LPG小卧罐的技术在日本已经非常成熟，大约有2万多个。

5、问：去LNG接收站拉货，是否必须挂靠一级分销商，需要具备什么样的资质？

答：现在LNG接收站，对与分销商或终端用户对与资质要求是一样的，可以参照我上一篇文章，主要是对客户进行两方面的要求，第一、要对你的公司进行全面的评估和认证，你的自用要达到在你整个采购量上的比例是多少，选择好你每个月的消费量进行合同锁定。第二、LNG接收站是不你想去拉货就能拉的。是你的车辆要在LNG接收站进行安全认证符合要求才能提货。

6、问：LNG车用零售价格是怎么制定的，跟燃油价格有没有明确的比例关系？

答：LNG的车用零售价格好像只有两三个城市的正规站有政府物价部门定价（如北京、沈阳），其它的都是按照当地的市场需求自主定价的，当然也有参考CNG价格的。在2013年前LNG站和燃油的比例是有参考关系的，大约是油价的80%左右。在2013年以前跟公交合作建站基本上是通用模版。

7、问：作为LNG人，您一路走来，最难忘的是什么？

答：一路走来，最难忘的就是认识了我们行业的所有好朋友，在你们的帮助下我在成长。难忘08年大雪，09年经济危机，我们共渡难关的日子。

8、问：您除了正常工作外，还有很多爱好。我们都感觉自己的时间不够用，您用您的业余时间做出了很多惊人的事情，令我们很佩服。请问，您是怎么坚持下来的？

答：我的爱好是比较多点，呵呵，主要是规范自己，自己的时间是可以安排的，从早上开始要做的事情，到晚上睡前要做的事情，尽量按自己的安排去做，形成习惯就好了。21天可以养成一个好的习惯，一个习惯可以坚持就能更好的利用自己的价值。

9、问：看到刘总讲2015年经历了LNG市场的最艰难的一年，给我们讲讲2015年的LNG市场您的经历和感受吧，以及对2016年的分析展望。

答：2015年可以说一开始是上游难，有气出不去，然后是物流难，有车没人用，跑亏，不跑养不住司机，最后是下游难，就是现在，价上去了也没多少量。

10、问：为何一开始有气出不起呢？为何中间有车没人用呢？现在下游为何那么难呢？

答：一开始是供大于求，全国液厂的开工率在65%左右，后期开工率在40%的时候供应市场平和。

有车没人用，是因为下游需求不够。全国8000多台LNG车，以前的运行路线是由北向南长途，2015年珠三角的市场北气下不去，车辆运行半径小了，所以就有车没人用了，需求决定，气价高过油价，下游需求疲软，物流赔钱。

随着北方取暖用气的增加，北京一天用1亿方的时候，在西气东输管路上的LNG工厂原料气是受影响的，如加气站，现在进价4500，销价4500-4700，关键还天天担心下一车能不能及时到货。现在的供应局面，年后会有所缓解。

11、问：未来LNG铁路运输怎样？

LNG铁路运输是一个趋势，现在内河运输也在探讨。LNG铁路目前国内就青海到拉萨是专线运输的。现在LNG的铁路运输主要是交通部层面的问题，另外对中间中转和储备库的建设需要时间。

12、问：您对于互联网+LNG看法？

答：现在我们国内有一批LNG相关的电商网站在运行，我经常各大网站上去看交易量和访问人数，发现大家对LNG电商不是特别火爆，不像京东、淘宝之类，毕竟我们是大宗交易，我发现几点可以和大家分享。

• LNG电商平台的运行和其它电商差不多，主要是供应商的引入很关键，现在我们的电商网站上游液厂的入驻率不高或者是更喜欢线下交易是现在发展慢的一个主要原因。

• 电商平台成了好多下游上去看上游价格和下游到岸的一个参考。

• 物流的整合除了好气网外都是线下自己安排，在供应链上有些不完整，但是随着电商的发展，以后可以会发展为上下游在线上直接交易，我们的运贸一体运营商会回归运输的格局。

其他观点：

• 互联网+LNG更多的解决是的是需求和市场供应的问题。

• 定价权根本不是市场化的，平台有用吗?是的，贸易和终端对于现有的互联网模式还不是很认可。

• 我们派思好多项目天南地北，需要快速了解价格和当地的供给能力。快速给客户一个最终能源报价。需要一个参考价格和趋势预测。有这样的平台，有历史数据才能更快决策。通过下游拉动上游。

13、问：2016年是贸易艰难的一年，如何在残酷的市场竞争中生存下去，我想是很多贸易公司要考虑的问题？

答：贸易公司生存这个问题我也是一直在思考，LNG贸易商需要找好自己的定位和出路，或多方面经营，或发展下游终端，贸易市场的利润空间没有了，以前一吨200-300的日子过去了，现在每吨在20-50的利润，所以要发展下游或者发展增值服务。

14、问：如何看待未来LNG和管道气的关系？LNG只能做补充吗？

答：LNG和管道气一直是互补关系，但是也是一直相互共同发展，在管道气没有到的时候LNG是主体，管道气到了以后成为补充气源。

随着市场的细分，LNG在功能上较以前发生了大的变化，以前作为单独的补充气源，现在成为了汽车燃料。以后在工业方面比如切割、吹塑方面这在管道气不具备的，会在互补的过程中相互各自定位和发展。在加气站和分布式能源方面LNG是主体。我们在发扬没有市场创造市场，没有思路开拓思路，在LNG市场做大。只要坚持就一定能找到自已的定位和目标。

其他观点：

供给侧思维：我觉得市场不好要创造市场，不要等客户来找上门，要设计一些模型，组建一些定式。如煤改气中LNG的应用，大工业企业中模块化的LNG系统。同时设计一些灵活的商务模式，把LNG市场扩大。既然没有市场，那我们创造一片市场。

其他问题：

LNG是灵活的，快捷的，不要开口费，随叫随到，价格随行就市可谈。和傲慢的管网比有空间，机会大于困难。

关于LNG净距问题最好具体问题具体分析，关键是主管部门态度，尤其是质监，安监，消防。

前期质监部门出过一个规定，不允许用CNG橇车直接在站内加气，要卸到瓶组内才行。