会议邀请 | 【10月19-20日·西安】营销突围，工程企业市场人员能力提升实战营（第5期）

时间： 第1天 09:00-20:30、 第2天 09:00-12:00

讲师：钱老师

1、 找定位——工程企业市场营销（经营）的“五大”底层逻辑

2、 抓核心——拓人脉、盯项目，“两手抓、两手硬”

3、 强团队——打造 “精英”团队干经营

4、 定策略——谋定而后动，攻无不克、战无不胜

• 人心齐、泰山移——“三到位”

• 守住“基本盘”——“群狼战术”

• 找准新市场——“只要找到路就不要拍路远”

• 看透新市场——“三张表”摸清新市场状况

• 螺旋式挖井——新市场快速突破“九字秘诀”

• 用对组织模式——从“卖鱼档”到“强盛集团”

• 区域市场开发路径——“三大”策略拓展区域市场

• “两场互动”拓市场——干一项项目，拓一片市场

5、 重“实战”——项目投标全过程解析

• 牛鼻子——项目营销的漏斗秘诀

• 杀手锏——招标文件设置秘诀

• 躲猫猫——让对手无所遁形

• 埋地雷——对付半路杀出的“程咬金”

• 四读一列——别让废标条款坑了你

• 双回路——让投标文件无可挑剔

6、 当将领——千军易得、一将难求

• 选择比努力更重要——如何选择“精英”战队

• 各司其职、忙而不乱——不同岗位的营销抓手

• 当个好领导——领导营销团队的“三板斧”

• 激励与约束——经营工作的“龙眼”

• 情境领导力——用不同的方法领导不同的下属

7、 案例分享及实战沙盘演练

• 用营销画布剖析目前所处困境，并找到应对之策。

• 通过沙盘演练，密切合作、充分讨论，就能看清现状、认准目标、找到问题、提出方法。

时间： 第2天 13:30-16:30

讲师：李老师

• 工程建设市场的客户需求分析

• 研究大客户的潜在服务需求（案例：国内某央企总部咨询项目）

• 大客户的价值观与区域理念分析（案例：某建设施工企业与大客户跨区域合作）

• 客户、关系户与朋友圈

• 朋友圈与网络营销（案例：北京某央企与头条新闻进行合作，形成关系户管理）

• 大客户的核心利益需求与项目服务跟踪的方法

• 大客户关系维护方式

• 客户的关键人员的投资偏好

• 客户的价值观与投资理念

• 客户的以往项目业绩评价

• 客户的市场发展方向及投资趋势

• 客户的项目可行性研究报告分析

• 客户项目的招标文件分析

• 与客户及客户关系户的沟通交流

• 与业主（大客户）项目咨询人员的沟通交流

• 与客户项目所在地政府的沟通交流

• 优质大客户的项目服务需求分析

• 优质大客户的关系管理