逆变器专家交流纪要

1 、今年欧洲户储需求：    

欧洲 23 年装机量逆变器口径 6GW，22 年 4GW，50% 的增速；

欧洲 24 年预计 30% 的增长，不到 8GW ，细化：

（1） 德语区：今年乐观， 明年预计也有较高增长， 50% 增速；

（2） 非德语区：有增长，有下跌， 后续增长动力不如德语区；

全球市场的增长点：

（1） 澳大利亚市场：对国内企业友好 （ 国内企业有一定份额 ） ，近几年稳定增长， 3 0 % 左右增速，预计明年增速也如此；

（2） 南非：对国内企业友好，今年上半年快速起量，下半年需求有所下降，主要系断电情况好转，预计明年还会有一点增量， 但波动性较强具体增速难以预判；

（3） 美国：对国内企业不友好，总共国内厂家市场份额不到 20% ；

（4） 日本：非常封闭，国内企业目前只有 HW 在日本有市场，主要是 HW 、日本、美国企业在角逐；

（5） 其他地区市场：户储市场偏少，相对分散，没有突出的市场。

           

2 、详细拆分今年欧洲户储装机 6GW （逆变器口径 ） ：  

（1） 德语区（德国、奥地利、瑞士 ） ：今年装机量预计 3GW ，德国在 2.2GW 左右。

（2） 意大利： 1.2GW 左右。

（3） 剩下 1.8GW ，捷克、英国、波兰、西班牙、比利时（按顺序排） 占 1GW+ ，其他国家 零零散散。

           

3、明年欧洲需求结构变化：

德语区：依然领头；

意大利：预计明年有所下降（ 不到 1GW ）

英国：当前政策还行，今年受经济形势影响（收入下滑、利率提升等）民众需求有所减弱，如果明年经济好转可能会上涨；

捷克：今年抵免个税政策取消，今年需求对比去年有 20% 左右的下降，如果明年政策依然 还没有，则明年需求对比今年不会有大幅增长，有待观察；

波兰、西班牙：今年同比去年装机有所下滑（ 下降 30 %+ ） ，主要系经济形势以及电价下滑 导致，但如果明年经济稳定、利率下滑、行业降本等，预计明年会有增量（因为今年装机补 贴并没有取消 ） 。

* 德国与波兰 / 西班牙差异：德国电价仍来颇高， 0.37 欧，而西班牙只有 0.22 欧，因此同样 有支持政策、同样的户储价格，对西班牙 / 波兰来说投资回报相对不高。

           

4 、去库存情况：  

主要还是在经销商端库存较多，厂家端较少

下游经销商情况：

（1） 德语区：目前几乎接近合理水位（ 2-3 个月左右 ） ，相对乐观，过完元旦预计会有新一 轮订单 ；    

（2） 非德语区：库存还会很高， 意大利 / 捷克等还需要半年时间，到明年 Q2 末 ； 波兰 / 西班 牙还会好一些，预计明年 Q2 初。

行业厂商库存情况：公司经营策略“接单生产”，因此公司库存较低； JL 、 GRWT 手上还会有些库存。

5 、德语区市场份额分布：    

22 年 GDW 、 YG 、 HW 份额比较多， 23 年相比 22 年，格局相对稳定 / 固化，也就是说随着 24 年德语区需求恢复，这三家会受益较多。

23 年估计： 欧洲品牌占比有所提升至 40% （ 22 年受缺料等因素影响， 30% 左右 ） ，中国 牌占比 60%，GDW 、 YG 、 HW 三家占比 45% 左右， GDW15-16%，YG14-15%，HW13-14% ，三家咬的很近， 22 年 GDW 有 20% 。

后续厂家进入难度：其他品牌市场份额有可能会增加， JL 、 SH 、 AL 等 22 年才开始拓展欧 洲， 23 年受库存影响有所受阻， 24 年提快进攻步伐，但明年想逆袭冲到前三有难度。

           

6 、公司 23Q4/23Q1 排产情况：  

Q4 出货量预计出货量 2.5-2.6 万台，环比 23Q4 有 40% 的增长 （ 预计 3.5 万台左右，根据经销商相对靠谱的计划）

           

7 、明年 Q1 新签订单价格和盈利水平：  

2023 年下半年经销商去库存时，已经对安装商降价，头部厂家对经销商让利支持他们降价。 预计新一轮订单价格降幅 10-15% ，但并不意味着头部企业毛利率会下降 10-15% ，现已推 出全新代产品 + 设计升级 （ 全新拓扑结构减少体积，金属外壳用料减少 （ 原成本占比 20- 3 0 % ）， 元器件减少等 ） ，毛利率应该能保持不变。

当前 1 元 /W ； 24 年新一轮价格预计 9 毛 /W，24 年下半年有可能再一轮降价，引起毛利率下降； 25 年再降价 10 个点， 8 毛 /W ，毛利率 35-40% 。

           

9 、德国明年需求增长 50% 的原因：  

6-9 月装机强劲， 10 月回落（ 当时德国新补贴政策——光伏、储能、充电桩、新能源车四合一可申请补贴，上限 1 万欧， 10 月 1 日开始执行，民众需要等申请批准之后再安装，因此 一部分需求延后 ），11月有所上升（仍 比 9 月 低），12月/1 月装机预 计也难看 （雨雪 / 节日 ）。

明年 50% 增长原因：

（1）今年高速增长的因素是今年 1月 1日推出的长期政策——减少 19%增值税（正常系统2万欧，免 19%的增值税就相对于节省了 3800欧），对比 22年装机补贴政策—补贴系统成本 30%/上限 3000欧，今年政策优惠力度更大，推动装机意愿，叠加下半年行业降本传导逐步到 C 端。

（2）明年政策还在，行业降价传导更充分，今年对比去年增长差不多 70%，那给 50%增速相对合理，50%是指毛估，预计不会有太大的偏离。

           

10 、欧洲市场容量天花板：  

以德国为例，德国有效屋顶 1200-1500万户，截止今年年底预计光伏装机户数 330-340万户，其中 70-80 万是配了户储的。但后续预计 1200-1500 万户中到底有多少能装户储不确定。

           

11 、户储一体机和微逆的情况：  

户储一体机：首先公司没有这个产品，市场对这个产品的接受度不是核心主流，分体式整体美观度可以，后续想要拓比较方便，经济性也更好一点。价格稍微贵一些，毛利率要拆开零件看；    

微逆：目前有一款产品（一拖四 ） ，还在现场测试的状态，但还没有实际销售， 24Q1 再推向 市场，毛利率还不错（毕竟是新品 ） 。     

     

12 、微逆库存情况和户储相比：  

比户储库存好一点，预计今年年底去完。

           

13 、大家 Q4 冲量，继续往渠道压库存的情况：  

目前还没看到主要厂家冲量， HW 策略不一样，独代形式，话语权更强，会压库存。

           

14 、新订单的商务条款的改变：  

目前公司没有也不会拉长账期，当前工厂直发，账期 60-90 天。

           

15 、库存有退货的情况吗：  

目前公司没有，但如果有公司策略相对随意，经销商肯定想退货。

           

16 、微逆需求增长和户储相比：  

预计欧洲明年户用光伏不如户储， 20% 的增速。户用光伏里又包含组串式、优化器方案和微 逆，这三种流派中微逆占比 15%-20% ，预计该占比明年也不多提升太多，因此微逆增速可 能就 在 20%差不多的水平。