阿尔茨海默行业梳理
调研纪要
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机构调研、电话会议
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1、1月7日，卫材Lecanemab（仑卡奈单抗）获美国食品和药物管理局（FDA）加速批准。
2023年7月6日，FDA宣布仑卡奈单抗获得完全批准。美国老年人公费医疗保险“Medicare（老年和残障健康保险）”当天把仑卡奈单抗选定为保险适用对象。
11月7日公司发布2023二季度公告，日本财年2023年H1（4-9月）仑卡奈单抗按计划实现了4亿日元（约合265万美元或1935万人民币）收入
。预计2023财年可实现100亿日元（约合6641万美元）收入，预计覆盖1万名患者。
此外，公司预计2025年将覆盖全球10万AD患者
，其中美国收入达到2600亿日元（约合17亿美元）；2030年公司预计覆盖90万AD患者，其中美国收入达1.8万亿日元（约合120亿美元）。
2、11月2日，礼来业绩会更新多奈单抗上市节奏，预计2024Q1美国FDA出结果。
11月6日采访中首席科学官表示对AD研发极度乐观，
称根据试验数据，多奈单抗不仅能延缓恶化，还能预防疾病发作。阿茲海默症的重大突破即将到来，
这种药物将可能成为下一个类似“GLP-1”的热点。
3、此前阿尔茨海默临床试验（CTAD）大会召开，
罗氏透脑Aβ单抗、Alnylam siRNA疗法、Cognito声光疗法、渤健ASO疗法等先后汇报积极临床数据，
阿尔兹海默药物研发百花齐放。
先声药业（QPCT小分子，海外原研2b期，国内获批IND）
东阳光药（HEC30654AcOH小分子，1期临床）
【外资销售专家调研纪要】
1．目前阿尔茨海默病患者的就诊流程是怎样的？患者规模受哪些影响？
专家介绍，患者早期出现记忆受损、情绪变化等症状后，主动到医院就诊，医生会通过一些阿尔茨海默病相关的量表进行评估，早期患者症状不太明显的还会辅助一些病理方面的检查，综合之后确诊。
相关药品的销售也会深入到社区做一些患者教育或者通过电视广播等渠道配合医生进行科普，帮助患者了解疾病。目前一二线城市的患者对疾病的认识会更好一点，其他相对落后的城市仍旧不太理想，具体比例不确切。
目前服药的患者规模和就诊率、筛查率、诊断率、用药率和依从性都有关系，每个环节都有折损，药品销售额无法反应实际患者规模。随着之前产品的推广普及和人民生活条件的改善，社会对阿尔茨海默病的关注度有所提升，对疾病的认识也更多，对服药患者的规模扩大有促进作用。
2．目前患者的用药情况怎样？效果如何？停药或者换药有影响吗？
专家认为，目前轻度患者的用药转化率不高，因为患者的症状尚未影响正常生活，服药意愿不高。中重度患者选择治疗的比例较高，医生的建议是长期甚至终身服药，但具体用药时长因人而异，最少会坚持服用1-2年。重度患者存在因疾病导致记忆力下降漏服药的情况，患者的持续服药还是需要家人的帮助。
目前可选择的治疗药物不多，药物的短期疗效不明显，一般三个月作为一个疗程，对不同个体的疗效差异不大。服药后疾病的进展因人而异，几年到二十年都有可能。
停药后没有戒断反应，部分患者停药再恶化之后会重新服药。治疗过程中也可以更换产品，但需要递增达到治疗剂量。
3.AB抗体药物在国内会有哪些合作？销售团队有什么要求？
专家表示，早期患者的诊断费用方面可能会有商业合作，比如患者选择用药的话药企可以报销 PET-CT 的检查费用等，具体的形式还没有确定。暂时没有与第三方机构合作进行早期筛查的计划。
集采前安理申是有专门的销售团队的，阿尔茨海默病相对其他精神科产品对销售的学术要求比较高，专家推测新产品的销售也会有专队。销售团队的工作可能会放在医生和患者教育上，以提升新产品的知名度，更好地惠及更早期的患者群体。目前的政策环境对新产品的学术推广还是有一些影响。安理申获医患认可程度高，再加上可选择的产品有限，处方受反腐影响不大。
4．阿尔茨海默病指南更新速度较慢，会对新产品有影响吗？
专家认为，指南更新较慢对新产品的宣传影响有限，目前新产品的目标医院主要是核心城市的核心医院，下沉市场还不涉及。这些医院的医生对疾病诊疗的前沿比较关注，加之产品本身也是重磅，是20多年来首个可以病理上改变疾病进程的药物，很多医生是了解的。但部
分医生淀粉样蛋白相关的脑水肿的不良反应可能存在顾虑，专家认为这些副作用临床上是可以有一些方法规避，具体要看上市后的临床实践。
专家认为，仿制药的市场空间还有，原研药需要的投入巨大，药企开发策略比较保守。目前未满足的患者治疗药物需求还很大，迫切需要能从根本上改善甚至逆转疾病进展的药物。专家介绍，集采前安理申在国内有10亿以上的销售规模，专家估算集采前国内整个阿尔茨海默病相关药物的市场规模至少30亿人民币。
对于主诉记忆力下降的患者，医生首先会询问病史和查体，再通过MMSE（简易精神状态检查）和MoCA（蒙特利尔认知评估）量表评分对患者进行筛查，有特殊表现的患者还会辅助开展特征性的认知量表的检查。同时，患者的营养、肝肾功能、感染（梅毒、HIV）等常规生化指标都会进行检测。对有条件的患者会进行影像学的检查，一般是磁共振（MRI)，去检测患者脑部的结构变化情况。患者的脑部可能存在相关血管或者脑白质的病变，海马体或者全脑的萎缩等变化。结合以上的各种检查手段，医生会对患者进行诊断。医生建议患者在接受药物治疗后一个月左右进行第一次复诊，此时对患者的血液、心电图、肾功能等常规项目进行检查，判断对药物反应，及时调整剂量。三个月后进行第二次复诊，再进行一次量表的评估药品治疗效果。专家表示，能够坚持进行量表再次评估的患者不多，由于阿尔兹海默症的疾病进展缓慢，在确诊以后不需要再次使用影像学进行随访。
在记忆力下降的就诊患者中，排除血管性痴呆、抑郁或情绪导致的以外，一半以上的都是阿尔茨海默病患者。专家认为，患者对疾病的认知也和地区经济条件、受教育水平等有关系，目前上海地区经济条件有差距的社区，就诊比例都有明显的差异，地级城市的就诊比例可能更低，2022年统计的1000多万现存患者数量可能与实际患病人数存在较大差异。
3．阿尔茨海默病的就诊趋势？如何区分早期阿尔兹海默和由于年龄增长引起的记忆衰退？
专家表示，现在整个认知研究领域对阿尔茨海默病的划分阶段是在前移的。以前的患者多是在子女或者配偶的陪伴下前往医院就诊，因为共同生活的亲属对患者的记忆力、生活能力和
情绪的变化感知最为明显。随着社区宣传的加强，人们对疾病的关注度有所提升，现在也会有比较年轻（50岁左右）的老人独自主动就诊。
如果记忆力下降引起的遗忘频繁发作甚至影响到日常生活状态，就可能是病理上而不是生理上的变化。轻度认知损害（MCI）和年龄大正常的记忆力衰退存在一定的差异：记忆力明显低于同龄老年人；由于记忆力下降导致性格出现明显的变化：生活能力和认知能力下降。
1）常规检测方法MRI：目前MRI的检查费用从六百元下降到四五百元，MRI的优势是没有辐射，在向患者及其家属解释检查目的之后，只要在其经济能力或者医保余额可接受范围内的，患者都会进行检查。MRI 不涉及分子病理层面，在精确诊断上无法替代PET-CT。2）未来有望成为金标准PET-CT：在没有PET-CT前的诊断金标准是病理取脑活检，除了手术以外很难获得切片，大部分都是患者死后的脑部病理切片。专家介绍，目前国内 PET-CT 在阿尔茨海默病领域主要用于科研，临床使用还很少，因为该检查价格高昂且是全自费，部分科研课题有足够的经费可能会为患者做免费的PET-CT。AB抗体药上市后，医生开具处方需要先使用PET-CT 进行检查。
3）早筛应用场景体液检测：专家认为，要想把患者诊断往前推，体液标志物检测很重要，但目前仍处于临床研究阶段。因为标志物在体液尤其血浆中含量太低，越早期的患者越低。待解决的问题主要有两方面：一是检测的灵敏度和特异性；二是检测阈值的确定。目前在研产品较多。
目前一位患者的检查总花费在1000元左右，是比较容易接受的。专家认为，未来阿尔茨海默病的筛查是有需求的。企业为主导的推广需要提高检测结果的可靠性和采样取血的可及性。部分人群也可以进行全基因组的测序发现潜在的风险。
阿尔茨海默病患者往往会合并一些基础疾病，专家估计，如果不加干预，患者从确诊到生活无法自理大概十年左右时间，特殊案例甚至只有三四年。如果患者有手术需求，麻药的使用会加速病情的进展，新冠感染等疾病也可能加重进展。
目前多奈派齐和美金刚等药物只能缓解症状，认知下降是不可逆的。多奈赈齐（安理申）的适应症更广一点，还可以用于血管性痴呆的治疗。美金刚主要用于治疗中重度患者。对部分伴有精神症状的患者，联合精神类药物治疗效果会更好。
早期患者服药与否症状表现是有差异的，长期观察在疾病恶化方面能够看到一两年的差距，但因为疾病进展相对缓慢，患者短期感受不到吃药和不吃药的差距，再加之集采前药物价格较高，患者的脱落率比较高。早期的、经济条件好的、受教育程度高的患者依从性更好。
专家认为，目前阿尔茨海默病领域的研究比较薄弱，AB抗体药的诞生意味着多年的假说完全转化成了有临床效果的药物，是具有里程碑意义的，能够唤醒投资者的热情和后续更多的药企、检验厂家的跟进，为患者带去福音，这类药物的市场需求量还是大的。但是具体产品的使用还需要大量的临床实践和临床数据丰富，比如不同疾病阶段的病人治疗剂量的确认，患者在疾病由轻度向中度进展过程中剂量的调整等。药品的长期有效性和安全性也需要长时间的观察。
AB蛋白在形成过程中溶解度会从可溶逐渐变成不可溶解。阿杜那单抗对AB 蛋白的清除是无差别的，部分沉积在血管壁上的不可溶性蛋白被清除可能就会导致血管壁的破裂形成脑出血或者脑水肿。仑卡奈单抗作用于AB蛋白中间体，水溶性更好，形成血管破裂的风险更小。可溶的AB单体到形成不溶的斑块的病理生理过程较长，早期清除AB用的抗体剂量也会更低，有可能安全性更好。专家认为往后AB抗体药的发展方向要有针对性的清除有致病作用的AB蛋白形态。
神经元的死亡是不可再生的，专家认为，如果可以在神经元死亡前干预，恢复神经元的功能，可能逆转认知下降的症状，但需要更长时间的临床试验来证明。卫材已经在开展相关的临床研究，还需要后续的试验数据证明。
专家认为现在的政策环境对新药上市前或者上市后的推广工作会造成影响，但影响不大。现在医生的学习渠道很多，学习意愿也很强，对国际上新的突破都会有些了解。药品新扩展适应症可能部分医生会不了解，还是需要通过和企业的沟通来学习。三甲平台相较于小医院在信息获取上更及时，但地市级城市医生的学习可能会受到影响。
集采药物的指标是医院层面的，医生还是倾向给患者推荐更合适的药物。院外采购单管控更严，现在开的少。
Q：针对流量品种和点中文这两种类型，它们的主要成本分别是什么？
A：流量品种的主要成本是版权费用，而点中文这种类型几乎70%以上的成本是流量头。为了在现阶段快速渗透并攒流量，我们需要向抖音、微信等信息流去购买。除此之外，点中文也会引入一些版权，并且每个厂商在内容上都会有一些自己擅长的题材，需要一些比较充足的内容和题材，所以一般都会同样的去资产和引入。
A：对于第三类，它的80%左右是投流的成本，剩下20%里面可能有10% 左右每家的效率不一样，是需要给到这些分销渠道的，但像我们点中目前分销做得相对弱一些，而且我们的主要渠道不是分销，但是像涨月做一个上传，它的分销其实现在开始主推，但如果以分说起分销，占比最高的其实就是这第三类。
A：短剧的用户特征决定了它更像是个卖电的方式，导致大家对于整个重流的 iOS 非常看重。目前短剧的用户特征决定了它更像是个卖电的方式，所以从这角度来说，大家对于整个重流的 iOS 会非常看重。现在整体来看，短剧的基本盘目前来看，其实它没有小说那么晚，像我们消费小说的时候，一般用户会持续追更基本上它的活跃流程能到百分之七八十。短剧其实目前普遍做的次流其实是在百分之四五十，如果是新用户的次流期会更低，这个其实不代表说短剧它不好或者怎么样，而是它特征决定的它什么样的特征。
Q：关于短剧的增量和渗透，有哪些研究和测试方面需要重点关注？
A：现在这个赛道其实它的增量不是说因为这是一个新的产品或者一个新的东西，而是在于新的消费场景和内容特征，它还可以扩展到更多用户， 所以它是这种增量。这个时候各家都在抢占市场，所以需要对大家的效率会比较高。在触达用户的层面上，还是一些小程序生态为主，少量的会以自己APP 为主。因为短剧的用户特征决定了它更像是个卖电的方式，所以证明我们很重要的概念就是所有的爆品率，目前各家头部的报废率接近 10%。针对短剧的投放，我们保渗透又是涉及到刚才最开始的点，目前短剧用户可能是2~3页，但实际上从它短缺内容调性和它的受众，我们参考短视频或者小说来讲，它最终能渗透到的用户源不是两三页。
A：基本上投出去1万个用户，实际上有付费的用户大概只有10%~15%, 大部分是不到10%的。像小说这种类型，国内基本上百分之七八就已经算不错了。
A：传统的网民厂商和第三类玩家(比如酒楼)的核心收入来源于付费。因为付费的 up 值较高，卖一部剧需要100多甚至更高的价格。
A：企业会推出一些免费产品吸引用户，如点中的河马。虽然目前免费用户的比例较小，但需要先将用户接进来。
A：抖音、快手等企业从一开始就以免费为主要营收模式，因为他们需要利用短剧的新场景进行业务延展。这些企业能够快速获得用户增长，免费模式不适合像九州这样的玩家。
A：抖音和快手等企业预计会成为超多强，因为它们在覆盖用户和内容生态方面具备优势。另外，网络厂商可能占据头部位置。
Q：96k 在这个行业里表现较好，但能否稳住市场地位？
A：尽管96k 在这个赛道里甚至比大多数网络厂商都好，但是随着市场渗透的加剧，它可能无法挤入超多强的集团。因为现阶段效率较高的玩家可以快速站在先机。
A：企业需要在产品模式上做验证，如内购主导的模式是否能转为订阅主导。此外，结合一些网络剧、真人秀等形式，构建一个生态。这对第三类玩家来说是一个挑战。
A：目前以小程序为主要业态，因为从流水占比来看，小程序的占比最大。从短句开始，不同平台和玩家在关键数据上有差异，可能会面临到一些转型。
A：目前河马的 DO 在百万左右，营收并不高，利润也很低。这是因为免费用户较难收益，营收主要依靠付费用户。以上是行业的一些格局和现状。
A：各家都会有自己的 APP, 因为私有流量池的可操作性很大，可以孵化出新的业务场景，所以各家都会做。但是免费和付费的分类并不是由产品形态决定的，而是取决于整个厂商的业务流水的关键点。一般来说，如九 州等流量成本占比较高的玩家，付费是最核心的。而对于像红果、河马这样的APP, 它们主推免费，但也支持付费， 比如河马有 VIP 订阅服务。总的来说，大部分产品都会同时推出免费和付费的内容，只是主推类型不同。
Q：具体来说，这些短剧 APP 如何选择免费或付费类型？
A：选择免费或付费的分类主要与商业模式和后续发展需求相关。一般来说，像红果、河马这样的产品会主推免费，因为它们在特定的窗口期抢占用户关注，迅速扩大规模。但是要保证现有业务及财务模型正向，需要保证获得利润的方式，因此投放是重要的手段。而对于用户量成本较高的玩家来说，付费是最核心的。所以在产品中会主推付费内容，尽管也会同时提供免费产品。对于小说类别的 APP 来说，类似于19年到21年的免费对付费的兴起浪潮，只有番茄小说能够持续盈利，其他产品大多处于陪跑状态。
Q：番茄小说是否有可能击败其他竞争对手，成为主导市场的短剧 APP？
A：和免费小说类似，只有番茄小说有可能赚钱，其他产品都是陪跑。番茄小说的流量分发能力和业务考核与上一轮相比基本没有区别，它是唯一一个能够获利的产品。
A：短剧可能会有相似的情况，但结果可能不同。因为短剧可以通过自身的池子、合作伙伴以及一些内部流量优势来推广，同时也需要在内容形态的延展性方面做突破。这是一个挑战，也是一个机会。
Q：爱奇艺通过供给生态规模化并对接线下和 ODM 有机会孵化出类似西瓜视频的产品形态吗？
A：是的。爱奇艺在早期通过网络悲剧的形态吸引了很高的受众，这种短期又连续的形态如果能够供给给整个生态规模化，并对接线下的 ODM,有望孵化出类似西瓜视频的产品形态，主打短视频，并有可能涉及抖音等形态的延展。
A：是的。短视频平台有机会通过细分用户场景和游戏化玩法，吸引用户，创造不同的细分圈层，并在此基础上开展其他业务，如游戏、互动剧、小说等。短视频平台的免费策略和用户粘性天然支持这种形态的延展。
Q：没有短期切入点的话，短视频平台无法进入泛娱乐领域吗？
A：是的。短视频平台需要有一个短剧切入点，才能在短域之外开展泛娱乐业务，如游戏、互动剧、小说等。没有切入点，其他平台没有可比性，进入这个领域就很困难。
A：对于新老百年来说，短剧市场既是挑战，也是机会。没有新的延展，很难进入这个领域。短剧市场对于新老平台都是一项挑战，但也是一个契机。
Q：比较头部的短剧，不管是付费还是广告的形式， 一步的投入和最终能赚到的钱大概是一个什么样的量级？
A：一部剧的成本通常在20万左右，投放市场的成本大约是3-10步， 可以投到市场上进行观察反馈。每家需要的剧数量取决于用户触达能力和转化能力。一部剧的营收能力取决于谁来操盘，爆品约占电视剧中的5%,其他剧贡献的流水较小。一部剧能带来多少流水主要取决于操盘能力。
A：不同公司的净利润情况不同，涉及到不同比例的投放成本和分销费用。例如一个流水为1000万的公司，可能其中的300-400万来自分销，净利润约为15%。
Q：未来创作端的格局会是什么样的？会有很明显的整合头部玩家吗？
A：目前创作非常分散，每个创作者都可能只有5%左右的盈利。后续可能会出现少部分优秀工作室和编剧，这些优秀的工作室将留下来并具备生产和 IP能力。整合头部玩家不一定是必要的，因为市场还有很多其他具有优势的小工作室和平台。
A：传统影视转型做短剧的优势在于整个周期短、融资不确定性低，相对于拍摄电影或长剧来说，投资回报周期较短，而且不需要盘子投放。同时，这部分团队对影视的表达很娴熟。
Q：目前头部玩家在市场中的规模如何？未来的增长空间在哪里？
A：头部玩家在市场中的规模已经相当大，比如点动九州的日流水达到上千万，全年流水可能达到几十亿。未来的增长空间主要在于用户渗透的增加、新的内容题材的扩展以及与其他产业的延伸。预计用户数量将远超小说阅读用户，因为门槛低、消费周期短。头部玩家的营收规模占比还有继续扩大的空间，同时也会有新玩家进入市场。
A：目前海外做短剧的机会主要在于流量平台和内容供给这两个方面。出海的挑战在于生产的能力和效率相对较低，周期长而成本高；此外，国外的题材和用户对短视频的接受度还需要培养和提高。因此，在国外短视频市场上，国内的玩家相对较多。
A：目前海外市场对于短视频来讲还是个增量空间，虽然同质化比较严重，但是它无论从内容的这种可扩展的题材等等，还是从可以触及到市场，都还是有很大的增长空间。另外，海外的投流，每个地方的用户付费习惯跟国内差别又比较大，所以国外的变数会比国内稍微多一点。
Q：短剧能否作为传统游戏的投放方式？具体效果如何？
A：短剧和游戏还是有一定结合度的，现在很多游戏涂了投放的素材，本来就有点偏剧情，高考的现阶段大家追捧比较多，所以短剧可以作为一种素材的形式去做投放。不过具体效率有多高还需要根据实际业务来测算。
Q：短视频平台如何选取投放团队？有没有合作比较多的营销公司？
A：头部的短视频平台投放团队基本上都是自建的，代理只是会承接一些可能比较偏的渠道，或者说一些初始进来的玩家，他能积累出成熟的投放经验和团队没有大好的前科或者概率。目前比较头部的投放团队都是自建的，代理的作用比较有限。
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