加油站营销：摆脱“内卷”要反其道而行之！

国庆最后一天刷到某加油站直播92号汽油数量测试的视频， 一个加油员提枪往量筒里加注1升汽油，用非常直观的方式证明自己“1升就是1升”，绝不短斤少两。" 1升就是1升”谈不上创新，甚至有诸多不规范之处，但这么个不高明的的操作为什么却能引发消费者关注，甚至一石激起千层浪？

一方面是本阶段油价持续上涨，另一方面是各地不良油站短斤少两被纷纷被查处，确实选对了时机、选对了话题，不得不说，这是一个不错的事件营销。

事实上油站未必一定盈余，油库却多数会盈余。我曾经跟油库讨论，盈余超标也是问题，有克扣油站和顾客之嫌，容易形成恶性传递，好的管理应该是损溢趋近于零。但是，有些公司却盯着油库盈余，甚至会直接下达盈余指标。难怪铃木敏文会说，一旦涉及到利益，站在消费者的立场考虑问题就变成了口号（备注：非铃木敏文原文）。

我还在石油公司那阵，批发的同志跟我抱怨油品密度长期比友商高，一吨相差二三十升，民营加油站不喜欢买。我意识到这个问题在批发渠道是劣势，在零售渠道就是优势，于是安排油站以此为宣传点。可惜大家伙也不以为然，且宣传手段匮乏，最后不了了之。想来主要还是在于没有立竿见影的效果，上级也不重视，孤掌难鸣才很难弄出个动静。

俗话说，人无远虑必有近忧，营销的问题普遍在于缺乏长远布局，搞的都是一锤子买卖，图眼前热闹。据说某牌新站开业之初就喜欢将加油机调为负差，并渲染其油品添加了专利添加剂，通过“第一口奶”形成该品牌油品耐用经烧的客户认知和品牌记忆，从而培养忠诚客户（见文末本文作者著书206页），事实证明效果非常好。

国庆我驱车回了趟老家，返程时刚好余油不多，于是就近到服务区加油。时间才晚上9点刚过，油站却只开放了一台加油机，现场服务也只有一名加油员，仅仅十几辆车排队却也耽搁了不少时间，要不是有堵车焦虑怕搁在半道上，我会断然离开。为什么没有返程高峰的作业预案呢，进门的客户都留不住，这营销敏感性未免太差了些。

同样是高速服务区，几年前我看到相邻两个站打柴油价格战，出川这一侧卡车一直排到上了公路，降价确实是大招，估计柴油量翻了番。问题是服务区进口被堵也无人疏导指挥，影响到小车进入，汽油销量一下子没了，当真是搞了个赔本赚吆喝。

作为主渠道的“大桶油”不喜欢价格战，杀敌八百自损三千，得不偿失。但是应对价格战却必不可少，所以很被动。什么时候降，降多少，哪些站降哪个品种，都很有讲究。我个人偏好调价日降价先降，涨价后涨，倾向于资源趋紧时小幅优惠，反其道而行之为别人所不为。如果要打价格战，就不要搞那种不痛不痒的跟进，气势上先输了。谁都是真金白银，你摆出决一死战的架势，对方自然会找你协商，顺势收兵皆大欢喜，实际投入反而不大。

目前油品批零差价空间不大，服务区这种封闭市场没必要降价，搞搞“司机之家”就挺好。以前我曾在高速服务区开展过加油送餐饮券，尝试过“失窃赔付”，承诺站内车辆财物失窃赔付，货车过夜油品失窃赔付，免除客户后顾之忧，类似做法后来在其他服务区也有看到过。

所以，营销不是只有“降价、赠品、油非”三板斧，更何况降价不痛不痒，赠品多是滞销临期，油非考虑的还是怎么多卖自有商品或服务，没有真正站在客户立场考虑，怎么能得到客户认同、引起客户共鸣呢?【来源：三戈的矛 原题目｜加油站不得不卷之营销篇】