送优惠券，效果会因技巧而改变！

从过去到现在，送优惠券的方式一直在变。

优惠券营销效率的第一次飞跃

加油站从过去的纸质优惠券到现在给客户发放电子优惠券， 传播媒介变了，本质没变 ，我们的营销效率和效果大幅度提升。

送优惠券是互联网营销中最常见不过的方式， 通过自媒体平台线上推送，传播和触达的范围更广了 。

比如以前发纸质券，优惠券制作、人工发放等都是成本，制作需要时间，还要花钱，发放需要时间，而且员工不能既出去发券，又兼顾加油站的工作，假设前后历时2天，发出去3000张；现在电子优惠券没有制作周期了，几分钟就完成，触达也是瞬间的事情，优惠券客户随时通过移动端领取，要多少有多少，假设一个拥有60000粉丝的加油站，推送优惠券1小时内，就算只有20%的客户领取了，也有12000的发放量。

2天3000张，1小时12000张，系统工具帮助我们完成了这个巨大提升。

如何在更高的起点实现新突破？

随着电子优惠券越来越普及，优惠券营销又到了一个天花板水平，要再次提升、突破，就需要继续想办法。

因为我们清楚自己的终极目标是提升引流效果，越多人受优惠券吸引去加油站消费，我们认为效果越好，而 优惠券引流订单量=优惠券触达人数*领取率*使用率 ，通过我们推导的这个简单的公式可以看出，有3个因素影响着引流效果。

于是，我们想到通过改善以下3个问题来寻求突破。

能触达多少人，就是加油站的客户池有多大的问题。以往我们在公众号平台上触达客户、发放优惠券，增大公众号这个客户池的方法是让到站客户都关注我们，但是即便如此，我们的营销宣传还是有触及不到的客户，因为所有客户习惯各有不同，有的会经常关注公众号的优惠活动，有的只有在自己需要加油的时候才去看一下有没有活动， 如果不能培养和打破一部分客户的习惯，营销活动就不能算成功。

所以， 我们从单一的平台，拓展到小程序、抖音、快手、朋友圈等全平台覆盖 ，客户忽略了平台1，我们还有平台2、3、4，这样被看见的可能性会变得更大，触达的人也更多。

触达了客户，但是不能引起客户领取的兴趣，也是失败的。

优惠券的发放形式非常重要。 比如同样的优惠券，一个加油站以1元秒杀99元优惠券，每天两场，持续三天的方式发放，限时限量，结果每次都是很快就抢完了；而另一个加油站也是99元的券，活动期间免费领，第一天领取的人不少，第二天、第三天变得越来越少。

客户少了紧迫性，是比较冷静的状态，而冷静的客户比冲动的客户难说服多了，消费力也大打折扣。

打破客户的冷静状态，还要做节奏把控。 加油站A每次秒杀活动开始前都有个预告，客户提前5分装收到了提醒，于是注意力被吸引过来，而且要快速决策抢还是不抢，加油站是带动客户的情绪和节奏的。

我们通过设置优惠券的有效期、提醒客户优惠券即将到期等方式，增加客户的优惠券使用。怎么提醒？什么时候提醒？要谨慎一点，免得引起客户方案。

怎么提醒关系到话该怎么说。

研究表明， 客户对获益的愉悦感和对损失的厌恶感相比较，损失厌恶对其决策的影响更大。 客户领取的优惠券，在心理上已经默认为自己资产的一部分，在提醒客户使用优惠券的时候，要突出客户拥有这份资产，和客户即将面临相应的损失，让客户的消费动机更强一些。

什么时候提醒要讲究策略。

每个客户都有其消费习惯和消费规律，我们可以通过大数据分析，预测其下一次消费时间，并提前一到两天提醒客户有优惠券可以用。客户本身的动机加上优惠券促进，会进一步增加客户到站可能性。

客户觉得优惠券“贬值”了怎么办？

这些问题优化后，又会有下一次的触顶。今天要讲的这个加油站案例，已经遇到了。

很多油站会发现，加油站发出去的优惠券，对客户的吸引力好像越来越小了，为什么呢？

一方面，客户对于优惠券营销新鲜感没有那么强了 。习惯于不断的活动，不断有优惠券可以领，所以在客户看来，优惠券已经“贬值”了。

另一方面，加油站利润收紧，在营销上的成本也收紧， 优惠券面额有所下调 ， 而油价走高，加油站客户的热情本就不高 ，叠加效果影响下，客户领取优惠券的意愿变低了。

每个消费者的心中都有一个局部账户，它影响着人们购买时的行为决策。

2002年诺贝尔经济学奖得主、普林斯顿大学心理学教授卡尼曼在《思考，快与慢》一书中讲到局部账户的概念时，提到了相关实验。

从实验结果数据可以看到局部账户对消费者行为的影响， 由于加油站客单价相对较高，如果优惠券给的比较低的话，难以引起客户的兴趣，也就不能达到营销效果。

加油站A看到越来越低迷的客户情绪，也很着急。成本紧张，以前为了促销动辄直降，现在给优惠券都要掂量掂量，该怎么办？

加油站可以考虑用组合优惠券解决这个问题，比如多张油品券整合，不同面额对应不同条件，或者油品券与非油品券、服务券等等，像某加油站和商场内的影院、饭店等合作互相引流，电影票、餐券等也都可以成为加油站的券包组合。

另外还可以考虑优惠券+非油品的形式，成本有限的情况下，保持优惠券面额不变，可以减少些数量，用于高价值客户的维护和回馈，而小面额优惠券取消后，可以以非油促销来代替。

非油品给客户的市场价值高，而加油站可以通过渠道集中采购，降低成本，客户和油站两方双赢。

加油站A就是以非油品作为促销新的切入点来做的，而且非油品有一个好处就是可以更丰富多样，且看得见摸得着，给客户更直观的感受。同时，还提升到站率，带动油品的销售。

比如该油站做的1元+积分换购矿泉水活动，几百张兑换券分分钟抢空，客户这个便宜占了，但是要兑换就要到站，到站的客户很少是只为了取水的， 活动期间，加油站的到站率同比增长了21.1%，取得了今年以来最好的成绩。

客户到站后呢？加油站的机会又来了。加油站A和当地的果农合作销售应季水果，客户到站消费实付满200元，加15元就能带走一箱， 客户买到物美价廉的新鲜水果，加油站提升了客单价，果农提高了销量。

随着季节和市场变化，非油品的选择会更多 。以时令为核心或者以节日、家庭等为核心，最重要的是选择车主用户更感兴趣的，价值感足的，要么新鲜，比如音乐会门票等，要么务实，比如儿童乐园体验券等。

另外， 促销形式也可以更灵活 。比如抽奖、团购秒杀、渠道客户专属福利、特定会员福利、积分兑换、社群福利等等，根据加油站的活动目标随机调整。

优惠券送不送？送多少？怎么送？送给谁？不要小看这些小问题，营销结果就是由它们叠加产生的。

“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”，在营销越来越细化的时代，加油站更要做好这些基本功，稳扎稳打，伺机突围。