【7月20-21日·成都】营销突围，工程企业市场人员能力提升实战营（第3期）
【7月20-21日·成都】营销突围，工程企业市场人员能力提升实战营（第3期）
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攀成德致力于推动行业进步、提升企业竞争力。
世界进入新的动荡变革期，“百年未有之大变局”在加速演进。中国工程行业正进入“空气稀薄地带”，不确定性日益增长；业务的“订单模式”在投资下滑、周期波动等外部态势作用下，竞争尤为激烈，可以说企业面临的挑战远大于机遇。然而，大型央企在“对标世界一流”“提质增效稳增长”的要求下，仍需逆势前行；地方国企既面临央企的强势挤压，又要满足上级的增长要求，压力不降反升；民营企业也需要一定的规模增长来摆脱困境保持活力……
受内外部环境的综合影响，施工企业、设计企业纷纷表示接项目越来越难，接好项目更是难上加难，而企业自身营销观念落后、市场定位模糊、市场分析不到位、营销体系不健全、营销队伍力量薄弱，使得企业的市场经营工作举步维艰，生存艰难……
市场作为企业的龙头，是企业生存之基、发展之源。在如此严峻的行业形势下，如何提高市场经营人员的营销能力，如何更好的开展市场经营活动，是摆在很多工程企业面前的一道难题。
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当前的市场环境到底如何？企业该如何布局和选择市场？
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如何持续保持与客户的良好关系？
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如何将人脉转换成订单？
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我们是否实现了80%的项目来源于20%的客户？
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如何运用商务谈判实现创效？
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如何拿下项目？如何拿好项目？拿下项目后，如何把项目经营好？
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攀成德携手国内优秀工程企业中具有丰富实战经验的营销专家，聚焦市场经营能力提升的关键环节和痛点问题， 开展2天封闭式实战特训营， 帮助市场经营人员重新构建正确的营销观念、掌握科学合理且实用的营销动作，帮助企业在市场的夹缝中韧性生存，让每一个营销组织都成为企业增长的发动机！
让我们共同努力，踔厉前行！2023年7月20日-21日在成都，诚邀您与我们共同探讨！
▌第1期实战营精彩瞬间
▌第2期实战营精彩瞬间
营销策划：工程行业营销策划和实战能力提升
时间： 7月20日上午09:30-12:30 下午14:00-17:30
讲师：钱老师
1、战略篇：市场调研和竞争对手分析
行业形势剖析
竞争格局分析
竞争对手分析
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营销人员的角色定位
2、装备篇：营销人员个人能力打造
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品德素养——做忠诚、靠谱的营销人
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知识储备——做学识丰富、有趣的营销人
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能力打造——做无所不能的超级营销人
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个人形象——做人见人爱的营销人
3、战友篇：客户关系拓展和维护
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互联网思维拓展市场营销
人脉资源的来源
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如何将人脉转换成订单
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项目信息来源分析
4、谋略篇：新市场突破营销策略
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对新市场的认识和定位
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新市场调研、客户分析及营销策略
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新市场突破的激励和约束机制
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新市场突破路径和步骤解析
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新市场营销组织架构方式
5、实战篇：项目投标全过程解析
投标全过程解析
怎么样才能中标
为什么不中标
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标书质量内控秘诀
6、将领篇：千军易得，一将难求
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选择比努力更重要——如何选择营销战队
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各司其职、忙而不乱——不同岗位的营销抓手
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当个好领导——领导营销团队的“三板斧”
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“安全”为天——营销工作安全底线
客户管理：政企大客户关系管理与案例分析
时间：7月21日下午13:30-16:30
讲师：顾老师
1、挖掘政企客户信息
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挖掘政企客户信息的方法
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研究客户
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工具应用——客户潜力分析
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工程业务与客户的关系视图
2、 挖掘政企客户需求
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政府客户的项目需求分析
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项目需求的特性
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挖掘政企客户需求的 流程
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工具应用——多问痛点问题
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工具应用——跟踪不跟踪（ GO NO GO ）分析
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赋能销售，从高端到底层打通客户关系管理全流程
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研讨：如何结合市场，有效挖掘客户的 EPC 项目需求
3、挖掘潜在客户
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工程企业的客户关系存在九大共性问题
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潜在客户 及其具备的两个要素
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成为潜在客户的三个条件
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实际操作中，潜在客户的具体状况及对策
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如何挖掘潜在客户
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如何促进潜在客户转化为现实客户
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研究客户工具应用——客户价值评分
4、分级管理客户
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客户分级的作用
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细分客户的步骤与标准
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客户数量金字塔和利润金字塔对应关系
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从管理角度细分客户
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可供选择的客户细分方法
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各种客户细分方法的比较
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客户定位
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细分客户的指标 -- 客户忠诚度
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客户信用等级与客户规模
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客户顺序模型
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客户的分级管理
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大客户的管理
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提升普通客户创造的价值
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小客户的管理
5、维护客户
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维护客户的重要性
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维护客户的策略
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关注客户的反馈，动态调整维护客户的应对措施
6、成功留住老客户
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细分客户群，留住老客户
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提高客户 满意度留住老客户
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提高忠诚度留住老客户
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建立非价格客户忠诚度，留住老客户
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建立伙伴关系，维护客户忠诚
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建立社交关系，维护客户忠诚
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建立情感联系，维护客户忠诚
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提供超值服务留住客户
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滚动市场开发：提供增值售后服务，成功留住客户
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正确处理客户抱怨，留住老客户
7、 深挖客户的价值管理客户关系
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客户价值及其作用
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营销的哲学思维
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营销模式创新 - 第三代营销模式即“ 4V ”营销组合观
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搞定客户方关键角色
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客户关系管理
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客户关系管理工具应用 -- 量化潜在客户 - 项目线索价值
8、 研讨:高效挖掘大客户价值的关键点
钱老师
攀成德特聘讲师、高级工程师、一级建造师
现任某大型省属建工集团华东区营销总
20余年市场营销实战经验，带领团队年承接项目金额超100亿
曾任某国有水利龙头上市公司项目经理、区域公司总经理，某全国园林龙头上市公司高级营销总经理、事业部总裁
顾老师
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工学博士、博导，教授级高级工程 师，享受国务院特殊津贴专家
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现任某大型国企的副总经济师兼部门总经理
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市场开发经验丰富，负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作 20 余年
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著作有《总承包项目 EPC 协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》等 12 部
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获省部级科技进步一等奖 2 项、二等奖 1 项，获省部级管理现代化创新成果一等奖 3 项、二等奖 1 项，已发表 SCI 与 EI 等高水平论文近百篇
时间地点：
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会议时间： 2023 年7月20-21日（周四-周五）
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报到时间：2023年7月19日15:00-22:00
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报到&会议地点：成都西藏饭店（金牛区人民北路一段10号）
住宿费用：450元 / 间（单标同价，含早）
参会对象：
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施工企业、设计企业市场营销条线的中高层管理人员：市场营销分管领导、市场部门负责人、大客户经理、营销经理等
会议费用：
常规价：4800元/人（同单位5人及以上报名，3500元/人）
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费用包括：培训费、纸质讲义、2午2晚餐、茶点、场地等
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如需安排住宿，请提前与对接的客户经理联系预定，费用自理
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免费安排火车站/机场接送，如需预定请提前与对接的客户经理联系
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报名截止日期：2023年7月17日（周一）
参会费用可于7月20日前汇至下方银行账户
户名：上海攀成德企业管理顾问有限公司
账号：3100 6621 8018 0100 57978
开户行：交通银行上海宜山路支行
会务组：
会议经理：王劭绅 166 2169 5753（同微信）
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会议助理： 袁海芮 130 8803 2966
攀成德成立于2002年，总部位于上海，在成都、武汉等地设有办公室。公司秉承“品质源于专注、专业创造价值”的理念，二十年来一直致力于服务大建筑领域，为客户提供包括 战略规划、组织管控、人力资源、项目管理、体系建设、企业文化等在内的管理咨询、培训、研究 等知识服务。累计为央企、地方国企和民企等上千家业内优秀企业提供过专业服务。
攀成德相信大国需要大企业，大企业需要优秀的管理咨询公司，我们通过对行业的深刻理解，借助管理方法和工具，和客户一起设计针对性的解决方案并协助推进实施与变革管理，追求价值创造，推动行业进步。
攀成德与员工共创同享企业发展成果，在提供富有竞争力的薪酬同时，让员工在工作中获得系统解决问题的能力，进而赢得更好的职业生涯与社会尊重。
攀成德矢志做一个富有使命感的管理咨询公司。
服务客户：
建筑施工行业（部分）
勘察设计行业（部分）