从事LNG的这些年（二）：LNG行业的故事与平台

X是个严肃起来也让人觉得很亲切的人，这点不太像制造业老板，他们中的大多数，亲切起来依旧会让人觉得很严肃。

这并不妨碍X成为一个优秀的老板，一个优秀的搞LNG上游产品的传统制造业老板。

我第一次去拜会X，是做小型撬装天然气液化装置的市场调研。

那时的X，自立门户刚刚站稳脚跟，就已经在LNG行业声名鹊起。

那时的我，刚刚搞清楚”L、N、G”是“Liquefied、Natural、Gas”。

X居然很耐心地跟我聊了一个多小时。

“那么，您是怎么看小型撬装液化装置呢？”这个小个子西南人，身上有种特殊的亲和力，让彼时把小型撬装天然气液化装置当做商业机密的我，不自觉就暴露了自己的小目标。

“我们有能力搞这种装置，”见我脸上露出了一些不信任，X接着解释：“小型撬装有一定特殊性但并不难，我们之所以没有投入，是觉得产业化条件还不够成熟。”

我心里不以为然，觉得能做出这种装置的团队，不是绝无仅有也是凤毛麟角。

“但我们会一直关注这个市场，”X的语气里多少有些安慰：“你们要搞这个产品，调研工作要充分一些才好。”

我很喜欢X的这种亲切，不是那种自视甚高的’平易近人”，也不是那种让人起腻的称兄道弟，亲切仿佛是他的天性，而不是态度。

交往中能给人这种感觉，不能说不是一种天赋。所以X一定曾经是个非常厉害的销售，一个你甘心情愿让他多赚一些钱的销售。

不同背景出身的老总，价值观上总有些微妙的差别。技术背景的老总，往往在市场策略方面花心思较少，销售出身的老总，则大都看重营销甚于产品自身。X一定很警醒这点，甚至做的有些刻意，譬如陪他一起出差参会，或是一起接待宴请的公司同事，就很少有市场营销人员，反倒经常是技术背景的下属。令我印象深刻的，恰恰是这些搞技术的下属。他们在老板和客人面前，举止自如甚至谈笑风生，完全没有设备厂商技术人员常有的拘谨和寡言。

创业后很长一段时间，X的企业最重要的市场方向都是LNG。他和W、L一样，都幸运地赶上了那段英雄造出的时势，那段LNG强势介入交通能源的岁月。不同的是，X的受益是间接的，因为他搞的是LNG上游产品，是天然气液化工厂。他做的面很宽，从提供工艺设计、模块化组件生产到EPC交钥匙工程，能拿到什么就做什么。

那几年有个时髦的话题，“先有鸡还是先有蛋”，用来形容LNG燃料车船和LNG加注站之间的相互依存关系。其实更宏观一些，把上游天然气液化工厂和下游LNG车船应用比作鸡和蛋，也很贴切。没有那些“特立”的天然气液化工厂，就不会有“独行”的中国LNG车船；反过来，没有LNG强势介入交通能源，起码那几年是绝无可能出现那么多液化工厂项目的。（个中关系，拙笔《特立独行的中国LNG》里有展开说明，这里不再赘复。）

2004年新疆某液厂正式投产，揭开了中国大兴天然气液化工厂建设的序幕。此后从2006到2014短短七八年时间，一百多座液化工厂建成投产。这个数字是惊人的，要知道在半个多世纪的LNG工业史里，全球（除中国外）总共建成的天然气液化工厂数量，也就一百多一点而已。

全世界的液化工艺厂商、设备厂商和工程商都被吸引了过来，但他们很快发现，所有的中国项目规模都非常小而且资金不够充裕（民营业主居多），于是大牌厂商开始纠结观望。

市场很像是一个特别有主意的女孩子，永远只眷顾那些肯为她做出改变的人。那几年拿下中国液厂项目最多的，不是最早进入中国的法国索菲德国林德，也不是国际市场占有率最高的美国AP，而是一家来自美国中部的企业。不可思议的是，这家美国企业在进入中国以前，甚至从未涉足过天然气液化领域。然而正是这种“为中国而生”的态度，让没有任何“身家”的它获得了市场的青睐。

外资品牌攻城略地的时候，从事天然气液化的中国同行们一直在默默地看、悄悄地学。很快，中国力量披挂上阵，横扫了日处理量100万方以内的天然气液化项目。

X，就是中国企业“收复失地”的领军人物之一。

如果说亲切是X与生俱来的天性，那么沉稳，就是他后天磨炼出来的人生态度。

工程化的设备厂商都有共同的苦恼，市场往往像一窝蜂一样，要来就成群结队来，说走就走得干干净净。行情好的时候，接项目接到干不了，不好的年头，门庭冷落，恨不能散伙算了。天然气液化项目市场也是一样，哪怕争先恐后建液厂的那几年，也同样分“大年小年”。

X很清醒，他对自己和团队的要求是：行情好的时候不滥接项目，强调品质保证，行情不好的时候不硬接项目，重视回款风险。那段时间，我和他见面不少，经常听他说放弃了这个机会、割爱了那个项目，有的是手上活太多怕顾此失彼，有的是对方条件苛刻风险太大，“甲方真希望是我们来承接，”X常常这样总结，不无遗憾却也略显得意，“越是这样，我越要对他们负责，这也是对自己负责嘛。”

销售出身的X，战略意识自然很强，早早就完成了企业股改，没料想上市之路却是一波三折，出奇的坎坷。没睬准节点，导致他和企业不得不坚守在资本城墙的外面，苦熬市场报复的凛冬。

2014到2016，是很多LNG人不堪回首的三年。上游供应的过度建设、下游市场的过度单一，是行业凛冬的起因，央企在关键时候的急刹车，更是釜底抽薪，熄灭了冰天雪地里最后的火苗，很多企业都撑不住，倒下了。

X熬了过来，并且成功上市。

沉稳的他却有了新的烦恼。上市后不久我们又聚了一次，聊到了我在山东搞的点供产业园。“你跟下游比较熟悉的话，可以做做LNG贸易啊，我来给你供液。”听他这么说，我很吃惊：“您投资建了液化工厂？”“没有，我们还是坚持做设备。”他看了看我，口气中有些无奈：“好几个液厂项目都欠我们设备款，没钱只能给LNG，逼得我们帮着去卖液咯。”

我连忙应承下来，心里却暗自叹息：当年为规避回款风险，有项目宁可不做的X，居然也被市场逼成了这样。

故事（1）

“那么，您在LNG行业具体是做什么的呢？”年初家中骤生变故，我常乘坐高铁往返在沪徽两地。很巧，这次的邻座是个搞核能的小伙子，聊了一会儿各自的行业，他问我。

一时竟然语塞，足有几十秒，看着小伙子的眼神从好奇变成了疑惑，我脱口而出：“做小型撬装天然气液化装置。”

选择转行，起因就是小型撬装天然气液化装置，因为它，甚至还有了一个5年上市的人生规划。万万没想到经历了这几年，竟然越来越疑惑：“你在LNG行业做什么？”

现如今大多数的创业，都把成功目标定为公司上市。因为风云难测的环境、毫无理性的竞争，让即使经营良好的企业，依旧有着强烈的不安全感。上市呢？其实就是套现保底，此后就算企业破产关门，创始团队也早已实现了财务自由。因此，很多创业者为了能上市，甚至不惜给企业的未来挖坑，以至于上市后举步维艰、频频转型。

说回到小型撬装天然气液化装置，先来讲一个老教授的故事。

在美国有房有车有事业的他，看好中国LNG回国创业。他慧眼独具，看到了未来中国缺少天然气，需要开发一切可利用资源；他勇于实践，开公司建厂招兵买马做设备，生产的产品就是小型撬装天然气液化装置。他不可谓不成功，政府支持、行业欢迎、补贴丰裕；他也不可谓不争气，很快就把产品做了出来投入使用。

可是含辛茹苦这几年的他，如今却是凄风苦雨，资金无继、官司缠身、团队崩离。

我不知道发生了什么，可是现如今，我知道了这样的事情为什么会发生。

看好小型撬装天然气液化装置，有两条逻辑思路：

A、中国缺气，大量闲置甚至浪费的零散气源亟待合理有效利用；

B、天然气液化装置尤其是小型液化装置需要模块化，从而提升天然气液化工程的建设效率并拓展其应用场景。

老教授和前文提到的W，都搞过小型撬装天然气液化装置，但基本思路是有差异的。

老教授是基于A思路，是站在油气田的需求来考虑问题，出发点是适合零散气源的现场需求。他的思维发散逻辑是这样的：

A1、很多零散气源适合做成LNG，比用来发电、做成CNG等更合理更有优势；

A2、由于零散气源的可持续生产能力有限，小型液化装置需要做成模块化的撬装形式，便于安装也便于拆卸，随时可以从已开发气源转运到待开发气源，再次投入生产。

而W则是基于B思路，典型的制造业思维，出发点是改变天然气液化项目建设模式；他的思维发散逻辑是这样的：

B1、对中小型天然气液化装置的需求越来越多，LNG出口国有需求，进口国同样也有需求；

B2、天然气液化工厂的工程化建设模式需要改变，改变成流水线生产标准模块，根据用户需要提供不同的模块组合，简化现场安装工作，并且还可将液化模组应用到更多场景。

这么写是不是很无趣？好吧，我换个说法。

老教授回国后，跟油气田接触很多，了解到很多接不进管网的边远气井无法利用只能封存，很多油田伴生气、试井试采气无法回收只能放空，他告诉油田领导：我有办法把它们都做成LNG回收利用了。油田很高兴，毫不犹豫上项目，找老教授订购设备。老教授也很高兴，踌躇满志地做了规划，（几年上市？）把设备的主力型号定为日处理量1万方。

如果您接触过天然气液化，一定明白日处理量1万方意味着什么。每天液化1万方，如果LNG每吨赚1000元，1万方的装置每年的毛利也只有200万，可是老教授的装置当时售价1600万啊！如果您还接触过边远气井，更明白日处理量1万方意味着什么。数千口封存的边远气井里数量最多的，就是达产气量1万方的井。

看出点什么吗？第一，那个时候生产加工LNG利润极高；第二，那个时候老教授雄心勃勃，想拿下的井口项目数量，也许超出了你我的想象。

美国回来的老教授，在中国的油气田找到了自己的创业方向：小型撬装天然气液化装置。这个时候，LNG创业传奇W却踏上了美国国土，寻找新的创新产品，他找的居然也是：小型撬装天然气液化装置。

比W晚两年，我也访问了那家美国公司，那时候的W已经成了他们口中的业绩案例。美国人介绍他们的产品规划：提供给W的小型液化模块，是日处理量5万方和10万方的，他们同时还在做30万方的，将来要做50万、100万乃至更大的。

我很奇怪他们为什们要做这么大的“撬装”，要知道日处理量100万方，在中国就是“大型”液化工厂了，“那么，你们计划做日处理量3万、1万甚至几千方的吗？”

这次轮到美国人吃惊了：“为什么要做那么小的设备？有价值吗？”

中国的天然气液化工厂数量，超过了全世界（除中国外），但我们的总产能，却只有世界的一个零头，差别原因在于用处不同。全世界绝大多数天然气液化工厂，生产LNG都是为了跨海出口，所以它们基本都建在码头边，产量越大越好；中国的液厂，基本都是以调峰名义建的，气源多数来自管道气，喜欢建在门站气价比较低的地区（大部分是产气地），生产LNG卖到气价较高的地区，或是管道未通达的地区。

这就理解了为什么人家的液化工厂越建越大，而咱们的越建越小了。人家的用途是装船出海，船也是越造越大了，咱们的用处是装车分销，而且还越分越散了。

W和那家美国公司做“小型撬装天然气液化装置”（他们称作模块化装置），目的是要把建天然气液化工厂从工程建设变成产品制造，在车间里完成液化工厂的模块制造，建立标准化制造体系。因此他们努力越建越大，希望将来年产量几百几千万吨的液化工厂，也都能模块化制造。

老教授做的小型撬装天然气液化装置，目的是要把接不进管网的零散气源回收做成LNG，这些气源大部分都很小很小，配产每天1万方甚至更小的，占了绝大多数，装置自然要越做越小。

故事讲到这里，又得提一提那段英雄造出的时势了。

中国为什么会有这么多小型液化工厂？他们挤在一起，靠什么生存？是靠吃地区差价，把低门站价省份的气做成LNG，运到高气价的省份赚取差额？还是靠运送到天然气管道未通达地区，发展新的市场运营牟利？

一开始，两者都不是主要原因。

缘由还是LNG强势介入交通能源。要知道在2016年以前，超过7成的国产LNG，是卖给LNG加气站的。LNG替代汽柴油和替代煤的最大差异，是价格接受能力，换个说法，交通能源是LNG的高端市场。当年，央企掏钱建LNG加注站，央企掏钱改LNG燃料车，央企甚至还掏钱买LNG车用瓶送给用户，而那时的原油价格还在百美元水平，想想这些液厂，实在是活得滋润。

这才有了将零散气源做成LNG的冲动。

我认真分析过搞小型撬装天然气液化装置的人群。发现他们，哦不，应该说我们，除了W以外几乎全都是科研院校背景。

是技术有门槛？很遗憾，不是。正如X所言，小型撬装有一定特殊性，但并不难，尤其对像X这类承接了很多液化工厂项目的企业。

那怎么就成了“国际空白”，等着这些科研院校来开发呢？

老外（譬如AP譬如林德）是不愿意做，因为他们的LNG项目是朝越来越大的方向在发展；国内厂商（像X）一度是来不及做，那时他们的“大”项目都还做不过来，而到他们真的闲下来时，市场已进寒冬，还有谁会问津小型撬装天然气液化装置？

小型撬装天然气液化装置的致命伤正是“小”：市场小、效益小。

从市场角度看，以几千口边远气井为例，配气达产能到每天3万方的，区区百分之几而已，而三万方以下的气井，大部分投资商都会望而却步。（本文第三部分“投资运营”，将有专门篇幅介绍这些井口气投资商）

从投资角度看，上一套小型撬装天然气液化装置，跟投资一个正规液化工厂，手续几乎完全一样，土地、安监、消防……一个都不能少。

从运营角度看，且不说设备折旧高、运行能耗大、综合成本贵，单是每天七八吨的液也比每天几车、几十车要难卖得多。（LNG槽车每车装载量20多吨）

突然联想起回乡高铁上偶遇的那位搞核能的小伙子，他和我聊了一路，每一句话都在表述核电是多么多么好，在他眼里核电可以替掉任何能源，完成所有的事情。临下车，我笑着告诉他，我们行业里也有好多人，认为LNG才是最好的能源，任何场景都会说：”可以搞LNG呀！“

在搞小型撬装天然气液化装置的这些科研院校人员中，老教授是最早将产品产业化的，他几乎也是唯一赶上LNG强势介入交通能源那段好时光的。但一系列的错误，让他深陷被动。

不善于从投资回报角度考虑问题的老教授，一开始就作了不合理的设备选型。日处理量一万方的液化装置，看上去市场面最广，却有个致命问题：投资运营者很难获利。即便如此，彼时备受追捧的他，还是成功地卖掉了第一批产品。然而他又低估了井口气的复杂性，产品经济性极差还故障频频；那一波商机，就这样施施然跟老教授擦肩而过了。

随后，LNG行业进入了三年凛冬。平均开工率一度跌破三成的中国液厂，几乎个个都挣扎在生死线上，还有谁会投资小型撬装液化装置？（其实是有的，而且还赚了钱，放到故事3里再讲吧）

从美国回来、踌躇满志的老教授，几乎赶上了每一个机遇，却几乎没躲过任何一个错误，这样的经历，着实令人唏嘘。

当老教授从人生峰顶跌落谷底时，W同样遭受了被市场冷落的挫折。

被寄予厚望的十套设备，连卖带投，勉强销售了一半，剩下的一半即便打折都鲜有问津。（连卖带投，是指成立了投资运营公司，买自己的产品来做投资运营商。）原因呢？水土不服、成本太高、型号单一......总之，原来感觉中模块化的所有优势，走到市场全成了缺点。

促使行业传奇W转行去追下一个风口的，也许正是这段搞小型撬装天然气液化装置的经历。睿智过人的W，从中看明白了：做一个LNG行业的设备厂商，太难。

行业平台（江湖、互联网、行业协会、产业园）

窗外春光明媚。

树上的叶子，每天都是一种新绿，从浅浅的一抹到浓得化不开，融出层层春意随风轻舞；草地上，不知名的小花仨仨俩俩绽开着，粉嘟嘟的花瓣、脆生生的茎干，全身上下都荡漾着阳光。走在路上，春从每一个转角迎面而来，刚经历凛冬的你，能不被熏得微醉吗？

岁月之美，在于寒暑轮替；人生之美，不也在于沉浮之间吗？

暂且忘掉小型撬装天然气液化，重新审视一下LNG行业吧。

2013年去美国参加在休斯顿举办的LNG17，认识了一位上海籍的“侠女”。身为两个孩子妈妈的她，在休城生活了很多年，却依旧风风火火，丝毫没有长居海外的华人身上那股不紧不慢的劲儿。我在心里称她“侠女”，一是她热心快语爱抱不平，二是她特别喜欢武侠小说。

她到美国后吃过很多苦，可在描绘以往的种种不顺遂时，她依旧会是眉飞色舞，仿佛沉浸在一段段美好的回忆里；她还经常在朋友圈展示自己的各种小确幸，家门口的小湖、邻家的晚餐、工作里的糗事.......在她眼里都是满满的快乐。

喜欢她的人生态度，也很怀念和她一起工作的那段时光。记得她曾经把自己和身边朋友，去比作“笑傲江湖”里的人物，那么我也学学她，来写一写LNG行业的江湖。

江湖

有人的地方就有江湖，就有派系。

LNG行业的迅速壮大，不过十几年时间而已，人群划分当然跟原来的行业背景密不可分。简单分一下，大致有三类：

一是“油田系”。

他们是最早接触天然气的人，当然也是最早搞CNG、LNG的人。深厚的油田背景以及丰富的天然气认识，给了他们名门正派的自信，所以少林武当自然非他们莫属。武侠小说里的少林武当弟子，对付多变的江湖总有些手忙脚乱。不过朝廷重视，大伙儿服气，所以武林盟主终归还是他们。

二是“燃气系”，似乎也可以称作“管网派”。

他们是各地的燃气公司，他们拥有各地的燃气管网，他们最早接触的天然气都是管道气。这拨人像极了五岳剑派，江湖行走，他们同声通气，合起来抗衡少林武当。私下里他们相互之间才是最大的仇敌，守牢各自山头还不时觊觎对方地盘，稍稍强大就梦想着一统江湖。

三是“低温系”，又称“空分派”。

LNG是低温技术在天然气领域的应用，与空气分离技术同宗。LNG行业兴起，在天然气领域影响力越来越大，很多低温技术企业开始进入天然气行业。他们大都怀揣一两个家传绝招，行走江湖靠的是小心谨慎不砸招牌。他们没有油田系的资源，也没有燃气系的地盘，所以只能看家护院、接镖保驾。

Z是我的好朋友，他出身油田系，是真正的“少林武当弟子”，可是人生曲折，后来的他进了一家设备厂商，干起了接镖保驾的活儿。