不具备影响他人的能力，销售员就是向潜在客户“投降”

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影响力是用一种为他人所乐于接受的方式进行沟通并改变其想法及产生行动的素养与能力。在销售工作中，影响力已经成为一个重要的素养与能力，拥有更多的影响力基因与资本对成功销售至关重要。

销售过程不是单向的，而是销售员与潜在客户相互作用、相互影响的过程。销售员向潜在客户销售的过程，就是对潜在客户施加影响力的过程。同时，潜在客户也会对销售员施加反作用力，这是一种影响力博弈。

不过，销售过程不应是双方就合作条件而展开的生死博弈，而应是一种基于价值对接、互联与共享的双向融合。除了竞争性采购，压缩机等工业品销售是专业化团队采购，这是一个由采购者、影响者、决策者与使用者构成的知识与能力互补型团队。

为有效开展影响力销售，销售员要做好两手准备：

第一，针对客户决策团队中的每一个成员，分别设计并施加不同影响力，以获得决策团队中每一个或者多数成员的支持。

第二，充分利用外部环境中的有利因素，并化解外部环境中的不利因素，使潜在客户购买具备良好的“大气候”。

有一点请记住：世界上有两种人，一种是影响别人的人，一种是被别人影响的人。作为销售员，必须是一位善于影响潜在客户的人，否则你就得向潜在客户“投降”，或者被潜在客户拒之门外。

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