服务型制造的转型路径 之 模式化转型

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《中国制造2025》中明确提出，积极发展服务型制造和生产性服务业，要求加快制造与服务的协同发展，推动商业模式创新和业态创新，实现服务的价值化、专业化、协同化、智能化、高端化。商业模式体现了基于赢利目的的价值设计、创造与交付方式的商业逻辑。服务型制造从商业模式创新角度来说，可能是局部创新，也可能是颠覆性重构。但是，有一点很重要，价值交付环节必须彰显“大服务”特点，产品只是“大服务”的有形元素之一。

未来工业品营销呈现出一个趋势，由产品系统转变为系统中的系统（System of Systems），制造商提供的“产品”，未来不只是产品本身，而是系统的集合，提供综合、系统、全面的增值服务。

价值交付要关注三大要素：交付模式、交付价格与客户付费方式。对于交付模式，如何嵌入客户价值链环节，或客户接入制造企业平台，以及独立共建的项目运营组织，乃至外包服务，如总集成总承包，除为客户提供核心产品之外，还要整合与集成外部资源，向产业上下游延伸，根据客户需求提供系统解决方案。一般应用于大型基础设施和电力工程建设。如江苏永鼎股份有限公司，从“单一线缆制造”到“设计—供货—施工—运营服务”一体化的系统集成服务商转变。

另外，定制模式也是典型，如个性化定制、批量定制与大规模定制。通过借助模块化技术、柔性生产线、快速成型、敏捷制造、CAD、CAPP等现代先进制造技术，为客户快速提供质优个性的定制化产品，快速响应客户的个性化需求，实现客户满意度最大化。海尔凭借工业互联网平台COSMOPlat，形成了以客户需求为主导的“大规模定制”生产模式，实现了用户在交互、定制、设计、采购、生产、物流、服务等环节的全流程参与。在整个过程中，消费者既是客户，也是设计者、生产者，做到了真正的“产消合一”。

交付价格与客户付费方式出现很多“按需付费”或“按价值付费”的模式，客户不再通过重资产投资或者制造企业服务，或者通过资产买入占有方式获得工业装备，转向效能交付而非产品销售。产品数字化和实时可控使得产品购买不再是唯一的商业模式，产品租赁或基于绩效的服务购买成为合作的开始，而不是结束。

企业与用户的关系也从从一次购买变成长期服务。如凯撒空压机，客户只需购买其压缩空气服务包，凯撒提供安装和维护所有的设备、部件以及优化系统。又如索尼克林（soniclean）为客户提供清洁设备的租赁、样品功能服务、客户大修期间的无偿借用，以及按结果付款的清洁合同，用户只需要为清洁的结果付费，中间不再需要够买任何产品。

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