从事LNG的这些年（一）：与LNG行业设备生产商的故事

他说他们掌握这种清洁能源的一些应用技术，如果做成产品，市场前景不可限量，且能“填补国际空白”。

在外行眼里，能源行业是巨大而又神秘的；对我这样恨世界太小恨日子太平静的人，吸引力当然很大。

于是毅然转行。

改换门庭第一个小目标，去做老教授说的这种产品：小型撬装天然气液化装置。

几年以后我才明白：对于设备厂商，液化天然气（LNG）从来就不能算是一个独立的行业，而仅仅是某类技术在某个领域的重大应用；绝大部分的“LNG行业设备厂商”，过去、现在和未来都不会只为LNG行业应用生产设备，这些公司更准确的称谓，应该是“涉及LNG行业的设备生产厂商”。

又过了几年，我更明白了：在LNG行业里，能源运营是主角、工程建设是配角，设备生产最多只算龙套，大部分还是来串场赚外快的。

40岁转行时的我，真是图样图森破啊。

讲真，LNG行业的设备体系是比较简单的，上中下游的主角都只有一个：低温罐；这也不奇怪，毕竟产业核心就是低温储存低温运输啊。

所以，想成为“只专注LNG行业”的设备厂商吗？那么，来(L)弄(N)罐(G)子吧。

这个没有任何学历背景的小个子南方人，最初涉足LNG是源于与一家新疆企业的合作，选择的方向就是做罐子。

牛逼的是，他一出手，就打造了至今最著名的两大国产LNG低温罐品牌之一。

比牛逼还牛逼的，是他离开了创业成功的工厂后，再出手，又打造了至今最著名的两大国产LNG低温罐品牌之一，另一个之一。

很遗憾，成为LNG传奇的W并没能一直坚守在LNG行业，也许是对LNG罐子的市场前景信心不足，也许是下一个风口吸引力太大，两年前W带着团队把主要精力转移到了氢能行业。

总在追逐着风的方向，也总能站在风口之上，像W这样自带传奇BGM的人生，实在令人称羡。但换个角度看，风起风息都始于庙堂的能源领域，产业热点如此多变，真的好吗？

虽然行业传奇也转行了，但并不妨碍低温罐生产企业成为所有LNG设备厂商里，血统最纯、市场最广、最坚守行业的那一个。

说到LNG低温储罐，国内国外同行的第一反应是有差异的。大部分老外首先想到的是LNG接收站的大型罐，十几万立方的庞然大物，而大部分国内同行则会想到车载或车用低温罐（通俗的叫法车载叫罐、车用叫瓶），或是工业点供中心站十几、几十、几百立方的LNG储罐。

前者LNG接收站大型低温罐储罐，由于其量身打造的定制设计、完全工程化的建造过程，经常被看做是项目、是工程、是“建筑”，而弱化了“产品”的概念；相应的，建设方也不会被当做常规意义的设备厂商。

后者车载罐、车用瓶、中小型固定罐瓶，都是标准化的产品设计、流水线批量生产，出厂就是成品，当然是地地道道的产品。

W前后打造的两个著名品牌LNG储罐，都隶属于后者。

两者的差异是巨大的。前者是典型的国际化竞争领域，法国GTT、德国TGE、美国CB&I这些品牌，都是奋起直追的中国同行需要仰视的；而后者却是中国产品的地盘，偶有个把美资品牌，历数其LNG储罐产品，几乎全部产于中国、也几乎全部用于中国，本质上就是一家中国企业。

这种为中国而生的”国际LNG厂商”故事，并不是仅仅只在罐子领域。

复盘W的传奇故事，有一点是值得深思的：中国的天然气工业起步比欧美甚至日韩都要迟很多年，但在好些LNG设备生产领域，国内企业似乎并没有费多大功夫就占领了国内市场，“填补了国际空白”，进而还引领了行业发展，Why？

原因很有趣，却也意味深长，这里暂且按下不表，还是说回到W吧。

如果说成为了LNG传奇的W，在LNG行业还有什么遗憾的话，那一定是小型撬装天然气液化装置了。

中国LNG工业路线与国际LNG工业路线几乎可以算是南辕北辙。老外的LNG罐子越做越集中，中国的LNG罐子越做越分散，老外的天然气液化是越做规模越大，中国的天然气液化却是越做规模越小。

小型撬装天然气液化装置，这种迷你型的天然气液化装置，就是“小”的代表。正是它的小，以及貌似很大的市场，让算无遗策的W也着了道。

W在小型撬装天然气液化装置上倾注了很多心血，也许是希望复制在小低温罐领域的成功。可是这种装置小归小，设计建造却依旧是工程化的，生产过程与大规模天然气液化项目几乎一般无二，流水线制造模式似乎并不适合于它。

更要命的是迷你型液化的市场问题。W谨慎地准备了十套设备，满心期待一个大大的拥抱，拥抱“即将爆发“的市场需求，结果呢？千呼万唤才款款而至的市场，走到跟前时，居然华丽丽地一个转身，远去了。

传奇人物W的这次出手，铩羽而归。

图样图森破的我，选择小型撬装天然气液化装置作为转行后第一个小目标，会有好的结局吗？

先普及一下“小型撬装天然气液化装置”的基本概念知识：

“液”，首先这是一整套的天然气液化装置，基本功能跟大装置一样，都是通过低温处理把天然气变成体积小很多的液化天然气（LNG）。

“小”，是指装置的处理能力很小；国际上的大型天然气液化装置，日处理量都在几千万方，中国的天然气液化装置都很小，日处理量大部分在一百万方左右，而我们试图生产的这种小型装置，日处理量只有几万方，严格意义上算迷你型天然气液化装置。

“撬”，这种装置最靠谱的市场，就是那些不能或不愿接入管网的井口气；这些气源分布散，而且容易衰竭，所以液化装置最好能做成撬，容易安装也容易拉走。（也许正是成撬这种做法，让W看到了标准化流程制造的可能性）

号称迷你的小型撬装天然气液化装置，块头并不小，一套完整的装置至少包括六七个集装箱大小的撬。这种工程化产品很像搭积木，根据设计采购或定制各种积木也就是撬，最后拼在一起，调试、运转、工作。

R供给我的，就是其中的一个撬，也是这套装置里最重要的一块积木，压缩机。

R是一个执着的东北汉子，一辈子都在搞压缩机。在中国最著名的压缩机生产企业服务了很多年以后，R离开了，在同一个城市创建了自己的压缩机制造工厂。经过几年的打拼，R的工厂颇具规模，在LNG行业也很有名气。

不过，在专情于压缩机的R眼里，LNG行业只是一个市场方向，而且肯定不是发展空间最大的方向，也不会是产品应用最长久的方向。

我去R的工厂拜会过两次。

第一次是订货。那时的我对小型撬装天然气液化装置的市场前景信心满满，在R组织的交流会上侃侃而谈，把设备的未来描绘得花团锦簇；不要说R的手下，就连我带去的同事都听的很动容；R很认真地听很认真地记，脸上的笑容也很认真诚恳，诚恳到总让我觉得有那么一丝的疑虑和担心。

后来，在遇到一系列市场挫折后，我越来越懂得了那一丝疑虑。

第一个向R订货来拼装小型撬装天然气液化装置的，并不是我，而是又一位搞液化天然气的老教授，那位老教授和W一样，在这个项目上吃了亏。分析一下吃亏的原因，大致是两点：一是低估了气源处理的复杂性，二是高估了市场需求和投资回报。

R当然期望我说的那些美好前景能实现，那样起码能多卖一些压缩机，但也许是老教授的前车之鉴，也许是商业敏感，让并不特别了解LNG市场的他，多了一些审慎和担忧，让他的笑容里有了那么一丝的疑虑。

第二次去R的工厂，正好赶上他的公司冲上市失败。

功亏一篑的理由很诡异。“怀疑我们进入辅导期以后的业绩，觉得不可信。”R的笑容依旧认真，话语间却充满了无奈：”行业滑坡我们却涨业绩，证监会比较了其他同行，觉得不可能，就这么给关在外面了。”

压缩机厂家不会专注在LNG领域，但制冷压缩机却是天然气液化工艺里最重要的设备。中国的压缩机市场竞争激烈，阵营却很清晰，从高到低依次是国际品牌、国企品牌、民企品牌；在LNG领域的层级也是一样。

R的产品就是民企品牌里的佼佼者。

也许正是如此吊诡的失败，让一向不屈不挠的R放弃了上市的再次努力，而是很快选择了被收购，被一家欧洲老牌压缩机厂商收购。

后来一直没有机会跟R见面，对他被并购后的情况也不是很了解。一直到前些天，还是为了当年的订货事宜，需要跟他的销售副总见一面。

“起码对个人还是有好处的，多年的努力算是变现了。”聊到这次被并购，销售副总觉得并不比上市差：“对R总和我们这些弟兄们，都还算合适。”

被收购后，尽管外方只派了一个管理人员，但R和他的团队却一直在做主动调整，以匹配国际品牌的生产管理规格。 “R总就是这样，只要别人信任他，他就会加倍付出来回报。现在啊，比给自己干还玩命。”

听到这些，我打心眼里为老朋友高兴；不过总觉得自己的笑容里，有那么一丝的怅然若失。

虽然J的产品和企业都非常强势。他的CNG/LNG加气机，一度占到了全国市场的三分之一强，他的企业在行业大滑坡的节骨眼上，惊险一跳成功上市，堪称经典敎例。

习惯上，我们喜欢把生产LNG的设备称为上游产品，把使用LNG的设备称为下游产品。J和W一样，都算是LNG下游产品生产商。他俩还有一个共同点：都成功地抓住了LNG作为替代交通能源的那波商机。关于那波商机，从这组数据里能读出很多意思来：2009年，中美两国的LNG车辆都是一万多辆，加气站也都是一百多座；到了2014年，老美没啥变化，咱们的LNG车辆保守估计三十多万辆，加气站增加了两千多座。

在商业成功的众多元素中，“专注”和“选择”是比较隐性的，没有技术元素、资本元素、人脉元素那么“真金白银”，但却能决定技术、资本、人脉的”变现能力”。“专注”与“选择”本身是矛盾的，考虑选择意味着不再专注，坚持专注则代表了放弃选择；另一方面这对欢喜冤家又密不可分，没有选择的专注大都是井底之蛙，不能专注的选择则往往成了无根浮萍。

成功者如J，就做到了特别会选择，特别能专注。

还在搞通讯产品的他，敏锐地捕捉到了天然气进入交通能源体系的商机。转行选择的切入点，是市场空间最大、也最能体现自身优势的加气机；（另一个市场空间最大的产品，就是W的车载车用罐）。J的切入时间选得很准，正好赶上了某央企大力发展LNG产业。在和央企合作的过中，他还面对过更多诱人的机会，可这时的他却一直定定心心，选择了专注。

我认识的大部分LNG设备厂老板，身上都有浓浓的“制造业气息”，J是个例外。 “文”与“弱”，是我几年前见到他的第一眼印象，之后延续这种印象的原因有点匪夷所思：是情绪；准确地说，是文质彬彬而又稍显体弱的J，在跟我交谈时所表现出来的情绪。

那是一种可以称之为“从容的忧虑”的情绪，忧虑来自理性，从容源于自信，腹有诗书心忧江湖的感觉，非常匹配我对他的印象。

J的忧虑是有理由的。公司上市以后，LNG市场形势急转直下。全行业苦苦支撑三年，终于盼来了回暖，没料想春风不度玉门关，这一波的行业热点“煤改气”，竟然跟J的产品加气机完全无关。J和其他那些寄希望于交通能源“油改气”的企业，依旧还是春城雨色冻微寒，苦熬度日难上难。

人生终究是一场经历，只要有机会腾空而起，就不必惧怕在空中重新寻找方向。我猜这才是J从容的底气，哪怕抵达原定目标已无可能，上市后新的高度定会带来新的视野新的机会。何况就算在空中将油耗尽，最坏的结局也就是降落在原地，但人生境界已迥然不同。毕竟，到过那个高度，才能有资格、才会有情怀，去憧憬飞得更高。

和J见面已是一年前了。后来陆续看到一些关于J的企业的转型报导，从媒体上看，J正试图做两个调整，一是从下游往上游发展，二是从设备厂商转型资源投资运营。（从做设备到搞资源，几乎是这个行业里所有成功者的共同选择。）

文弱的J，选择了坚守在天然气行业，也选择了不得已的转型。像加气机这样的LNG下游产品，技术资金门槛都不算高，如果市场空间不够大，手握的资本就不是竞争优势而是成本包袱。

一将功成万骨枯，任何一个上市企业的背后，都有若干个竞争失败的同行们的辛酸泪水。当资本、市场、资源都集中在成功者的手上时，成功者的转型阵痛，其实是行业之痛。

判断行业发展路径是否合理，与判断个人选择是否正确，标准是完全不一样的。站在个人和企业角度，看到商机就出手、看不到机会就转型，无可厚非。但政策性的行业引导，决不能如此简单率性。

发展LNG作为车船的替代能源，投入巨大而吉凶难卜，欧美日韩浅尝辄止、不肯大力投入，担忧的就是“行业性试错”成本太高、代价太大。然而在中国，英雄是可以造时势的，LNG强势介入交通能源，就源于当年某位强人的大格局大思路；此后的整个行业，就一直行走在中国特色的生存发展轨道上。不幸的是，随着这位强人的身陷囹吾，产业政策从盲目提速变成了强行刹车，这给产业带来的伤害，比当年的“摸着石头过河”还要大的多。