张轶斐：施工企业为何对设计企业做EPC不满？
张轶斐：施工企业为何对设计企业做EPC不满？
VoiceOfEPC
向世界输出工程总承包之中国方案
以下文章来源于企业管理实践 ，作者张轶斐
专注于项目管理、案件处置、合规管理、企业生产经营实例
近10年，越来越多的行业加大了推EPC总承包的力度、越来越多的企业主动或被动进入了总承包业务领域.....，于是，开始出现了施工企业对设计企业做总承包不满的声音，发展到现在，这声音已有成为基本建设领域热点话题的架势。本文旨在挖掘问题产生的根由并寻找可化解之道。
一、为何会对设计企业做EPC不满？
设计企业自己做总承包，必然更加关注
设计质量
，项目出现
设计延误、设计变更、设计错误
的几率必然大幅度降低。同时，由于设计企业的工作习惯，对于其承揽的项目及欲承揽的项目，必然更高度关注各阶段的策划工作，必然会投入资源强化项目策划的准确性与务实性，必然会将项目诸如水文、气象、地质等现场情况及主设备选型、成套方案等等都作出研判并做最优选择（或建立预案）。于是，项目出现工程变更的几率也大幅降低了。这样的努力不仅
对于设计企业是好的，对
项目业主、项目投资方而言，也是好的 ，甚至放大到行业乃至国家层面，也属于有益行为，但对项目施工方而言，心里就苦了，因为设计企业的这种努力是结结实实地堵塞了施工企业获取合同外增量收入的主要途径（如下图）。
根据大数据统计的施工企业索赔路径， 设计 （ 包括 设计延误、设计变更、设计错误 ） 及 工程变更 两项一向占到增量索赔的 82% 、获得索赔费用的 68% 。而设计企业承揽总承包项目后的努力，恰恰堵塞的是这条主途径！
2、项目设计优化导致施工企业的项目预期收益受到损害
为了更直观表达出施工企业的情况，我引入了经济学最经典的模型（如下图）来说明。施工企业是劳动密集型企业， 需要项目摊销的 企业固定成本（FC0） 刚性存在且金额（对项目建造成本影响）极大。项目建设期间，进场的施工人员、施工机械、临时生活用水电等所对应的 项目固定成本（FC1） 也刚性存在。
当项目工程量减少时， 项目变动成本 相应减少，但 总固定成本（FC） 却维持在那里 不会变化 。即，对施工企业而言，工程量减少基本就意味着项目预期收益受损。
我们知道行业景气状态不同时，企业状态有很大的区别，将行业景气因素考虑入内，项目工程量减少对施工企业产生的影响（如下图）：
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1） 行业景气时， 企业获得 项目的价格水平还好，工程量减少或者只会造成施工企业可盈利数量减少（如上左图）；
2） 行业不景气时， 企业获得项目的价格水平不会乐观（体现在图中就是TP的斜率更加平缓，TC维持不变乃至斜率更大），此时同等幅度的工程量减少就可能让施工企业的盈亏情况发生反转（如上右图）。
我们知道近十年来，建筑施工一直处于充分竞争的状态，即便是有装备为壁垒的头部施工企业，营收净利率常年也就维持在1%到3%之间。以土木为主的施工企业，能游走于亏损的边缘而未陷入困境，就非常难得了。即，近十年来诸多施工企业实际首先关注的其实是现金流量，只要能获得现金流（能让企业资金窟窿不扩大）的项目，都是要争取的项目。至于盈利，是能盈利当然最好的心态。所以，设计企业的 设计优化就难免会让施工企业感觉是一种伤害乃至危险。 通过下图，我们可以直观看到： 设计优化减少的工程量，对应的是施工企业项目可获得资金量的减少；设计能力越强的企业，项目设计优化的力度就越大，对施工企业的冲击就越大 。
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（二）施工企业的立场得到了诸多层面的加持
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按照住建部2022年的数据，2021年，全国工程设计企业23875个， 营业收入84016亿元， 从业人员109.2万。即，平均每个企业人不到50人，营收不到4亿。所以，设计群体总体规模小，是一个客观现实。 按照中国勘察设计协会2022年的数据，营业额过50亿的53家设计企业，集中在电力、铁路、石油、化工、电子、钢铁、冶炼行业。即，除了这有数几个行业外，更多行业里的设计企业都属于该行业内的“小微”企业。所以，设计企业总体的全社会认知度低，是一个客观事实。
除了以上客观事实外，设计企业在各集团内部的话语权不足，关于项目管理的讨论（包括规章制度以及企业规范），近10年来，设计企业与施工企业总体不在一个频道上，反而是与 主设备厂商、投资商、国际组织的理念更接近一些。 关于这点，各方应该都有注意到，但各方都没太当回事，这也是一个客观事实。
总承包领域最关键群体之一却没有匹配的话语权，或者这就是国内总包领域出现这种矛盾的根本原因。所以，我建议是构建起让两类企业可以心平气和沟通的机制，促进相互了解。
基本建设领域，又有什么问题是不能通过协商解决的呢？
（三）居于上位者立场要持中，工作要尽职
居于上位自然不能偏听偏信，更不能拉偏架。保持清醒是一切的前提，最好能时常以“三人为虎”的故事来提醒自己，最好时常自问立场有无持平持中。不过，摆正立场只是第一步，有所作为才是关键。寻求将现实问题转化为推动企业发展的动力，并持续为此努力，才是有所作为的体现。
1 、让创造价值者获益。一是 鼓励设计企业重视科研投入，在提升设计质量上下功夫，在通过设计优化创造价值上下真功夫。最好能建立指引明确倡导所属企业重视设计优化工作，且设计优化不只限于设计企业做总包商的项目 。 二是 鼓励设计企业以国际视野构建项目管理制度体系、建立企业知识体系、持续提升项目管理能力。
2、让努力者获得正向激励。一是 鼓励施工企业在提高施工效率、降低施工损耗、提高周转材周转率上下功夫，最好能建立制度来激励企业在这“两提高一降低”上的努力。 二是 鼓励施工企业在提升项目管理素养、培育设计管理能力上，以久久为功的方式持续发力。
3、在降低施工企业固定成本（FC0）上下大功夫。 除了加大盘活土地房屋之类资产的力度外，是否可以考虑对 大型施工机械、企业内设的各类车间厂房 等资产通过引进融资租赁的方式来盘活？
4）在施工企业的债务（亏空）出清上下真功夫 。除了僵尸企业的加快处置外，对尚有存续能力的施工企业，将其历史形成的无效 “合同资产”及 到达一定账龄的 “应收账款”， 通过某种形式划断。 一方面 让划断后的经营不再估计历史负担，轻装上阵；另一方面让接收这些 所谓资产 的机构，集中精力处置，与真正的坏资产进行打包处理，提高资产变现率（参照四大资产管理公司的套路）。
5）在促进两类企业形成友好合作习惯上下功夫。 不要搞斗“地主式”的内部协调，更不试图推所谓让两类企业混同的乌托邦。在消除偏见导致的隔阂之后，应在建立两类企业的撮合机制上下功夫，建议以撮合三观相同、作风接近的两类企业开展项目合作为起始着力点，逐步构建两类企业因合作而各自受益的格局。
结语： 自上世纪90年代末中国开始提倡总承包以来，已近30年，最早那批选择了先行的企业，无论成就大小，大都已不再与人就总承包本身的是非对错进行争论，大都继续以先行者的状态务实前行。国内因为自身独有的特色，因总包推进而又衍生出独有的问题，需要有关各方正视并着力解决。但这个解决又不能太孤立主义、太特色，毕竟头部企业还要继续在国际市场拓展，先行者还在肩负重任跋涉前行，所以，抬眼看世界，别给先行者添乱其实就是应对国内这个问题的基本原则。