非油卖不动？这家日销售额为什么能提升400%+？

过去，加油站不是做不到，而是没想做，又或者是不知道怎么去做，但是 现在的情况与以前不同了 。

因此加油站需要思考的是：当下，油品利润缩减、同时正在失去能源补给主导地位这个过渡期， 失去利润与市场优势的加持，加油站的出路是什么？靠什么增收？ 这就绕不过非油的话题。

加油站A就是真实的例子， 近两年开始意识到油品已经不足以作为现在和未来加油站的收入支撑，于是才重视起便利店的经营。

但是由于没有什么便利店经营的经验，靠着卖油的方向去卖非油品，加油站A的非油品日营业额仍然不足1000元，提升的幅度非常有限，一时间让人陷入了便利店经营的困境。

加油站便利店经营的困境不仅发生在加油站A这个个例上，也发生在很多其他加油站里。当前的市场趋势越来越明显， 加油站都意识到从盈利模式到商业模式都必须进行转型的迫切感 ，对便利店的重视就是加油站迈出的重要尝试。

然而加油站由于经验的缺乏，比如不知道怎么选品、怎么营销，或者客观条件的限制，比如油品和非油品数据的割裂、线上线下商品管理数据的不同步，种种因素导致加油站有心无力，形成非油品卖不动的情况。

对于加油站来说，并不缺少消费者。

为什么这样说？因为油品的强刚需属性和线下交易特点，到站加油的车主用户已经构成了加油站的基础客户群。

加油站真正缺少的是激发客户购买欲、达成购买行为的方法。

应该怎么做呢？我们可以先看一个场景。 我们去理发店理发时，通常理发师会抓住理发时间跟客户聊天，并推销会员卡和洗发、护发、美发产品，客户来理发店理发时第一需求，而理发完成后，顺手买下理发师推荐的产品试试效果，这便是理发师激发的客户的第二需求形成的二次消费。

以客户的第一需求为基础条件，通过一定的方式方法，让客户实现二次消费，即是实现连带消费 ， 这和加油站便利店的经营是异曲同工的。

再大的客户市场，都会面临消费饱和的一天， 当我们无法从客户数量上获得利润的增长，那么就要从每个客户本身去下功夫 ，这是当前各行各业都在努力的方向。

连带消费其实是对每个客户消费需求和消费水平的深度挖掘。 比如很多购物中心整合服装、娱乐、餐饮、休闲、儿童乐园等多元化的混合业态，就是考虑一站式解决客户的多重需求，一位客户买了一件衣服、点了杯咖啡，又看了场电影、还在购物中心吃了顿饭，连带消费就在购物中心发生了。

连带消费与客单价的提升息息相关，服装行业很注重连带率，客流量越来越少的线下服装店就更以此为重要衡量标准。

一套衣服的搭配、摆放的位置或次序、导购员的服务和话术，都是影响连带率的因素，比如一个客户来服装店被服装店橱窗里的衣服吸引走进去，最初想买的是一个T恤，试穿时发现和裤子不太搭配，导购员推荐客户用T恤本身搭好的裤子试试看效果，上身之后发现效果很不错，于是干脆成套购买。

还有一种连带消费是以一个客户为中心去挖掘他周围的人的消费需求。 比如一家眼镜店，它的陈列从针对青少年视力矫正的品类，同时还有针对老年人的老花镜，针对时尚男女的墨镜、隐形眼镜等等，所以一位客户到眼镜店的一次消费，在这样的眼镜店场景下，是可以触发“家庭性”消费的，也许父母带着孩子去配眼镜，在孩子做视力检查的时候随便看看，然后就可能动心起念“顺便给自己买个墨镜，给老人带副老花镜”，如果这时眼镜店有活动，满送、满减、满赠等，客户的“动心起念”就可能变成实际购买行为。

加油站客源基础有，非油品还是卖不出去，原因就是在于加油站给客户带来的连带购买动力不足 ，不知道怎么去提升客户的连带消费和连带率。加油站A在屡屡碰壁之后，终于找到了正确的方式。

加油站A和智慧油客合作后，也经历了一定的探索期， 针对选品、定价、传播、渠道等营销中的经典问题进行反复地调研和调整 ，同时为中秋非油品促销活动做好了前期准备。

此次中秋节借势营销，加油站以三档中秋礼盒与充值活动相结合， 选择的是当地知名品牌，增加客户认可度 ；其中一款礼盒仅限线上团购， 线上团购秒杀+线下自提，提升进站率 ；并将团购礼盒与加油券捆绑， 双重刺激，进一步提高客户购买动机 ；另外两款则作为充值换购礼，充值换购本单享不同比例立减（主要根据客户充值金额设立减免百分比）， 增强客户充值意愿，增加粘性客户。

礼盒之外，进站加油、充值均送便利店优惠券，利用这些营销方式，给客户带来足够的连带消费的动力。

活动前，加油站A 的非油品客单价不足20元，活动后， 非油客单价提升226.8% ，活动期间销售额达到10万+，日销售额提升了400%+ ， 同时， 带动油品销量近10000L。

客户的消费行为首先是基于客户的真实需求， 加油站为客户符合其真实需求的商品后，客户才会产生相应的购买动机 ，而在加油站的重复触达激发下，产生购买行为。

真正地满足客户需求是提升客户连带消费最好的办法。

中秋礼盒，客户买来做什么？一部分是自己吃，更大的一部分是用于人情往来，所以客户的真正需求并不是月饼多好吃，而是更需要送出去有面子。加油站A选择知名品牌，因为周边商圈客户就认这些品牌，加上高档的包装，这些都满足客户做人情的体面，契合客户的真正需求。

每个商圈内客户的需求都不完全相同，地域不同客户的选择也不同，所以需要加油站去做好商圈客户群的调研，辨别客户的真实需求与伪需求，这是选品的关键，更决定了活动的成功与否。

抛开节日因素，日常加油站便利店的选品要符合客户的哪些需求呢？

加油站便利店最畅销的商品莫过于水、饮料、零食、香烟，但是在这些大的品类中，如何去选择符合客户需求的品呢？

加油站自身的场景特点和客户诉求都不允许购买耗时太久，所以加油站要通过选品来降低客户的选择成本，提高购买率。以水的选择为例，有的客户对水的品质有要求，有的客户却更看重实用性，加油站可以在品牌优势和价格优势类的水中各选一种，客户的选择就变得很简单，每次车上矿泉水没了，到加油站加油时搬上一件就OK了，没有纠结非常方便。

在营销中有一个“7次理论”，指通过触点重复触达客户7次后，对方才会有印象，对品牌产生认知和好感，最终形成购买决策。

加油站A这次的中秋活动算是时间较长的一次活动了，客户普遍会有1-2次到站消费行为，所以， 我们要求加油站员工在这期间每天对每一位客户推荐这次活动，并引导客户到便利店消费。

除了线下的触达之外，加油站还将线上渠道都利用起来，通过公众号做2-3次活动的宣传， 并定时在公众号上线限时团购秒杀活动，同步在社群推广，不断触达客户。

线下，员工要不厌其烦的开口营销，线上，要做到以丰富渠道触达客户。只要有渠道有机会，加油站就可以尽可能地去激活客户。

加油站从挑起客户消费动机到促成客户真正消费，正确选品和有效触达都非常重要，智慧油客无论是为加油站提供便利店管理系统还是营销策划服务，都是为了加油站非油业务增长赋能。