浅述煤炭营销战略的整合

2010年第6期山东煤炭钟技259浅述煤炭营销战略的整合张华(肥城矿业集团公司运销处,山东肥城271608)摘要煤炭营销战略是煤炭企业销售成败的主要因素。企业应立足于企业实际,搞好营销战略的整合,确保煤炭产品及时销售出去,取得最佳经济效益,保证企业的可持续发展。关键词营销战略 销售方式直销整合原则中图分类号F274文献标识码 A近几年来,随着煤炭供求多元化市场格局的形成，展,能源需求增加的大环境下,利用良好的市场机遇,很多煤炭企业开始重视产品的推销和对用户的服务，逐渐取消代理,强化直销,实施大用户战略。从订货环把用户的需要作为企业营销工作的出发点,以用户是节抓起,把省内外电厂和国有大中型企业作为主要的否满意作为检验营销工作成败的标准,并根据不定期合作伙伴,提高市场集中度,减少代理商和中间环节。的市场调查所获得的资料,进行分析预测,为制定适应肥矿集团现有重点用户30家,年订货量近千万吨，占市场要求的营销战略提供依据。年度重点订货量的90%以上。本着互惠互利的原则,加强与这些直销重点用户的沟通与协调,建立了长期1实施品牌战略 提高产品知名度合作的战略伙伴关系,甩掉了代理商和中间环节的代未来的营销是品牌的营销,企业要拥有自己的市理费用,实现了双赢的局面。场,必须拥有占主导地位的品牌,品牌既是企业综合竞3准确定位市场 牢牢 掌握市场的主动权争力的体现,也是企业立于市场的基石。在实施品牌战略中,要坚持从自身的特点和实际出发,结合客户的煤炭企业在进行市场定位时,必须针对目标市场，需求,创出品牌特色。如肥矿集团公司现有三个矿所结合销售半径,通过与竞争对手的比较分析,来确立自产气肥煤适合作发电用煤,应把目标市场定位在省内己的市场战略。如肥矿集团公司地处内陆富煤省,拥各电厂。为了保证电厂的安全运行,在加强对矿井煤有较为便捷的铁路运输,从建矿开始,就把基本目标市质管理的同时,采取气肥煤与长焰煤按适当比例掺配场定位在省内外地区的几个电厂,这些市场不仅运距和干法洗煤等办法,努力提高煤炭的发热量,降低含灰近,而且发电机组适应肥矿集团公司生产的气肥煤,几分,提高煤炭品质。其中白庄矿所产的三层煤因热值十年来省内电厂一直是基本市场。上世纪九十年代中高,灰分低,含硫低,早在上世纪八、九十年代就在煤炭期,煤炭市场供大于求,竞争十分激烈,煤炭销售不畅。市场上小有名气,受到广大客户欢迎。随着市场经济肥矿集团在稳住基本目标市场的基础上,把补充性市的发展,该矿根据市场需求,把产品定位在洗精煤市场定位在销售半径一千公里以内的经济发达而能源相场,从2005年开始进行煤炭深加工，每年有近百万吨对贫乏地区,把华中地区的湖北、江西,以及华东的上洗精煤产品投向市场,不但提高了产品的市场占有率,海、浙江等地作为市场开拓的目标，灵活运用有进有退同时也增强了企业的发展后劲。的战略,逐步扩大市场占有份额,变被动为主动,较好2改革销售方式 与 用户建立战略伙伴关系.地完成了煤炭销售任务。直销与代理是煤炭企业销售煤炭产品的两种基本4煤炭营销战略的整合原则销售方式。在煤炭市场疲软时期,为了抢占市场,采取煤炭企业这几年来市场营销战略整合的实践，得了充分发挥代理商的社会关系作用。但是,要发挥代出所谓市场营销战略整合即是以市场营销各要素的优理商的作用是以每吨高达几十元的代理费作为代价化组合为核心，以营销效益最大化为目的,以各种经营的,煤炭企业有很大一部分利润被代理商取走。直销战略的整合为手段,强化内部管理与外部市场的衔接，是直接联系供需双方的一种销售方式,供需双方直接对资源进行优化配置的一种市场营销新战略。整合战面对,相互交流,增进理解,避免了繁杂的手续,降低了略表现在市场营销的各个方面,达到市场营销各个环销售费用。从2000年以来,肥矿集团在经济快速发节的中国煤化工飞施过程中,还应该遵循◆收稿日期:2010 -05-11H, CN MHG煤发企业由计划经作者简介:张华,女,1996年7毕业于山东科技大学市场营销专济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性，业,2009年7月函授毕业于山东省委党校经济管理专业,经济师,现忽视营销资源的优化配置,包括煤炭(下转第261页)在肥城矿业集团公司运销处从事管理工作。2010年第6期山东煤炭种技261应纳税暂时性差异和可抵扣暂时性差异。本大于会计摊余成本的部分;②或有负债不能作为税收扣除项目的部分;③部分负债债务重组调整减少的3应纳税暂时性差异的确认部分账面价值;④企业根据债务重组协议调整减少了应纳税暂时性差异是指在确定未来收回资产或清债务的账面价值,而计税时不作调整,由此形成一项应偿负债期间的应纳税所得额时,将导致产生应税金额纳税暂时性差异;⑤划为其他金融负债的流动负债和的暂时性差异。应纳税暂时性差异的确定方法如下:长期负债,新公允价值低于原公允价值的调整部分。(1)资产类项目(资产账面价值>计税基础)。资产的类似于交易性金融负债。确认,意味着该项资产的账面价值在未来期间将以流4可抵扣暂时性差异的确认人企业的经济利益的形式收回。当该资产的账面价值超过其计税基础时,应税经济利益的金额也将超过计4.1 可抵扣暂时性差异的确认方法.税时允许抵扣的金额,此差额在未来期间支付所产生可抵扣暂时性差异是指在确定未来收回资产或清的所得税义务构成- -项递延所得税负债。(2) 负债类偿负债期间的应纳税所得额时，将产生可抵扣金额的项目(负债账面价值<计税基础)。负债的确认,意味暂时性差异。这里的“可抵扣”是指未来可抵扣。可着该负债的账面价值在未来期间将通过含有经济利益抵扣暂时性差异将导致使用或处置资产、偿付负债的的资源流出企业来清偿。当该负债的账面价值低于其未来期间减少应纳税所得额。可抵扣暂时性差异的确计税基础时,经济资源在未来从企业流出的金额也将定方法如下:(1)资产类项目(资产账面价值<计税基低于不允许抵扣的金额,此差额在未来期间支付所产础)。当该项资产的账面价值低于其计税基础时,应税生的所得税义务构成一项递延所得税负债。经济利益的金额也将低于计税时允许抵扣的金额,此常见的应纳税暂时性差异项目分析差额在未来期间作为费用扣除减少应交所得税,从而(1)资产类项目:①应收利润、应收股利账面价值产生可抵扣暂时性差异,构成一项递延所得税资产。部分;②交易性金融资产新公允价值高于原公允价值(2)负债类项目(负债账面价值>计税基础)。当该负的调整部分;③持有到期投资(权益法),被投资企业债的账面价值超过其计税基础时,资源从企业流出时，权益增加调增的部分账面价值;④固定资产税法折旧其部分或全部金额可以在晚于负债确认期间的某个期大于会计折旧形成的差额部分;⑤各类资产重估公允间确定应税利润时抵扣,相关所得税可以在未来期间.价值大于原账面价值的部分;⑥部分资产借款费用资收回,从而构成- -项递延所得税资产。本化部分。1.2 常见的可抵扣暂时性差异项目分析(2)负债类项目:①交易性金融负债税法摊余成(上接第259页)资源、市场资源,缺乏有效的配置机化,有关产业政策法律以及国际、国内市场的变化,相制,大大降低了营销效益。而资源的优化配置。强调关行业的经济运行情况等等,进行科学地分析预测,科以人为本的理念,只有把人的主动性、创造性同煤炭资学地认识市场,才能做到营销决策的科学化,为营销战源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先略的调整提供科学依据。机。战略要具有前瞻性,战略与战术随着市场变化而(4)以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整调整,通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实合,使各职能部门进-步加强协作,相互监督,既能独现效益最大化。立承担应负的营销职能,又统- - 于企业的整体营销工(2)以加强营销管理为基础。营销战略整合的实作之中,调动各职能部门的积极性,避免各自为战,无质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动序竞争的状况,提高整体市场竞争实力,取得较好的经中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理入手,强济效益。调内部各部门的协调配合。在销售过程中,按客户需5结束语求组织供货、细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一，规避市场风险,增强自身的市场竞争实煤炭市场极易受内外部环境的影响,不断发生变力。化。在营销过程中可根据不同用户、不同行业、不同市(3)以市场信息为依据。市场营销战略整合必须场行情不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变舌机中国煤化工C份额、用户分布情化,及时调整营销战略和营销手段,以夺取市场的商况等]CNMH G肖售渠道;也可根据机。商场如战场，抓住商机就是抓住了主动权。要搞市场比、坍口联中、μ切兄于1月u等采取切实可行的好营销战略的整合,必须注意煤炭市场信息的收集、整市场策略,来进-一步满足市场的需求。理、分析,了解国家宏观经济运行情况,微观市场的变