空压机行业，以前：客户请注意！现在：客户请注意我

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客户当家做主的时代，客户已成为市场舞台的主角。过去，企业可以高声大喊“客户请注意”，如今则是客户大声呼吁“企业请注意我”。压缩机企业只有更多地关注客户，客户才能更多地注意企业。企业营销争夺的不外乎两样东西：客户腰包里的钱和客户的注意力。

虽然客户开始变得有些霸道，但也出现了一个有利于企业营销的好苗头。潜在客户再也不“装”了，而是放下了“上帝”的架子。从前是坐在家里等着供应商上门，现在则开始主动地“走出去”。现在的客户把手伸的越来越长，甚至参与到供应商的生产与经营环节中来。如宁德时代动力电池，很多下游客户参与定向研发，获得专有供应资源。客户不仅是“购买者”，还扮演着品牌的发布者、参与者、讨论者等角色，这是客户要求越来越高的重要表现。

如今，客户要求压缩机企业做到合作透明化，要求“信息民主”。客户不但要求企业“让我知道”，更要求企业“请允许我说”。基于此，客户在购买前后，会主动地在下述三个环节上“发力”：

一、主动找： 搜索并制定备选方案。除非压缩机潜在客户没有意识到自己存在的某种需求，否则客户一旦萌生需求意识，就会主动通过各种途径搜索产品或服务信息，直至搜索到基本符合自己预期的购买对象，并且客户不会把购买目标锁定为一个，而是要同时瞄准多个品牌或企业，通常2-3家供应商，甚至3-4个作为购买选项，以供比较参照。或者说，潜在客户会制定多种备选采购方案，以备比选评估。

调研数据显示，在全球市场上，工业品（B2B）客户平均使用4种在线资源来完成他们的采购；他们会考虑不同的品牌，71%的B2B客户采购决策前会考虑3个以上的卖家公司。而且，一个B2B订单的完成，平均要进行5次以上的搜索浏览。

当然，潜在客户主动搜索产品或服务信息的途径非常广泛。有数据显示，在全球市场上：45%的工业品（B2B）客户通过搜索引擎发现新品牌；34%的B2B客户通过同行在线评论发现新品牌；2%的B2B客户通过社交网络发现新品牌；29%的B2B客户通过视频分享网站发现新品牌。潜在客户对产品或服务寻源的高度介入度，充分显示潜在客户对购买更加理性与主动，甚至已成为顶尖的成熟买家与专业买家。对此，企业要扩大企业、品牌、产品或服务的市场及社会影响力，扩大信息传播渠道，为潜在客户搜索及收集产品或服务信息创造便利。如此行事，才更有利于争取潜在客户并扩大销售。

二、主动比： 不比价格比价值。如今，压缩机客户购买进入 “比较价值”时代，而价值最基本的形态就是性价比及品价比，选择哪种形态企业根据情况制定。潜在客户购买已经精明到了极点，做到了“走三家，看三家，比质比价”。客户购买已经到了精益化购买的程度，客户不愿意投入多的时间、精力、体力、金钱等资源与成本，而是更关注让渡价值，尽管客户不知道让渡价值为何物。

营销大师菲利普·科特勒提出了客户让渡价值的概念，即客户总价值与客户总成本之间的差额。而客户总价值指客户购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品的价值、服务价值、人员价值、形象价值等。客户总成本则是指客户为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及支付的货币费用等 。这有一个公式，“客户让渡价值 = 客户总价值 － 客户总成本”。为此，企业不得不在客户总价值提升与客户总成本降低上下功夫。不但要压倒竞争对手，更要让客户觉得划算与舒服。

三、主动评： 褒扬、抱怨与报复。如今，客户强权越来越明显，甚至已经进入“客户霸权”时代：客户的知情权、参与权、话语权可谓空前高涨。尤其是话语权，客户不再封闭自己，而是会积极地发出自己的声音，或褒扬，或抱怨，或报复。如今，客户选择空间很大，不怕得罪哪家销售供应商。并且，一旦客户的自身权益受损，尤其是在得不到合理解释与补偿时，客户往往不会沉默，不会再任由宰割。工业品企业的社交媒体主页并不是一个冰冷的发布信息的看板，而是一个与客户沟通的窗口，客户喜欢做出评论，无论购后是喜是忧，这都会影响到更多潜在客户。

所以，对于现实客户的声音，企业不能不关注，不能视若惘闻。要知道，潜在客户也喜欢听现实客户的声音，别人的购买经历与购买体验就是参照，这就是潜在客户的聪明之处。不过，企业无法关闭客户说话的渠道。不让客户说话，既不现实，也不理智，更是徒劳。如果企业想让客户做“哑巴”，客户就一定会惩罚企业！

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