【天然气之夜】燃气公司如何开展营销？（来自一线实战的讨论）

此次论坛主题为“燃气公司如何营销”，论坛由本群管理员田春燕主持。燃气公司从传统的“朝南坐”垄断走向替代能源的激烈竞争，是否需要营销？如何开展营销？这些问题引发了群友热议，其中亮点频频，无不给人启迪。以下是讨论精华实录。

【讨论精华摘录】

1、没有技术的营销是主要瓶颈，燃气公司大多成了别人营销的对象了。

2、营销秘笈：1、招聘一个喝酒海量的销售副总。2、招聘大批工资低廉的销售经理。3、搞好政府关系。4、搞好气源关系。5、学会收钱、数钱。

3、从能源替换的角度，燃气营销对客户经理个人相关知识的掌握有更高的要求。

4、从粗犷加等待的营销，转变是关键，一定要多练内功。

5、转换角色，为客户着想替换能源的同时降低成本。

6、降低成本是必须的，因此才产生了偷流量、偷热值（气质）等等龌龊的事情。

7、如果是真的从用户出发，市场人士不仅懂燃气，还要懂各种生产工艺。

8、调研，思路，筛选，用人，措施，签约，维护。

9、站在客户的角度，从客户工艺，流程、管理等方面，为客户出谋划策，得到客户的信任。综合的能源服务，才是燃气公司的正规出路。

10、要杜绝以下情况:1）宁丢利润不丢市场；2）绕过矛盾先签约外说；3）领导躲在后面让小兵扛大梁。使用户感觉到，享受你的综合服务之后，自己的安全责任没有（减少）了，环保费用减少了，企业形象提升了，原有资产增值了，燃料费用降低了........如此多的好处，为啥不用你的天然气？

11、反对单纯的打价格战，合作，增值业务，未来的趋势应该是和而非争。

12、提倡三个吃透:1）吃透用户；2）吃透替代能源；3）吃透天然气。

13、看来简单的卖了卖是不行的，还是要研究好市场切合市场需求提供一些增值服务。

14、小兵挑大梁，是个一万年才能实现的理想。现在的小兵有几个拿到拍板的权利了？小兵最大的价值，就是“市场信息员”。

15、我们在每次谈项目前要准备预案，然后主谈人要在公司演练，把其他人当客户，特别对客户可能提出的问题要准备好答案。

16、最应该统一的是销售经理的权益，因为任何一个公司，都是要靠他们去拿市场的。

17、比如这里有管道气为何要用你们的LNG？为什么要跟你们小公司合作，不跟大公司合作？你们价格低是不是掺假了？

18、初级业务员把客户当上帝，中级业务员把客户当对手，高级业务员把客户当学生，骨灰级业务员把客户当粉丝。市场营销跟销售是不同的概念，一个主导战略，一个具体执行战役。战略是否对了？执行这场具体战役的带头人是否有手段将小卒子的角色走好？

19、城燃更多面对替代能源，LNG不仅面对替代能源还有同行。市场人员的灵活、执着，上层的关系都很重要。如果说营销更多是坚持跟踪找机会……

20、一定要有很强的服务意识，居民要稳，小工业要抓住，大工业要竞争呀。

21、（多人观点）营销经理的素质要求，应该说很多燃气公司缺乏；营销的关键是，替代能源竞争；所以不仅要懂天然气，还要懂其他能源。

22、陆游对其儿子说:汝果欲学诗，功夫再诗外。同理，做好营销的功夫不单是熟悉技术和价格，最好要有社会阅历和人文素养。

23、由于省钱的目的，给客户只安装了一个总表，结果输差月月有.......，什么原因呢？原来是客户只有小流量用气端（燃气灶）单独工作的时候，其流量根本驱动不了流量表。因此，科学的方案设计是可以挽回不应有的损失的。

24、给客户提供全面的解决方案，不是单纯卖气收钱。包括技术服务，设备维修，燃气管道设计，合理的节能方案。

25、工业客户耗能分析，从燃烧方式选择、余热回收利用方式、大致看完客户现场情况判断客户的能耗水平。

26、天然气可替代的能源很多，但客户的诉求只有一个，降低成本，如何利用燃气企业专业知识，为客户提供一两套解决方案，最终实现双赢。一家之言。

27、燃气公司应该成立技术部，真正的对客户的技术部，负责对客户技术技术支持的，不是现在对内的技术部。

28、技术的改造应该是燃气公司牵头，联合设备公司进行，你要别人用你的气，你就要提供最佳的方案给客户。

29、天然气改造，不是非得比原先便宜，让客户有用天然气肯定会贵一些的意识，有的时候改造也是为了客户在无法用煤的时候还可以获得一个可接受的成本支出。

30、利用自身资源分析客户工艺、节能方式，还有客户上下游的状态，做一个最合适的商务模式。

31、客户并不是专业的，因此你必须以专业的角度为客户作出判断。假如客户是足够专业的，那么我觉得，这个客户很难是你的了。

32、燃气公司掌握一手客户资源，对客户的用热需求和波动了解。可以针对部分客户，如对仅冬季用燃气供暖的客户进行开发，匹配其电负荷，提高售气量和稳定性质，例如只有冬季用燃气供暖的医院，燃气锅炉方案改为CCHP。如用蒸汽生产，需求稳定的企业，燃气锅炉或者燃煤锅炉改造为燃气热电联产，提高用气量的同时，也能降低客户能源支出。

33、天然气市场部人员都是医生，面对不同的病人开不同的处方。

34、热电联产与纯锅炉比起来投资太大，没有一定的理由企业不会投资，燃气公司可以投、社会资本方可以投、我们也可以。给客户带来的收益是：比直接燃气蒸汽成本低、电力可适当折扣。给燃气公司：气量增加、稳定高了。