【好文分享】工业品大客户销售十六字秘诀

工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。

工业品大客户销售到底有没有秘诀，今天由 华电高科电气技术有限公司 来分享一些经验。

工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？秘诀确实有，可以归结为十六个字： 发展关系、建立信任、引导需求、解决问题。

　　项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通；这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了。所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感。

　　因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深；验证了我们经常说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。

　　在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较繁琐，专业性相对比较强。有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多；客户想到的，你已经涉及到了；客户没有想到的，你已经写在方案；客户没有了解到的，你已经开始引导了。所以，你才是专家，你才是医生，你就要像医生一样，给客户看病、治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。

　　引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值。另外，客户买我们的产品一定是他工作上遇到问题与困难了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大；让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目。所以，一定要深入问题帮助客户解决问题。

　　十六个字看似简单，做好却不容易。能真正领会16字的意义，烂熟于心，并能随时随地发挥这16字的作用，才能让工业品销售变得更为简单，在销售实践中也才能避免重大失误，获得销量的提升。