压缩机客户“跳槽”后，再忙也要补救的六件事

面对去意已决的客户，一定要做好“六件事”：

一、做好“最后一次谈话”

压缩机客户“跳槽”多为渐进式，也有些一次性转换。无论哪种情况，只要客户有价值，就要做出继续挽留的努力，直至最后一刻。为此，压缩机销售人员需要与客户进行一次深入沟通。

对此，压缩机销售人员应带着明确的目标与正确的心态：第一，对客户做最后一次挽留，多一次挽留多一次机会；第二，向客户“取经”，希望客户提出问题，并留下建议；第三，遗留问题处理，诸如货款、库存等等，把经济损失降低到最小；第四，“索赔”商谈。对于在合同中有违约赔偿约定，或者因客户“跳槽”造成了损失，索赔恐难避免。压缩机销售人员要拿出一份合理的方案，以把企业损失降低到最低点，包括经济损失与形象损失。包括遗留问题处理、过渡期方案、合作终止备忘等等。

很关键的一点，销售员不要以怨抱怨，而是应以德抱怨，买卖不成仁义在。只要你肯“投之以李”，已感理亏的客户很可能回“报之以桃”，而且未来或许还有二次合作的机会。因此，不要因一时气盛而关闭了再次合作的大门。

二、别让“坏事”传出门

越是有名气的压缩机企业，客户“跳槽”负效应就越是容易引起外界（尤其媒体、其他客户）关注。并且，越是有影响力的客户“跳槽”，也就越容易形成负面新闻。在这种情况下，压缩机销售人员要扮演好公关员的角色，与客户做好沟通，尽量让客户少发言。如果客户面向媒体与其他客户尽量保持沉默，就不容易形成火烧连营式的连锁反应。尤其因为企业产品（或服务）不利导致客户“跳槽”，需要对负面新闻加以控制。

对此，压缩机销售人员还要配合企业内部公关部门做好“灭火”工作。尤其是上市公司，作为社会公众型公司，客户流失尤其是大客户流失更容易成为新闻，甚至影响企业赢利，会对企业声誉造成不利影响甚至重创。

三、别让其他客户犯猜疑

有时，压缩机销售人员对于客户“跳槽”事件，没有必要遮遮掩掩，当然也无法遮掩。你越是不让客户知道真相，客户越使劲猜疑。要知道，猜测与谣言止于真相。因此，在客户“跳槽”事件中，如果压缩机企业占据一定主动权或话语权，并可以控制局面，这时压缩机销售人员不妨建议企业主动公布事实真相，以正视听，争取在其他客户面前的主动权。要知道，沟通可以消除一切恐慌与猜疑，也可以使谣言不攻自破。

对于沟通，可分为两个级别：一是企业级，诸如新闻发布会或者客户座谈会等方式。二是销售员级，通过与客户一对一沟通，让客户明白事实真相。尤其是企业产品（或服务）没有问题，纯粹因客户因素而导致其流失。为消除对其他客户的影响，完全有必要这样做。一个或少许几个客户流失或许并不算什么，但可怕的是因客户“跳槽”引发其他客户仿效，印发多米诺骨牌效应。

四、把经济损失降到最低

压缩机企业客户“跳槽”的可能经济损失体现为四个方面：一是遗留货款结算；二是客户违约赔偿；三是合理返货降低损失；四是市场断档损失。尤其是第四点，可能会给压缩机企业造成更大的损失，如果客户是渠道商的话。经销商或代理商就是这样，择优而商，谁的品牌影响力大、产品质量佳、品种全，就与谁合作，并不鲜见。

五、牢记花钱买来的教训

当压缩机销售人员手中的客户“跳槽”，很可能会惊动企业，至少聪明的压缩机销售人员不会不关注或视而不见。客户流失不仅仅是经验与教训，更是一种成本，企业与压缩机销售人员没有理由交了“学费”却不总结经验教训。压缩机企业或部门层面的检讨与分析必不可少，对于销售员本人的检讨与分析更是非常必要。

俗话说，前事不忘，后事之师。压缩机销售经理需要把客户“跳槽”的个案作为教材让每一个压缩机销售人员学习，而作为当事压缩机销售人员更需要吃一堑，长一智，自己花学费买来的教训是最深刻的，也是刻骨铭心的。

六、以过去的错误为阶梯

发现错误本身并不算什么，关键是改正并不再犯同样错误，这更有利于压缩机企业建立与完善客户流失防御机制，把每一次客户流失危机变成机会。

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