天然气市场客户信用评价研究

第25卷第3期甘肃科学学报Vol.25 No. 32013年9月Journal of Gansu SciencesSep. 2013天然气市场客户信用评价研究李雷鸣,卢冉冉,刘丙泉(中国石油大学(华东)经济管理学院,山东青岛266580)摘要:近年来,伴随着国家对低碳经济重视程度的加强，天然气凭借清洁、优质、高效的特点,其.消费量以及客户数量迅速增长,但却缺少一套对天然气消费市场客户信用评价行之有效的体系.结合天然气消费市场的特点，构建了适用于天然气销售公司的特有的信用评价指标体系，综合运用层次分析法(AHP)、理想点排序法(TOPSIS)确定指标权重和计算信用得分，并对某一大型天然气销售公司的客户进行了信用评价，提出了提升企业客户关系管理水平的对策,关键词:天 然气市场;信用评价;层次分析法;理想点排序法中图分类号: F407. 22文献标志码: A文章编号:1004-0366(2013)03-0150-04Researches on Customer Credit AssessmentSystem in Natural Gas MarketLI Lei- ming,LU Ran ran,LIU Bing-quan(School of Economics & Mana gement ,China Univrsity of Petroleum ,Qingdao 266580,China)Abstract:In recent years,along with the nation's emphasis on low-carbon economy，the consumptions ofnatural gas and the number of its customers gradually increase because of its clean and high quality. But asatisfactory system for the customer credit assessment has not been established in natural gas market. Tak-ing the characteristics of natural gas market into consideration, we try to put forward credit assessment in-dicators whose weights and scores are determined by the analytic hierarchy process (AHP) and the tech-nique for order preference by similar to ideal solution (TOPSIS). Besides, the paper applies this system toalarge natural gas-consuming enterprise to conduct customers' credit asssments and to improve its leve! ofmanagement in customer relationships.Key words: natural gas market; credit assessment ;AHP; TOPSIS近年来,在国家相关政策的引导下,天然气凭.公司的气费回收管理工作提供参考,还有助于天然借清洁、优质、高效的特点迅速走进了千家万户.为气公司客户 关系管理以及天然气营销决策革新.为了满足消费需求、促进销售,天然气销售企业对大此,在对天然气消费市场进行分析的基础上，以大型客户一发电厂 和大型工业企业多是采用先消型客户为研究对象,建立了适合于天然气销售企业费后付款的模式.赊销使得资信状况不佳的客户恶.的客户信用评价指标体系，提出了基于AHP、意拖欠气费,带来了天然气销售企业气费回收困TOPSIS的信用评价方法,并将客户信用评级的结难,经营成本增加的问题.因此,建立-套符合企业果运用于企业的客户关系管理之中，以期提升客户.经营特点的信用评价体系，不仅可以为天然气销售的信用水平.收稿日期:2012-12-05基金项目:山东省社科规划项目(11CGLZ05):中央高校基本科研业务费专项资金(27R110648B)作者简介:李雷鸣(1970-),男.博士,教授，主要研究方向为能源战略与哉略管理. E miluten. heppy@163. com第25卷李雷鸣等:天然气市场客户信用评价研究151位行业政策环境及行业市场环境,同时还包括客户1客户信用研究现状在该行业中所处的竞争地位.关于客户信用评价,大致经历了3个主要的研沟通状况沟通主要是看客户 的信息公开度、究阶段:定性分析、定量分析及系统评估中,研究的与其他企业的合作意识，以便使得天然气公司能够焦点定位于评价指标以及信用评价方法的选择.准确把握客户发展动态.在信用评价指标的选择上,尚未形成对天然气用气结构客户用气结构衡量了 天然气用户用销售企业特定的指标体系,但可借鉴其他企业信用气的波动情况,用气量波动越大,消费明显的高峰和评价指标体系的构建.刘广斌等[2]、康书生等01基于低谷,往往会造成高峰时期用气量紧张或供不应求传统信用评价的“5C"法叮分别对科技型企业以及的局面.我们选取月用气不均匀系数作为相应的二中小企业构建了信用评价指标体系.级指标..在信用评价方法的选择.上,学术界对信用评价资信状况对客户 资信状况进行调查分析,有方法的研究比较多,广泛运用的方法有AHP、模糊利于帮助企业寻找、选择信誉良好、竞争力更强的客数学综合评判模型、TOPSIS,判别分析法、BP神经户，防范客户的信用风险.应收气费回款率和预结算网络.Logistic回归等.张鸿等叮运用BP神经网络气款回款率可以较好反应客户资信状况.构建企业信用评价模型,沈丽娜等[63在进行房客信计划用气计划用气主要 是用来检验客户计划用评价时使用Logistic 回归模型.这两种方法易于用气量和实际用气量的差距，可以从自报计划完成用计算机实现,但没有与评估对象特点结合.率和下达计划完成率进行考察.文献研究表明,前人对信用评价指标的构建,没财务能力客户的财务 能力,直接关系到企业有与具体的行业环境相结合,指标体系不具有针对能否收回该客户所欠款气款，同时也可以从客户的.性,并且多数指标体系没有经过实践论证,缺乏有效财务能力中发掘客户的增长潜力,对企业综合评判性和说服力.以下在系统分析天然气消费市场的基.客户起着重要的作用，我们选取销售利润率和总资础上,参照周淑慧等印]构建天然气销售企业客户商产周转率作为相应的二级指标.所构建的信用评价业价值的评价指标体系，构建了一套符合天然气销指标体系如表1所列.售企业的客户信用评价体系,并通过企业具体实践，表1天然气客户信 用评价指标体系证明了该体系的合理性与可行性.在评价方法选择目标层准则层指标层上,考虑到天然气销售公司区别于其他金融企业的企业概况B.管理者素质C1独有特点，以及所构建的信用评价指标体系,综合运企业所有制形式Ci2用AHP与TOPSIS的评价方法,将定性与定量相环境状况Br企业所属行业Ca1结合,提高整体评价效果和效率.竞争地位C222信用评价指标体系构建沟通B:按时申报下月月度计划Cai及时准确申报市场发展计划C3:影响天然气市场客户信用的因素错综复杂,我因生产故障检修管线等原因.们立足于天然气市场出现的信用问题,本着完整性需当日增减计划Cas用气结构B,月用气不均匀系数Ca与重点性相结合、动态与静态相结合、定量与定性相资信状况B,应收气费回款率Cs1结合以及可操作性的原则C8,邀请相关专家进行指预结算气款回款率Cx2标预选,从企业概况、环境状况、沟通、用气结构、资计划用气情况Ba自报计划完成率Co:信状况、计划用气情况以及财务情况7个方面构建下达计划完成率Coz信用评价指标体系,具体解释如下:财务能力B,销售利润率Cn企业概况由 于信用评价指标体系面对的客户总资产周转率Cre群体是大型化工、大型工业以及发电厂,每一个客户自身的企业概况是该客户综合能力的体现，管理者3基于AHP- -TOPSIS的评估方法素质、公司所有制形式都会影响到客户的信用水平.环境状况环境状况是指某一 行业中所有主体指标权重和信用水平贴近度的计算对于整个信共同面对的环境因素，包括行业在国家经济中的地用评价体系有着举足轻重的作用.以下采用AHP52甘肃科学学报2013年第3期法,邀请相关经验丰富的专家学者以及企业管理人设评价对象n个,评价指标m个,根据评价集构员对指标进行重要性判断,得到科学合理且具有针建指标层指标判断矩阵Y,Y的元素记作y。,其中对性的指标权重;同时TOPSIS法通过计算评价方i= 1,2,,n;j = 1,2,.. ,m.对所得到的判断矩阵案与正负理想解的距离,将客户的信用水平进行排进行加权,得加权规范化矩阵U,具体计算如下式序,便于企业从宏观上把握客户的信用水平.u; =wXyy.(2)3.1评价指标权重 的确定(2)确定正负理想解在已计算出的加权规范根据已建立的评价指标体系,进行层次划分,确化矩阵中,对于正向指标选取每列最大元素组成的定评价因素集A,ag∈A(i = 1,2...,n;j = 1,2，向量为正理想解,每列最小元素组成的向量为负理.,mn),ag是指标a;与a;相比,a;的重要程度.各个想解,负向指标相反. .重要程度的选择可以参照T.L. Satty.教授提出的ut= max{u;},j = 1,2,.,m;1~9标度法[°]建立判断矩阵.所构建的判断矩阵为u = max{uy},j = 1,2,*",m.anarz.an(3)接近度各方案与正负理想解的距离分别按下式计算:A=(u -时)d=,客《(u;一u5). (3)计算n阶判断矩阵每一行元素乘积的n次方(4)对方案优劣进行排序在式(4) 中可以看根,并作归一化处理,公式如下:出,C;越大,所对应的i方案越接近理想值，即所代表的信用水平越高.企业根据C;的大小对客户的信用水平进行排序.w;二:(1)d;(4)2、a。dt +d;判断矩阵的数值是人为赋予的，带有评估者个4实例分析人的主观色彩,需要对矩阵进行一致性检验,一般是通过计算随机一致性比率CR.当CR <0.1时,认为以A天然气销售公司为例,进行客户信用水平所建立的判断矩阵是科学的.评估.A天然气销售公司是国内某- .大型的天然气3.2信 用分数计算与排序销售企业,业务范围主要集中于华北地区,面向的客基于TOPSIS法的信用水平计算步骤如下:户群体以钢铁加工、城市燃气等大型天然气消费企(1)建立数据矩阵为避免定性指标和定量指业为主,现选取其4家客户进行信用评价.标在数据上的不统- -,首先定义语言变量集,对各个根据AHP法建立判断矩阵,并通过式(2)计算客户按指标层指标打分.语言变量集L由若千个元准则层指标的相对权重:W,=(0.11,0. 05,0. 07，索构成,L = (o,."Ln)..我们将元素定义为50. 11,0. 25,0. 15,0. 26),计算-致性比率CR<0.1;同个,表示为L= (lo,l,l2,l,l.) = (0.2,0. 4,0.6,理计算指标层指标相对权重,用指标层指标乘以准0.8,1)= (很差,差级,一般,良好,优级).则层指标权重,计算出各个指标的C的相对权重，w* = (0.036,0.073 ,0.017,0. 033,0. 022 ,0.008,0. 039,0. 11,0. 188 ,0.063,0.101,0. 05,0. 13,0. 13).以3.2所定义的语言变量集为依据,建立指标层指标的评价判断矩阵,并对此判断矩阵进行加权,得到加权判断矩阵.根据公式(4)和加权后的判断矩阵,分别算得正负理想解为:U+ = (0.036 ,0.073,0. 017 ,0.033,0. 022,0. 008 ,0.039,0. 11,0. 188,0. 063,0. 101,0. 005,0.104,0. 13)，U~ = (0.029 ,0.058,0. 01 ,0.019 8,0. 022 ,0.008 ,0.039 ,0.022 ,0.113,0. 003 8,0. 02 ,0. 03 ,0.052,0. 078).由式(5),计算家客户与正理想解的差距分别为:dt =0.025,d姑=0. 073,d李=0.126,d; =0.143;4家客户与负理想解的差距分别为:di =0.152,di =0.113,d5 =0. 058,dr =0. 081.第25卷李雷鸣等:天然气市场客户信用评价研究153根据式(6),计算各个客户信用水平与理想解的C类客户的回款期限分别可以达到6、3、1个月的优相对接近度为:Ci=0.676,C2=0.608.C=0.318，惠;D类客户,需预付50%的气款,其余在用气结束C:=0.363.可以看出,4家公司信用水平排名为.后1个月内给予偿还.C>C2>C,>C3.由此可见,对客户信用等级的划分,不仅可以促使天然气销售公司明确客户的信用状况,制定符合5结语客户信用水平的管理策略，同时可以使得各个客户根据计算结果以相对接近度为基准,将客户划明确自己在信用等级中的位置,从而为争取更多天分为4个等级(见表2).然气使用上的优惠而改善自己的信用水平,达到双表2客户信用等级划分贏的效果.信用等级相对接近度资信级别参考文献:A[0.6,1]信用优级客户[o, 4.0.6)信用良好客户[1]郭伊扬,郭尚鸿.适合中小制造企业的客户信用评估研究[J].[0.2,0. 4)信用一般客户运筹与管理,2003,12(1):122-126. .2]刘广斌,郭富贵.中小型科技企业信用评价指标的构建与筛选[0,0. 2)信用差级客户[J].工业技术经济，2009 ,28(8):51-54.客户具有一定的信用等级后,应该基于等级划3]康书生,鲍静海.中小企业信用评级模型的构建[J].河北大学学报,2007,32(2):26-33.分制定不同的客户价值管理方法，对应客户的“A,4_ 陈玉菁客户信用分析技巧[M].上海:立信会计出版社,2010.B,C,D”等级，分别从用气价格、优先供气、客户服5] 张鸿,丁一中.基于BP神经网络的企业信用评级模型[J].上务、回款期限等四个方面实施管理.海海事大学学报,2007 ,28(3):64-68.在用气价格方面,根据客户等级的高低,分别享6]沈丽娜,李兴国.基于Logistic回归的房客信用评价模型研究[J].价值工程,2011,13(3):174-176.受天然气单价的5%、3%、1%、0的优惠.在优先供7]周淑慧.天然气销售企业客户商业价值评价体系研究[].石油气方面,在用气普通期,满足所有客户需求;在用气规化设计.2009 ,20(4):6-10.高峰期,根据客户信用水平逐级满足客户需求.在客8] 李力信用评级[M].北京:知识产权出版社,2010.户服务上，随着客户信用等级的降低,享受的免费维9] 牛小梅,张银铃，层次分析法在电力客户信用风险中的评价修与保养次数逐级降低.在回款期限上,A类、B类、[J]. 计算机仿真,2011,28(5) 3336.3