2个“难”字，道出了今年环保销售们的内心！

我是吴远，是你正赏的这个公众号【环保水圈】的一名内容作者。我很喜欢跟环保行业朋友们交流谈天， 并把当中的些许趣事、感伤写成文章，与你们分享。

上周，我出差参加广东的一个线下环保展会，疫情下的碰面实属不易， 当地的老朋友-老季攒了个烧烤局 ， 一群旧相识： 什么“风机王”“小膜王子”“工程头子”等朋友都来了。

说起老季，他是我19年在水圈的一次线下活动上认识的。

他从业十几年，现在是一家环保设备公司的市场营销负责人。

可惜，2020年疫情 开始后都 没机会常聚常往了， 这次大家一起撸串喝酒，畅聊这一年来的环保市场和各自的销售业绩。

以下是整理至这一群 从事环保市场、销售平均8年以上 的环保人们的话题记录：

01

为什么感觉今年环保行业这么难干？

老季定的地儿是当地一家小有名气的烧烤店，他还点了几箱说让大家一起“漱漱口”。

一开始我们还有说有笑地聊着新闻、公司趣事，聊起销售业绩的时候，大家的一肚子苦水都各自倾诉起来。

为什么今年环保难干？ 一位环保同行说， 环保不好干是因为大环境不佳，市场遇冷投资少。

政府作为环保产业最大的需求方，一旦把“口袋”捂紧，市场寒潮自然就会出现。

从188家环保上市公司的2022半年报中看，环保行业正在遭遇“寒冬”。 上半年，有近五成环保企业营收下滑，六成净利润下滑，近四成营收、净利润“双降”，还有将近1/4的环保企业是“增收不增利”。

为什么今年环保难干？ 另一位同行吐槽道， 还不是因为项目难拿+款难回，竞争出奇的激烈！

比如说同样一个污水处理项目，过去可能有3-5家去投标，而现在经常是十几家去投，而且价格压得很低， 可能你是为了赚钱，而别人是为了活下去跟你拼命。

下图是网传的一张江苏常州市某农村生活污水治理工程公示图， 网站显示参与投标的企业达到了259家，实在让人惊叹！

网传某公共资源网-259家竞争同一个“农污项目”

同样，“回款难”一直都是环保行业的通病，但这两年疫情反反复复的出现，又把“回款”难度顶上了一个新的level。

一方面政府财政被“口罩”拖着，支付能力持续走低； 另一方面，上下游缺钱，环保企业本身也经营受困，大量工程项目无法推动交付，存续项目的施工进度延缓导致回款进一步延迟。

据《A股及港股上市环保公司披露2021年报》显示， 2021年177家A股环保上市公司中，有130家应收账款增加，占比高达73.4% （数据来源：中国环保产业协会）。

客户付款周期延长、回款周期拉长已成为今年环保企业现金流紧张的新堵点。

除了今年环保行业难干之外， 对这帮环保销售老朋友们来说，更 是难做！

02

为什么说今年对环保销售们来说，太难了？

聊到这，负责公司内部市场营销的老季端起酒杯闷了一口，也抱怨了起来。

“今年销售不好干！ 2022年环保行业的大型展会获得出现了严重空白 ，我司的企业市场拓展计划受到了大面积影响， 市场预算没地儿花 ， 客户量和商机都直线下滑 ，临近年底，业绩不堪入目啊...”

我拍了拍老季的肩膀说道：“都一样，都一样。”

“是的”“是的”大家都在点头说道。

为什么今年对环保销售们来说太难了？

1.因为大部分中小企业最直接触达客户的线下渠道没了。

“以往公司每年都会派我们参加几场大型展会，加点客户搞点关系，然后再去拜访。但这两年完全变了， 以往的那一套推广营销体系，现在完全用不上。 ”

“尤其是在特殊时期，一些销售员抵触出差，不愿意出去拜访客户， 而客户更想退避三舍，希望我们不要上门。 ”

“见不到客户这都算了，最让我难受的是，一些线下活动停的停，延的延， 我...我想打个广告都不知道去哪打！ ”

老季一边说，一边翻着他的朋友圈。 “ 你看看，我今年1年在微信朋友圈发的公司广告，比以往3年加起来都多 ，估计客户都嫌烦了 。”

为什么今年对环保销售们来说太难了？

2.因为线下没了，线上营销又不知道该如何有效进行。

有的环保企业看别人都在搞直播，也跟风干了几场直播。 市场部上上下下折腾了一周，观看人数一般般，大都靠员工自己拉老客户来捧场。

线上的广告也没少做，朋友圈广告、抖音广告， 能做的都试试，但效果参差不齐。

可能，环保销售们今年常说的一句话会是：

“对不住，我也不想打广告，但是我怕你不知道，我做环保做的很好！”

03

怕你们不知道，我也打个小广告

总结了大家对于现阶段环保企业市场营销工作难做的原因，主要有两点：

一是 找不到能 替代线下的大流量推广渠道 ，尝试过一些但效果不明显；

二是 线上推广没经验没方向，盲目跟风干， 总是投入大产出少。

说到这里，我就不得不给我们水圈平台打个广告了。

水圈环境平台 致力于为优秀环保企业的市场营销提供服务，过去2年来已经成功服务了近100家优秀环保公司。

平台依托于自身创办的行业头部媒体平台“环保水圈”， 实现了精准覆盖40万环保产业内供需多方专业人士 ，平台可随时调动专业的媒体内容团队，为合作企业成功举办一场数万流量的“专属展会”。 用较低的成本帮助他们打开市场、精准获客，高效对接。

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熟悉我们的朋友都知道，水圈几年来已经在业内多个领域发展为头部，平台拥有 排名 头部的媒体平台 （40万关注） 、 行业知名的知识培训平台 （9万学员遍布行业） 、 广泛的市场信息通道网络 （300+社群渠道） 等等。

临近年底，水圈为了助力优秀环企的市场工作， 为年底冲刺和2023业绩倍增提早准备，特推出了《2023优秀环企市场助力计划》 ，向大家提供低成本高成效的环企市场解决方案。

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这个计划的目的只有一个， 让优秀的企业“升级重启”、抢占先机，2023不打无准备的仗。

2023年做好企业市场推广很难，成为我们水圈的合作伙伴也不简单。 水圈更倾向于与有以下特点的环保企业合作：

1、自身产品和技术过硬，但营销还需要借力的企业；

2、重视线上和线下立体式市场营销的新型企业；

3、对2023年充满信心，希望扎实做好品牌营销的企业；

04  结语

一场疫情改写了市场营销的传统逻辑，数字化+流量的营销模式已成必然的市场趋势。

如果您的公司还在为开发客户难、渠道单一而发愁，还在为有效商机线索难获取而苦恼，还在为市场投入如何花小钱出奇效而头疼。

欢迎添加下方工作人员&咨询合作，具体了解。

一起为 2022的企业市场营销工作漂亮收个尾，为明年的业绩响亮的开个场！

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