从市场特点入手开拓天然气市场

王京立等·从市场特点入手开拓天然气市场doi:10.3969/jisn.1671-5152.2014.05010从市场特点入手开拓天然气市场口中海油粤东液化天然气有限责任公司(515200)王京立陈茂濠摘要:汕头、揭阳和潮州等粤东地区能源自给率低,中海油根据粤东地区“三年打基础,五年大变化,十年大发展”的发展战略及企业发展战略,规划建设粤东LNG项目。自粤东LNG项目成立以来,公司十分重视从下游市场特点入手开拓工作,注重目标市场策划、市场调研、市场分析、针对不同市场制定不同开发策略、细化工作任务和强化管理等,较好地完成各类用户的开发工作关键词:粤东LNG市场特点开拓天然气市场思考Developing the natural Gas market by the Market CharacteristicsCNOOC YUEDONG LNG CO, LTD. Wang Jingli, Chen MaohaoAbstract The energy self-sufficiency rate in Shantou, Jieyang and Chaozhou City of Eastern Guangdong is low. Withlevelopment strategy and corporate development strategy three years preparing, five years improving, tenfor easten Guangdong area, China National Offshore Oil Corporation( CNOOC )planeda LNG project. Since the establishment of this project, the company attaches great importance to the pioneeringthe downstream market, and focusing on target market planning, market research, market analysis, formulatingdifferent developing strategies according to different markets, refining detailed tasks and strengtheninganagement. It fulfill the developing tasks of various users.Keywords: Yuedong LNG Market characteristics Developing Gas market Thinking1前言增长极”。为实现上述发展目标,粤东地区规划走新型工业化、跨越式发展的道路。广东省现在供的天然汕头、揭阳和潮州等粤东地区是广东省发达的珠气气源有深圳大鹏LNG和珠海横琴岛天然气两个管道江三角洲的两翼之一,《珠三角地区改革发展规划纲项目,天然气主干管道总长约550km,设计供气量约要》中提出,“加快建设粤东、粤西地区石化、钢铁、船63万t,加上新疆广汇LNG(槽车运输),正在建设舶制造、能源生产基地,形成沿海重化产业带”,“加中的西气东输二线广东段和珠渐1NG站线项目,初步快粤东、粤西地区农村人口向城市转移,扩大区域中形成了以珠江中国煤化工网雏形,覆盖心城市规模,在粤东、粵西、粤北地区培育新的经济珠江两岸主要,CNMHG主要集中在珠2014/05总第471期|39〖经营与管理 Management and Administration江三角洲地区η。目前,粤东主要能源为煤炭、液化益约有10万元。近年3市凭借其陶瓷产业价格、环保石油气、柴油与燃料油,几乎全部进口和从区外调等竞争优势,逐步实现了LNG替代LPG作为陶瓷燃入,能源供给瓶颈是该地区经济发展的制约因素之料,初步形成了潮州为中心的LNG卫星站辐射式供应迫切需要增加能源尤其是清洁能源的供应。在此雏型,3市现有LNG燃气经营企业家,卫星站12个背景下,中国海油根据粤东地区“三年打基础,五罐容近6000m3,年供气能力17.5万t,近期销售量折年大变化,十年大发展”的发展战略及企业发展战合年销售量约13万t略,提出建设粵东LNG项目,引进国外LNG资源,供23LNG资源供应多元化应粤东地区。3市LNG卫星站的资源供应初步实现了多元化,经反复论证,粵东LNC项目最终确定分两期建但是能否获得稳定、有竞争力的LNG资源仍是制约各设,一期市场是一个非电市场,在这个过程中,燃气燃气公司快速发展的瓶颈。进入3市的LNG资源分别市场开发工作起到了重要作用。燃气市场属于典型的来自深圳大鹏、新疆广汇、福建LNG、山西晋城等,管制垄断型市场,其开发不同于一般的工业品、消费不同季节供应的价格波动较大,供应量也不稳定,燃品,有其自身的特点,必须顺势而为才可事半功倍。气企业一般根据市场实际情况择优选择。在逐步了解和认识了粤东燃气市场发展呈现的特点的24可中断用户基础上,粤东LNG项目市场开拓紧紧围绕“把握两个作为市场最大用量的陶瓷产业为可中断用户,企层次,突出三个重点,坚持四项原则”进行,通过制业一般为已建LNG气化站的工业用户及保留原LPG系定目标市场发展战略,加强详细的市场调研、收集资统的工业用户,会视其经济性决定燃料的品种,需求料并分析目标市场实际工作,做好针对不同情况、不弹性较大,由于关系到企业生存与否,燃气用户更加同用户制定不同的市场开发策略,细化工作任务和健关注燃气市场价格的变化及其所采用的营销模式。全管理制度等措施,有序有效地推进燃气企业的市场2.5灵活营销模式开发工作,先后与中海油潮州能源和揭阳能源、潮州3市对外进行天然气销售的LNG卫星站,均采用华丰等11家燃气企业签订了328万ta的天然气销售框了灵活的营销模式,即:不强制要求用户签订长期照架协议,为项目下一步扩大市场奠定了坚实的基础。付不议合同,用户可先充值再用气;用户按购买日气价进行充值购气,每次充值购买的气量一般不得超过2燃气市场特点分析该用户7天的用气量,经特批后可以适度扩大充值购买量;公司拥有定价权,可随时调整天然气价格,并从对粤东燃气市场调查和各用户需求分析可以看采用短信通知的方式通知用户,价格调整不影响已经出,市场具有特殊性,主要有充值购买的气量。21燃气消费量、行业和区域集中汕头、潮州和揭阳3市是广东省LPG(液化石油3开拓粤东天然气市场气)消耗和进口数量最大的地区,LPG消费量约占全省1/3。作为3市燃气市场最大用户的陶瓷业用气比重在了解了粤东燃气市场的特点后,粤东LNC市场超过70%,是粤东第一大支柱产业,企业集中在潮州开拓紧紧围绕“把握两个层次,突出三个重点,坚持的枫溪、古巷、凤塘、三饶、新丰和饶洋镇,建成的四项原则”进行。两个层次,是指以粤东LNG一期管生产线超过5500条,以生产卫生洁具、日用陶瓷、道基本覆盖的汕头、揭阳和潮州市场为“主战场工艺陶瓷为主,用气比重约为陶瓷业的80%。加紧开发建设,快速形成能力;以一期天然气管道未22形成LNG卫星站辐射式供应雏型覆盖的汕尾和梅州为“预备队”,有序开发,先期占实践证明,LNG作为燃料供应稳定、成品率高、杂领。三个重们艹声午经营企业和潜质少,较使用LPG作为燃料,可节约能耗15%-20%,力大、辐射有效益的各CNMHG成本下降约10%,如陶瓷合格率每提高1%,经济效类开发区为开友的里点。四坝则,是指沿线发展、40|城市燃气·月刊王京立等·从市场特点入手开拓天然气市场高端优先、抢占先机和效益优先原则。具体落实到以发展能够取代的能源和日后天然气价格定位;调研目下6个方面措施标市场工业、商业、汽车用户及潜在用户情况,用于(1)制定发展战略,直击终端用户考虑将来发展工业用气、燃气中央空调、压缩天然气针对竞争日趋激烈的粤东燃气市场,粤东LNG公汽车、商业用户用气的市场;还有调查燃气企业的政司领导班子和市场部相关人员多次召开燃气发展座谈府主管部门、工程建设手续办理流程、城市规划情况会,就公司的生存与发展进行深人讨论,提出了“以等与企业自身发展密切相关的情况等等。陶瓷行业为基础,以潮州为重心,创造卫星站能快速(4)细化工作任务,落实开发责任接受进口LNC的条件,全力做好LNG的市场开拓”。以各城市LNG燃气经营企业为重点,根据市场开(2)加强市场研究,制定开发策略发的原则、天然气管道建设的进度和LNG卫星站发展认真研究国家产业政策,建立有效信息通道,情况,明确各区域的目标行业,并把任务分解到市场牢牢把握燃气市场发展特点和规律,做好区域整体规部每个员工,细化到每个季度、每个月,压力层层传划。研究在“照付不议”合约规定下,天然气的资源递,指标逐级分解,做到目标、时间、措施、责任和与粵东市场如何实现有效衔接,建立上下游之间有约人员“五落实”束的天然气供销协议。在加强市场日常调研、排查摸(5)建立用户档案,健全考核机制底的基础上,细分市场、划分区域,实行重点开发严格执行市场开发程序,在对用户进行摸底调专项开发,针对居民、商业、工业等不同类别的用户研的基础上,建立详细的燃气企业、用户管理档案资制定不同的市场开发策略。如陶瓷用户的开发,在对料;建立绩效考核制度,完善激励措施,及时跟踪监各市陶瓷用户用气市场排查摸底、及时掌握用气信息督,以燃气开拓效益定奖惩,严考核,硬兑现。的基础上,安排专人、跟踪联系、紧抓不放,通过向6)发挥整体优势,营造和谐环境燃气企业、重点用户提供电力、LPG、燃油和天然气经常保持与下游市场用户的密切联系和沟通热能利用经济对比表、项目建议书、可行性报告等有掌握各LNG卫星站的运营现状和规划,充分发挥中目针对性的促销措施,促使燃气企业和陶瓷用户早发海油已有的LNG资源优势,利用揭阳能源、潮州能源展、早用气。在对陶瓷用户进行详细调研后,针对各做好市场预销售和开拓工作,有效缩短粤东LNC投产种不同情况,成立专门的工业用户开发领导小组,安后的渐增期,降低市场风险。加强市场公关,利用各排专人进行公关和谈判,并提供及时准确的技术支种机会,融洽与地方政府的关系,取得各地政府的理持,同时双方单位领导也定期进行会谈,及时沟通相解和支持,为顺利实施粤东燃气市场开发创造条件。关情况。注重在竞争中寻求合作,适时开展市场交换、市场联(3)加强市场调研,考究调研内容合,实现互利双赢、共同发展。几年来,粤东LNG瞄准燃气企业和大型工业用户,主动出击,对粤东天然气用户进行了详细分析几点思考对城市用气进行了普查,深入到各市认真听取政府主管部门和城市燃气公司的意见,寻求地方政府和企业41适时配套LNG电厂降低供气风险对项目的市场支持,对重点城市燃气用户和耗能企业粤东LNG一期规划的市场是一个非电市场,加上作了实地调查。为给燃气市场开发工作奠定良好基项目实施“照付不议”的合同,资源方会根据合约的础,公司对市场调研內容进行考究,例如通过调研城相关规定给予合同所规定的气量,这就要求下游市场市居民的社会阶层情况,判断目标市场近期能够安装的发展与其匹配,同步发展。由于下游的发展成熟需管道气的用户群体;调研目标市场居民小区位置、户要相当的时间,在项目启动初期,可能会出现有气无数、建设年限等情况以及周围主要道路情况,用于考法外供的情况虑将来铺设管网的走向和管径;调研目标市场的能源期或者运营中国煤化工考虑以联网供CNMH结构情况以及它们的价格波动状况,用于考虑天然气气方式外供气以晶比即男,,号示LNG项目应适2014/05总第471期|41经营与管理 Management and Administration时根据广东省LNG电厂上网政策的调整,如调峰计价然气处于大发展的时期,应加快建立由国家、省市和和环保折价等启动和建设一定数量输气干线直供燃气企业共同参与的自上而下的天然气储备机制。建立以电厂,以保证项目的平衡动作和较大市场规模,从而政府储备、企业义务储备和商业储备相结合的天然气规避启动初期的产业链风险,发挥市场先导作用,增安全应急储备机制4,政府和燃气经营企业共同投资强长期发展后劲等天然气安全应急储备设施。健全天然气应急响应机4.2充分发挥LNG卫星站的供气方式的作用制,完善专项应急预案。在自然灾害、战争、恐怖袭3市存在着数量众多的LNG卫星站,为培育市击等突发事件发生的紧急情况下,按照应急预案,由场,应创造能快速接受进口LNG的条件,在粤东LNG政府应急指挥机构启动应急程序,行使应急调用权,项目投产前采用LNC卫星站的供气方式,卫星站的建最大程度地保障天然气的正常供应和社会的稳定。设以工业用气为主,适当发展民用,建成输气干线后,卫星站可以作为调峰气源和事故气源。43建立有约束的天然气供销协议3市目前还没有跨区的天然气长输管线,也没有参考文献形成规模化的天然气输送管道,基础设施比较薄弱,陈茂濠,苏碧霞.广东省天然气利用的发展现状、环境粤东LNG项目尚未投产;天然气消费市场有限,以与设想研究能源技术20066石油副产品LPG为主要能源,处于天然气市场起步阶2中共广东省委,广东省人民政府关于促进粤东地区段;在资源获取方面,各LNG卫星站也未能获得稳定实现“五年大变化”的指导意见(粤发[20094号)[R2009;1-3的长期资源。因此,在市场培育初期,LNG卫星站采用较灵活的营销模式适应了资源与市场的实际情况3马胜利潮州陶瓷产业发展现状及对天然气的需求分能够较快地替代LPG,拓展市场空间。但是,LPG发析小能源技术,2010;3:145-1474陈茂濠,吴文佳.广东建设天然气储备的初步建议U展也存在一定的风险,由于天然气价格一般与原油价石油与天然气化工,2010;3:193-203格挂钩,价格的涨落并非完全与LPG价格完全同步,当地陶瓷工业用户可以随时停止使用LNG,这对上游的资源采购、储运风险较大。随着天然气基础设施的逐步完善,天然气市场规模的不断扩大,必将对天然气资源供应提出更高的要求。天然气的资源与市场是上下游一体的,稳定的市场供应需要对资源供应做出约東,同样,落实资源也需要市场做出相应的承诺。四川珙县签订煤层气和上下游之间有约束的天然气供销协议将成为必然的页岩气发电综合利用项目选择。44加快建立天然气储备机制,健全多层次应急储备投资框架协议机制和应急预案目前粤东天然气市场呈现供不应求的状况,加上2014年3月28日,珙县县人民政府与四川能省内正在加紧实施小火电关停步伐,大力发展核电投分布式能源有限公司签订珙县煤层气和页岩对燃气电厂等具有调峰能力的电源需求进一步加大气发电综合利用项目投资框架协议。该项目拟今后一段时期将是粤东天然气市场大力发展的黄金时规划投资8亿元人民币,分别在上罗镇和余箐工期。然而,粤东天然气消费基本依靠进口满足,对外业园区建设页岩气发电综合利用项目,在我县依存度高,紧急事故和国际风波所引起的管道停输的相关镇乡中国煤化工风险加大,包括粤东在内的大部分区域天然气调峰机通讯员供稿)CNMHG制仍是空白。为保障经济安全和社会稳定,在粤东天42|域市燃气月刊