【专稿】燃气公司如何开发市场？（非常全面的市场开发指引，荐藏！）

市场是第一位的，利润只是副产品。为适应公司燃气业务的快速发展，完善市场开发的思路、方法和措施，高效达成市场扩张的整体诉求，我们草拟了该工作指引。

第一章市场开发组织体系

燃气公司原则上均要成立市场开发部，负责相关市场的开发与管理。

一、层级设置和组织机构

一般情况下，公司的市场开发营销组织可分为三个层级，即公司分管领导、市场开发部总经理和市场经理（主管、专员）。基本岗位为LNG销售，供气、供热、供暖项目拓展，相关产品（气化站设备、锅炉、管材、配件等）代理销售和内勤管理。

二、各岗位工作职责：

1、部门总经理

在公司分管领导的领导，和上级市场开发部门的指导下，拟订市场调研、拓展计划并参与执行。

公司年度、月度市场开发任务的考核，并根据有关规定提出奖惩建议。

负责营销策略的拟订和完善，并报分管领导批准。

牵头负责LNG的采购和销售。

在人力资源部门的配合下负责部门员工的招聘和日常管理。

兼顾兄弟公司的其它能源投资开发的项目，并及时沟通。

2、天然气销售经理（主管）

根据公司的年度销售任务，拟定销售计划和落实措施。

保证公司日常的供气需求。

维护和拓展LNG用户。

3、项目开发经理（主管）

负责相关市场资源（开发、合作、并购）信息收集和筛选。

重点用户的调研和拓展。

参与相关业务工程施工协调；

负责燃气、供热、供暖设备和配件的代理销售。

业务款项的催收。

4、内勤主管（专员）

负责市场调研数据收集和保存；

负责客户信息收集和保存；

负责业务合同收集和保存；

负责客户接待；

负责业务电话接听和处理；

参与公司内部各部门工作协调；

制订部门报表；

负责部门考勤、奖金发放等部门日常事务。

第二章市场开发业务流程

市场开发的主要任务是：以单独开发或合作并购的方式发展供气、供热、供暖和综合能源利用的城镇、工业园区和单体用户、收取区域用户建设配套费、协调工程进度与客户关系。

市场开发包括如下主要业务环节：市场调查与分析预测、客户档案建立、业务发展计划、市场策划方案的制订与实施、业务洽谈、项目审批、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、统计与考核工作，其中多数环节要同时进行。

一、市场调研与分析预测

1、市场调查

市场开发部门通过网上搜索、查阅政府文件资料、走访有关部门、城镇、园区和企业，同行朋友间的相互沟通，了解市场概况，并把市场开发项目分为独立开发，合作开发和项目收购三个类型。

调研工业园区市场，了解该园区概况、各单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气、供热、供暖的单位作为日后发展的目标。调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各区域、单位居民住房情况，近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。

市场开发部门把市场调研的结果进行分析，评估潜在客户总量和用气、用热和供暖需求，预测分析未来一段时间内可开发的客户数量和潜在的合作对象和并购项目的背景资料。编写整体市场调研报告，报公司领导、综合管理部门和上级公司市场开发部门。

二、客户和合作对象档案建立

市场开发部门要将了解的客户（包括拟并购项目）和合作对象的详细信息及时录入《客户和合作对象档案台帐》，便于进行分析和利用。

三、业务发展计划

市场开发部门根据公司发展要求，市场现状和市场调研报告，制订一个时期内用户发展计划。包括独立、合作和并购项目，和上述三个类型用户的用气、用热、用冷的总体发展计划、发展步骤、落实措施等内容。

(1) 年度计划

市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，草拟下一年度市场开发和LNG销售计划，编制《业务发展年度计划》，报公司领导和上级公司市场主管部门。

(2) 月度总结和计划

根据市场现状和公司的资源，于每月底之前草拟本月业务工作总结和下月度业务发展计划，和《月度业务发展年度计划》报公司领导和上级市场开发部，同时将回款计划、业务费用计划抄送财务部门。

（3）周小结和计划

根据月度计划，小结本周工作，并确定每周的工作计划。

四、市场策划

市场策划包括走访促销、广告宣传和社会公关三个方面。

(1)走访促销

市场开发部门根据用户发展计划，针对区域或单体客户的特点和需求策划有针对性的促销活动，制订出策划方案，报公司总经理审批。

(2) 宣传促销

分为两个方面，一是市场开发部门根据公司市场策划，进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座与咨询等，在区域内内推广供气、供热和综合能源服务和LNG销售业务；二是根据市场调研情况，确定潜在拓展对象，并针对用户群体或个体的具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，应先制订方案，包括广告定位、广告受众分析、广告实施方式、所需费用等。方案制订完成后，报公司总经理审批。

(3) 社会公关

主要指与政府有关部门、新闻媒体、用户及合作并购对象之间，在规定允许的范围内的互动交往。

(4) 活动总结分析

促销宣传和公关任务活动完成后，市场开发部门应对活动的影响力和效果等进行认真的分析总结，总结经验、寻找问题和不足，并提出改进意见。

五、业务洽谈

市场开发部门根据客户发展的年度、月度、每周的工作计划、制订区域拓展和单体用户的发展方案并与客户洽谈。如有合作对象原则上也应以我为主，一口对外。

(1) 初步洽谈

市场开发人员根据掌握的客户信息，拟定洽谈方案（如有合作方需要与其沟通、协调）后与客户进行初步洽谈。

对园区和工商户，了解用气、用热、供暖和综合能源利用的方向、为其拟定投资建设方案，并提供设备的选型、价格、建设费、气费等方面的咨询服务。

对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、建设费、气费、燃气、供热器具选型等方面的书面材料及咨询服务。

(2) 工程和并购概算

初步洽谈有实际进展后，市场开发部门应及时与工程技术部门、沟通协商，配合工程技术部门到现场进行勘察和草图设计，做出比较具体的工程概算。并购项目按照公司的有关规定，在财务、商法和工程技术部门的支持下，在仔细调研的基础上，确定项目的估值、价值和并购比例。

1、对工商户，与客户商谈投资的范围、设备选型、设备购置、价格、用户建设费、气费、进场施工时间、竣工运营时间、付款方式等内容。

2、对房地产开发商、集体报装户，与客户商谈安装户数、燃气具选型、燃气具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方式和回款进度等内容。

3、对并购项目在审批权限内，在上级的指导下，商谈并购的价格、比例、付款方式、工作的推进程序等。

六、项目申报

业务员根据洽谈结果草拟项目开发或并购建议书或项目申请表，报部门和公司审批。

七、合同签订

市场开发人员根据与用户的初步商谈情况和审批结果，参照公司制订的合同范本格式，拟定合同草案。

市场开发人员拟订合同草案后，填写《市场开发合同评审单》或《LNG销售合同评审单》进行合同评审。一般格式合同，可采用碰头会或传签的形式进行；对于重要或内容修改较多的合同，应该召集公司各部门召开专题评审会议，并报上级市场开发部和商法部审批。

公司的法务或综合管理部、工程技术部门、财务部门参加合同审查会签，然后报公司管理层审批。

合同评审通过后如需变更合同内容，需再次与客户进行沟通与洽谈。在客户需求与相关规定存在较大差异时，由公司总经理在权限范围内裁定或报上级决策。

合同签署按相应授权由总经理或主管领导与客户签订。合同正本分别交综合管理部门和财务部门，市场开发部门留存复印件备查。市场开发部门统计员要及时将合同信息录入《合同签订及履行台帐》。

八、合同回款催收

合同签订后，市场开发人员根据合同条款规定和工程进度向用户收取保证金、建设费、工程款，以及今后的供气款、供热款等日常业务款项。LNG销售合同原则上都必须收到预付款。合同约定的款项缴清，并经财务部门确认后方可进入下一个工作阶段。如有合作方应该按照约定支付中介费或奖金。

市场开发部门销售内勤按照合同台帐记录，提醒市场开发人员收款，市场开发人员与用户联系根据合同约定收款，达成一致意见后，到财务部门开具发票并填写票据领取记录，收款时市场开发人员将发票交用户。市场开发人员在收款当日登记《钱款缴纳清单台帐》，以收回的现金或支票与财务部门核对收据（没有收回则退还发票），收款员在相应票据领取记录上核销。若回款以现金形式支付，则由市场开发人员与财务部门出纳一同前往收款。

九、用户关系协调

合同签订后各工作阶段如果确需与用户进行沟通，原则上由市场开发人员进行，涉及专业问题及市场开发人员无法完成的问题，可会同相关部门人员一起与用户沟通、洽谈，相关部门人员必须予以配合。如为合作项目可以要求合作方牵头协调。

十、统计台帐和报表

市场开发部门销售内勤及时登记《用户分类登记台帐》、《合同签订及履行台帐》；财务部门收款员根据当日收款发票登记《收款台帐》。市场开发部门销售内勤根据用户分类登记台帐填报《用户发展收入和收款周报》和《业务发展月报》，分别作为周报和月度总结的附件。

第三章市场开发人员基本素质与技能

一、市场开发人员的职业素质

市场是公司最重要的资源之一。市场开发人员是公司市场开发和业务拓展的直接承担着和责任者。作为一名合格的市场开发人员必须具备以下基本素质：

1、要具有良好的文化修养

在市场开发和与客户交往的过程中，业务人员就是公司的形象代表。客户最初是通过业务人员的介绍来了解公司，因而业务人员的企业文化修养素质对于市场业务的深入发展和成功具有极为重要的作用，为此，每一个市场开发人员必须全面系统的学习和掌握公司企业文化的理论体系，准确理解其精神实质，增强作为公司员工的自豪感和自信心，以此来指导和规范自己的思想言行，加强在企业文化方面的思想修养和行为锤炼，并以此来取得客户的认可和信赖，为业务发展奠定基础。

2、要具有良好的职业道德

市场业务开发人员的工作具有很强的独立自主性和灵活性，他要求市场开发人员必须要具有良好的职业操守，在日常工作中要自觉按照职业经理人的标准要求自己，努力做到诚信、协作、务实、积极、专业、创新，不断拓展市场开发的新路子。

3、要具有全面的职业技能

燃气市场开发人员面对层次不同、素质各异的客户和合作伙伴，在业务拓展工作中必须具有较强的综合业务技能：一是要熟悉天然气的基本知识、供气、供热、供暖工艺和相关设备使用知识；二是要具备较强的市场分析策划能力，以及合作、并购常识；三是要具有灵活高效的沟通和交往艺术；四是要懂社会心理学、人际关系学、市场营销学和领导组织学中的一些相关基本技能知识。

二、业务人员的礼仪

礼仪是人际关系的重要组成部分，它涉及不同的地区和民族。每个客户不仅具有自己特定的礼仪背景，还希望获得业务员的礼遇。因此，掌握礼仪知识，更有利于推销活动的进行。

1、服装与仪表

业务员注意服装与仪表。服装穿着的基本原则是要做到整洁大方、干练利落，不过于华丽、也不寒酸皱褶。业务员还应注意发型、淡妆、饰物及随身携带办公用品是否得当。比如发型不能凌乱或怪异，女员工不宜浓妆艳抹，过多裸露，资料要装订齐整放在文件袋或文件夹里面，不随意放在口袋里。最好嚼一块口香糖，避免有口气影响交谈氛围。

2、会面与交谈

A、守时守约

守时守约是对客户的尊重，是业务发展的良好开端，是业务员应当具备的基本美德。一般建议提前十分钟到达。

B、介绍

介绍别人或自我介绍进都要态度自然、用语妥当、语速和音量适中，可配合示意性的手势，但不宜用手指点人。通常介绍的顺序是：先把年轻人介绍给年长者，先把职位、身份较高者介绍给主人，先介绍女性。

C、交谈

交谈中要围绕主题、亲切谦虚，尽量给对方讲话的机会，善于倾听对方谈话，不轻易打断别人的发言。对方发言时，一般要拿出电脑或笔记本记录，避免心不在焉、东张西望、看手表、摆弄东西等动作；多人交谈时，应特别注意调动每个人参与谈话，不应冷淡某个人，尽量不使用方言，和没有必要的外语单词。交谈时可以适当地做些手势，但切忌手舞足蹈或拉扯对方。谈话中不要离对方太近，以免给人以压迫感；需要贴近说话时不要面对面，并用手遮掩口部。

D、就座

应客从主便，客户不让坐，不要随意就座；在出席会议或宴请等场合，座次、座位要听从主人的安排；如邻座是领导、长辈或妇女应后于对方就坐。

E、名片

应双手递上名片，并适当口述名片中的主要内容，双手接过客人的名片后，不要立即收起，应看视一番，并表示谢意。

F、吸烟

我们不提倡在商业社交场合吸烟，但客户吸烟，我们可以敬烟。如果有女士在场，需征得同意。

3.宴请与礼品

A、宴请

为避免食欲过于旺盛，业务员在参加宴请前最好先吃一点主食。参加宴请是建立、加深友谊的宝贵机会，除了必要的业务内容外，应多与客户交流思想，联络感情，努力创造轻松、活泼、愉快的气氛。用餐时注意优先把菜肴、饮料和果品礼让给级别高、年长者和女性。

要尊重客户所在地的风俗习惯。不能多次参加用户或合作伙伴的宴请，而不回请。

B、礼品

在不违反有关规定的前提下可以互赠礼品。原则上对方赠送的礼品都必须上交公司统一处理。

第四章、市场拓展须知

一、调研与分析

调研的目的是掌握目标市场的真实情况，进而确定市场开发的重点和计划。

1、市场调研：

A、建成居民小区

（1）住宅小区。名称、小区规模；

（2）小区居民。职业结构、收入水平、消费结构、单位住宅楼集中情况；

（3）安装意向。炊事用具安装意向、热水器安装意向、采暖炉安装意向。

B、商品房开发概况

（1）地产商。名称、开工面积、竣工面积、投资规模；

（2）建筑市场。房屋售价、住房的空置率、销售方式、人均住房面积；

（3）配套设施。水、电、气、暖；

（4）地产业发展的前景。旧城改造规划、五年发展规划。

C、公用建筑

（1）行政办公楼：层数面积、取暖或制冷方式、所属单位；

（2）商业金融：层数面积、取暖或制冷方式、所属单位；

（3）文化娱乐：影剧院、娱乐休闲场所；

（4）医疗卫生；

（5）教育科研：学校、幼儿园、科研场所；

（6）小的餐饮业；

（7）酒店宾馆：酒店宾馆的数量、规模、大灶数量、供气规模、取暖面积。

D、工商业企业和项目

企业数量、能源结构、行业特征，供气、供热设备（LNG气化站、锅炉、生产线等）现状，主管部门领导简介等内容。

E、合作或并购项目。参照公司的提纲，调研标的项目三年来的审批、财务资料、证照，股东结构、员工数据、商法纠纷、现有市场、未来市场前景，合作或并购的条件、金额等等。

2、市场调研策略

A、搜索法

通过网络、媒体和政府年报、年鉴，搜集与特定市场和项目有关的资料。

B、提问法

根据已经掌握的资料，设定提问要点。一般采用制作问题和回答的卷子并予以实施。在提问法中，还有抽样调查法、集体调查法、深入消费者中间提问法等，其中，抽样调查法用得最多。

C、观察法

业务员深入城镇、园区工厂、酒店和有关用气、用热单位，和合作、并购项目实地调查。比如考察生产线、锅炉、LNG气化站的数量、规模，生产时间、产品的产量直观判断其生产经营状况，和用气、用热量的多少。观察法一般分为自由观察法和组织观察员法，前者是指不硬性规定观感的方法，组织观感法，是在事前定下调查方法，并有组织地进行的方法。

三、业务谈判技巧

1、在和客户谈判之前，明确天然气与其它能源比较的优缺点，我们产品和管理、服务与业内同行比较的优点和缺点。以便在洽谈中注意扬长避短。

2、预判可能被潜在用户挑剔的产品缺点或服务不周之处；让公司的同事利用头脑风暴，尽量提出反对的意见，同时练习回答这些反对的意见。比如常有用户埋怨大企业决策慢，但决策比较慢正是我们大企业负责任的表现，俗话说：“轻诺者必寡信。”

3、以问答形式引导洽谈进入良性氛围。如我们可以询问对方：“您是不是已在煤炭的污染问题（锅炉的投资和安全性）担忧？”而对方的回答很可能是肯定的。既然他不喜欢煤炭的污染性，你就可以趁机向他有针对性的介绍天然气或集中供热的优点了。

4、不要直接反驳顾客的反对意见，这样会造成对立情绪，更加加强他的立场。假若对方所提出的反对意见比较简单，我们可以以实际的事例说明其不妥之处。

5、假如客户所提出的不同意见确有一定道理，那么我们可以用可能的语气来附合，然后再指出一些对客户更有利的优点。比如天然气供气价格波动、保供有一定困难等，我们首先可以承认，同时也要强调天然气供需局面将随着气源和储存设施的增加而逐步向好，以及可以考虑双燃料的应急措施等。

附件

一：各类燃料之间的换算

1.天然气与电能比较（两者热效率相近）

电：1度（kwh）=860千卡

天然气：1NM3热值9000千卡

1NM3天然气热值≈10度电（kwh）

2.天然气与液化石油气比（两者热效率一样）

1 NM3天然气热值约9000千卡

1Kg液化气热值11000千卡

1NM3天然气热值=9000/11000液化气的热值≈0.81公斤

1吨液化气的热值=11000*1000/9000≈1222NM3天然气

3.天然气与柴油比较

热值10400千卡/kg，柴油燃烧的热效率约85%，所以1公斤柴油能利用的热为10400*85%=8840千卡

天然气燃烧热效率约92%，所以1NM3 天然气能利用的热为9000*0.92=8280千卡。因此考虑到热效率之后：

1NM3天然气=8280/8840柴油的热值=0.94公斤柴油

1吨柴油=8840*1000/8280=1068 NM3天然气

4.天然气与重油比较

重油热值约为10800千卡/kg，燃烧效率82%，所以1公斤重油能利用的热为10800*82%=8856千卡。因此考虑到热效率之后：

1NM3天然气=8280/8856重油的热值=0.93公斤重油

1吨重油=8856*1000/8280=1070 NM3天然气

5.天然气与煤比较

因为煤在不同的燃烧设备中综合热效率相差很大，所以没有一个统一的比较数据，只能给出一个计算方法，告诉大家煤在几种情况下的热效率：

a、煤在锅炉中，煤的综合热效率65%，煤燃烧的惯性造成的损失（压火损失）10%；

b、煤在煤气发生炉中的转化率是72%，煤气燃烧热效率与天然气一样；

c、煤在隧道窑中的热效率小于40%。

二、常用设备的能耗：

1、采暖的能耗

a）不同地区每平方建筑面积采暖指标如下：

室外温度±0℃—10 —20 —30 —40

每m2耗能 80千卡110千卡 130千卡150千卡160千卡

例如：某某地区，每m2采暖耗能80千卡

一座10000 m2的建筑，每小时采暖耗能为：80×10000=80×105千卡

耗天然气 ：80×105÷9000÷0.92=96.6 NM3/小时

选取1台90万千卡/小时的热水锅炉即可。

b）洗浴耗能

公用洗浴可按每个喷淋头8000千卡，估算耗能数量。

例如：20个喷头洗浴室小时耗能：20×8000=160000千卡/h

同时使用系数取0.9，160000×0.9=15×104千卡/h，

耗气：150000÷9000÷0.92=18.1 NM3/h

c）锅炉的耗能

一蒸吨饱和蒸汽一般需要60万大卡的热量。

根据锅炉相关设计规范，10t/h以下的锅炉无需除氧，按照锅炉效率0.92，燃气热值8400千卡/计算，则每吨蒸汽耗气量：60万千卡÷8400千卡/Nm3÷0.92=76Nm3/t

根据锅炉相关设计规范，10t/h以上的锅炉需除氧，如锅炉进水采用热力除氧，需增加5%左右的蒸汽量，按照锅炉效率0.92，燃气热值8400千卡/计算，则每吨蒸汽耗气量：

60万千卡*（1+5%）÷8400千卡/Nm3÷0.92=80Nm3/t

故在做市场调研时，除了了解锅炉的规格和运行时间外，更重要的是用户每天的蒸汽负荷和运行小时数以及每年运行天数，同时关注其历史燃料耗量，用其历史燃料耗量推算燃气耗量，如是“煤改气”客户，可以了解客户的年耗煤量进行返算。

d）天然气分布式能源项目耗气量估算

天然气分布式能源项目一般要求是以“热（冷）”定“电”。该类项目大部分涵盖冷、热、电等联供，或热和电、或冷和电联供。所以调研该类项目时需要清楚知道冷热负荷，才能推算其耗气量。更精确的数据可以根据后续可研设计方案确定。

在调研时，可以按照以下方式进行初步估算气量。以下以热和电联供（燃机+余热锅炉）的案例进行举例，此类应用与园区类供热较多，园区类项目一般还有备用的燃气锅炉用于调峰或者检修时使用。如项目有冷负荷，则折算成同样热量单位（如千卡），冷热负荷相加即可。

假设一个天然气能源项目热负荷需求：平均每小时热负荷(蒸汽)为61t/h,年运行小时7200小时。

年蒸汽供热量：61t/h×60万千卡/t×7200h=2635×104万千卡。

天然气分布式能源项目综合能源利用效率不低于70%，假设该项目综合能源利用效率为80%，燃气轮机效率为34.8%,则余热锅炉综合能源利用效率45.2%。

则年耗燃气量：2635×104万千卡/45.2%/8400千卡/Nm3

=6940万Nm3

则年发电量：6940万Nm3*34.8%*8400千卡Nm3/860千卡/KWh

=23589.5万KWh

则其燃气装机容量约为：23589.5万KWh/7200h=32760KW≈33MW