从事LNG的这些年（三）中：LNG行业的互联网+

相关链接：

1、从事LNG的这些年（一）：与LNG行业设备生产商的故事

2、从事LNG的这些年（二）：LNG行业的故事与平台

3、从事LNG的这些年（三）上篇：LNG行业的江湖风云

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接上篇

互联网+

三百六十行，隔行如隔山。可是互联网偏偏不认这个理，就像在群山里凿出一条隧道，愣是把一个个山头给连通了。

一年前，如果说“+互联网”，他们多少会露出点不以为然的表情，仿佛20岁的男孩子不屑于父亲的见识，那时候的共识是：“互联网+”是创新，而“+互联网”只是技改而已。现如今实体经济倍受重视，于是他们中的大多数悄悄改了口，“+互联网”显得更接地气、更懂行业、更有融入感。

他们，就是各行各业里同时涌出的搞互联网平台的人，LNG行业里也不例外。

仔细看他们的商业模式，无论2C还是2B，统一的做法都是把同样的DNA，植入到不同的行业躯体里，培育出几乎完全相同的标配业态模式：物联网、大数据、供应链金融、撮合交易、交易中心、统计分析......

所以我还是用“互联网+”做标题吧，尊重他们的互联网思维。

1）

搞LNG互联网平台的也可以分成两派。

物联网派可以算作是温和派，他们的切入点是设备监控和运营记录。“以您为主，我为您配套服务”的介入模式，首先考虑的是当下用户的切身需求，算是“+互联网”吧。

交易平台派算是激进派，他们的切入点是撮合交易。 “加入我们，否则您现在吃亏将来out”，听起来多少有点霸道，加上布局未来的发展战略，是不折不扣的“互联网+”。

仔细研究LNG互联网两个流派，有很多出乎意料的发现。

譬如从用户需求切入的物联网派，为数不多的几家公司，创始人居然大多是IT背景的外来户，按说最应该坚持“互联网+”的他们，偏偏搞的是“+互联网”。

再看看要颠覆行业格局的交易平台派，创始人偏偏大多是土生土长的油气圈内人，有趣吧？

两个流派，怀揣着同一个梦：依靠大数据，做LNG行业的马云或是刘强东。

不过他们眼下都活得不太好。

2）

IT背景的人，都坚信未来世界一定是万物互联，我也不例外。（所以跟物联网派的老总们聊天，总有点他乡遇故知的情感，也总有怕他走错路的担心。）

“我的担心是，现在做LNG行业的物联网，盈利模式清晰吗？”

我总是这么问。

有意思的是，我总是会得到相同的答案，以及不同的诠释。

简单介绍一下LNG物联网：

第一步，采集所有的LNG设备（储罐、槽车、加气机、气化器等等）数据信息，传输到数据平台、也传输到用户终端，于是用户就能在电脑或手机上看到设备运行状态。人机界面可以拓展一些功能，譬如预警、统计、控制等等。

第二步，基于采集到的这些数据，可以对用户的运营提出优化建议，进而让用户形成依赖，更深介入业务，譬如直接交易。到这一步，就有点跟交易模式殊途同归了。

第三步，基于采集到的数据，建立用户的信用和偏好体系，进行系列针对性的金融服务和产业链服务。

多好的物联网故事，此处应该有掌声的。

问题是：怎么盈利？

一开始，他们是这么说：“我们送设备送软件，不怕赔钱，赔的越多越成功。快速占领市场，一家独大还怕在资本市场拿不到钱？”

后来他们这么说：“用户购买设备，一个项目花费万把元，不算贵！或者免费送设备，每个月收几百元服务费，用户会越用越觉得值，以后就有机会搞增值服务。”

再后来：“卖设备、收服务费都不是最终目的，通过服务掌握了大数据才是真正的盈利手段。将来很多人都需要这些数据，再说，有了数据，我们就可以介入交易。”

故事听到这里，突然有似曾相识的感觉。

对了，交易平台派也是这么说的。

3）

从那个外星宝宝创建了阿里巴巴开始，交易平台就一次次被植入不同的行业，或携手赴巫山，或霸王硬上弓。

但真正对B端，尤其是对传统行业有启迪意义的，不是阿里不是京东，而是一家叫找钢网（My Steel）的公司。

工业行业适不适合做交易平台，一直备受质疑，找钢网的成功让大伙儿集体松了口气。于是各个工业领域，包括LNG行业的交易平台派，口吻更淡定了，步伐更坚定了，眼光更高远了。

“这一轮我们只打算释放最多15%的股权，价格不高，3000万吧。”

当然，说这话的企业上个月的营业收入也不算太好，3万。

在传统行业搞互联网，基本的生存状态就是：未来光明一片，眼前漆黑一团。没有强大的自我洗脑能力，千万别去尝试。

相比搞物联网的，搞交易平台的更需要具备殉道精神。前者好歹可以看到一定量的流水（有没有利润另说），后者则是一路坚忍，全靠干粮（自带的）。

当然，搞交易平台的未来，要宏大得多。

“线上交易我们完全不打算盈利，甚至可以再贴一些钱，只为做大流量。但是，” 稍作停顿，“但是，当全行业LNG交易的一半，再保守一些，30%都集聚在我们的平台上时，”每次听到这里，我都强忍着不去打断，“我们就有无穷的想象空间了......”

4）

我非常喜欢在LNG行业搞互联网的他们，喜欢他们中的每一个人。

他们年轻，有想象力，有行动力。因为他们的进入，LNG行业变得更有张力更有粘性，甚至还变得时尚、性感。

我喜欢找他们聊天，越来越相信他们当中，未来一定会有行业传奇的出现。

却也越来越担心他们现下的做法。

目前的LNG物联网，为客户提供的服务虽然有价值，但却有三个小瑕疵：

1、客户不是非要不可，

2、不具备赢家通吃的环境，

3、技术门槛不高。

从这三个小瑕疵，可以推演下去：客户可要可不要，那么从客户身上挣钱，难了；不能赢家通吃，那么从资本市场挣钱，难了；技术门槛不高，那么从设备厂从运营商那里挣钱，难了。

除了三个小瑕疵，还有一个大问题：

市场有多大？

搞LNG物联网，第一拨是冲着加气站和运输槽车去的，第二拨是冲着工业点供来的，现在，两拨人都得静下心来问问自己：市场有多大？

再来看看交易平台派。

中国的LNG行业，未来很长时间一定还是上游资源高度垄断，下游运营相对垄断，这种环境下，自上而下的官办交易平台也许还能生存，草根搞的平台怎么会有机会？

5）

活得艰难，就得求变。

怎么变？花样很多。

重点服务模式：全面撒网加单点突破，给大户提供特别服务，收取增值服务费，他们管这样的量身打造叫做SaaS（Software-as-a-Service）服务。

设备植入模式：与设备厂商深度合作，将互联网软硬件植入传统设备，所有功能服务作为设备的标配出厂，不再单独面向客户。

兼营贸易模式：LNG互联网亏了钱，靠做点LNG贸易来贴补，遇上机会还可以投资终端搞点供。

但也都不是很成功。

搞重点服务，后来被大客户并购了，我见过；搞设备植入，后来被设备厂商甩了，我见过；搞兼营贸易，越做越像个贸易商的，我见过。

坚持或转型，活出自己的样子的，眼下还没见过。

有朋友开玩笑说，LNG，不就是老（L）难（N）搞（G）的意思吗？

对的。所以童鞋，且行且珍惜吧。

故事（2）

下飞机的时候，我的胃已经痛得开始痉挛了，咬牙坚持走到出口处，一眼就看到了来接我的大个子。（很多人叫我大个子，可当我第一次见到比我还高还大的他时，心里立刻就把这个名头转赠给他了。）我不想让他看出我的不适，毕竟这只是跟他第二次见面。

寒暄了几句，我跟着他走出大厅。陕北六月的阳光很热，却让胃痛的我舒服了一些。大个子带了一辆越野车来接我，“直接去项目吗？”“好啊。”稍稍舒服了一些，我觉得自己能挺一挺。

没多久，车里的冷气让我重新难受起来，浑身发冷偏又满脸汗珠。大个子注意到了：“怎么了？不舒服吗？”我感觉挺不过去了，“你带我到宾馆先住下吧，胃出了点问题。”

这位年纪小我很多的陕北大个子，是朋友的朋友的朋友，当中辗转的关系跨了好几个省份。只听说他搞过井口气，见面一聊，他竟然就是老教授的第一个客户，他的孤井项目上，正运行着“中国第一套”日处理量1万方的小型撬装液化装置呢。得知这些我喜出望外，立刻跟他相约陕北，可恨的是，到了约定的日子，老胃病偏偏复发了。

大个子替我安排好酒店，把我交给了他的发小，就急匆匆去项目现场了。我吃了药后，在房间里躺了整整一下午，傍晚时候胃痛才算止住了。

许是身体不适的原因，看着窗外华灯初上，突然有些伤感：遥想当年，守在这片黄沙荒漠上的，只有戍边的将士和流配的犯人，那些比大漠还荒长的无奈和凄凉，被他们称作为“命”；现如今，一拨拨满怀希望的人们，熙熙而来攘攘而去，甘心情愿把年华根植在黄沙荒漠里，他们努力寻找的，是自己的“运”。

我也是来找机会的。一年多以来，我一直在寻找小型撬装液化装置的客户。

油田是我的首选目标，于是我去了新疆去了陕西。油田很欢迎，告诉我他们有很多很多地方需要小型撬装液化装置：封闭闲置的偏远孤井气，试采试产的放空气，不适合接入管道的伴生气，林林总总几千个气源。我很兴奋，可接下来的交流却让我的兴奋瞬间无影无踪。绝大部分气源都只有每天几千方（我终于明白老教授为什么误入“气”途了！），或是很短的作业时间（一到三个月，最多半年），而且，上设备是全垫资，油田不出一分钱！

我悻悻而回。毕竟40多岁了，很明白卖设备的公司如果去搞投资运营，妥妥的“一出悲剧正上演”，何况这么小的气源，投资回报简直是漫漫无期。（那些气量稍大的偏远孤井，油田说“暂时不考虑开发”）

好吧，气源咱搞不定、设备咱也投不起，那就把设备卖给那些搞得定气源投得起液厂的人吧。

第二轮我找到的，是LNG行业的又一位传奇人物。

还记得那个“为中国而生”，在中国的天然气液化行业大获成功的美国公司吗？2013年在休斯顿LNG17上，他们展出了他们的辉煌业绩。展位最显眼的位置张贴了一张巨幅海报，海报上一位中国人开怀大笑，他就是A。

老美很傲娇，能让他们用这种方式来表达敬意，并不容易。可这家美国企业在中国能大获成功，绝对是由于他们找到了A，神奇的A搞定了气源又搞定了资金，让从未有过LNG液化业绩的他们大显身手，接下来一口气又拿了十几个项目，老美能不感激涕零吗？

盼望能在LNG行业找到好运的我，也去找到了这个传奇人物。几次交流，我对市场和产品的描述打动了A，他告诉我他正在推动两个大的天然气液化项目，分别在内蒙与贵州，两个项目里可以各放一套小型撬装天然气液化装置。“这是个好东西，我两个项目各拿出每天5万方的气源，两套同时上。”A的标志性笑容，就是海报上的那种开怀大笑，“项目成功，你的设备一炮打响，我也多了种投资模式。”

太美妙了！要知道A的项目气源是管道气，与井口气相比，组分简单、压力稳定，更重要的是气量有保障，这些条件能让初次搞设备的我避开很多潜在风险，能不开心吗？

开心的我带着两份订货合同回到了上海，安心等待A的好消息。

接下来的等待出乎预料的漫长，漫长到我打给A的电话，也从开始时抓起来就打，变成了后来扳指头算好日子，才小心翼翼地打过去。

问题出在气源，一个让人最无能为力的环节。神奇如A，气源居然也无法落实，这就意味着：短时期内两个项目都无法启动。（关于气源，拙笔“特立独行的中国LNG”里也有提及，这里不多赘言）

原以为从此可以守株待兔的我，无奈之下只能继续背包“流浪”，四处找寻属于自己的“运”。

第二天一早，大个子的发小就带着我出发了。颠簸一路，到达项目所在地时，已是中午。

那是在荒漠里围出来的一小圈院落，矮墙里，一前一后、一纵一横坐落着两排小平房：外面的是生活区、里面的算作业区，里面的平房外，散落着六个集装箱大小的设备撬：这就是日处理量1万方的小型撬装液化装置了。

生活区小平房的头一间是大个子的卧室，空落落的屋子里只有一张行军床和两把小矮椅。我推门进去的时候，他刚睡起来，见了我有点不好意思：“昨天到这里很迟了，睡个懒觉。你的胃好了？”

项目上有十几个小伙子，三班倒轮流看设备。由于设备停机检修，大伙儿仨仨俩俩聊着天，没有了机器运行的嘈杂声，院子里一派闲适。

“从去年安装好就没正常过，一开始是不出液，设计产能1万方，实际每天连1千方都出不了，” 说到设备，大个子很苦恼，“修了几次，现在每天有五六千方了，可机器又三天两头出问题。” 他叹了口气接着说：“一年下来，正常作业只有一百多天，咋能挣钱嘛。”

在美国呆了很多年的老教授，多少有点美国企业的范儿。他让大个子提供气源组分，接下来就只管按照“客户要求”生产、交货，结果一调试运行，全是毛病。“我那时哪里懂井口气？他找我要气源组分，我就找油田要，哪知道油田提供的数据，竟然很不准确。”大个子很委屈，但也无奈，于是又是改动调整又是增加设备，花了不少冤枉钱。

“井口气确实复杂，压力变化大也是个问题，瞬间可以从几个兆帕变成十几兆帕，设备马上就出问题。” 提到这点，他摇摇头苦笑：“怎么解决？说了你可能都不信，我们就在进气口那里加个调压阀，派人时时关注，一有问题就赶紧拧阀门手动调压。” 我也被这“人工智能”逗乐了，忍不住问：“老教授呢？他不管了吗？” 大个子看了我一眼：“管，他也经常来看，还提了一些解决方法，可是都得花钱啊！”

在这个项目里，年轻的大个子把家里所有的钱都投了进去。“等到出液正常了，回了一些钱，我再整改一次吧。” 虽然吃尽苦头，大个子倒还是信心满满。毕竟那时的LNG，每吨至少有1500元的利润。

两天后分手时，大个子跟我已经像老朋友一样了。“等我这个项目回了钱，很快的，” 他心里很清楚我的来意，“我再找一口井，气量大一些的，也把你的小型撬装上一套。”