二次创业，城燃企业摆脱“双杀困境”自救指南

最近两年，天然气行业很火，中国天然气行业从未像如今这样受到广泛的关注，2018年天然气表观消费量2803亿立方米，同比增长18.1%，远高于国内GDP增速6.6%。

不过令人意外的是，最近遇到的城燃行业从业者尤其是中高级管理人员，一个个都声称天然气消费是增长了，但日子比以前越来越难过，囔囔着赚不到钱。

天然气消费快速增长，城燃却没有多赚钱甚至赚的比以前还少，看似违背市场原则，难道是城燃行业哭穷的套路？

显然不是，一切都源于城燃企业目前面临的较为危急的“气、价双杀困境”。

一、价格困境：接驳、销气毛利空间同步下滑

随着国内天然气改革进程的不断推进，城燃过着躺着挣钱的好日子一去不返，接驳政策调整、配气成本监审、反垄断调查等政策层出不穷，基本都是将城燃行业拉向低毛利微利的“正途”上。

1、居民接驳政策调整

接驳费构成了城燃企业的主要现金流和盈利来源，根据上市城燃公司年报，居民接驳毛利基本均在50%左右。

目前国家发改委正在起草有关规范城市燃气行业接驳费标准的文件，新的标准预计主要将由推进接驳业务市场化竞争和限制接驳业务最高毛利率两部分组成。

居民接驳政策的调整已势在必行，一旦政策出台，城燃接驳利润大幅下滑恐怕在所难免。

2、配气成本监审

2017年8月，国家发改委下发了《关于进一步加强垄断行业价格监管的意见（发改价格规〔2017〕1554号）》，2018年，所有省份均陆续发布各地的配气价格政策。

根据各省出台的配气价格办法，按照“准许成本加合理收益”的原则，配气业务税后全投资收益率不能超过7%-8%。

目前一般城燃企业管道燃气销售价差相较于配气价格政策来说都处于相对较高水平，2019年随着各省配气结果陆续发布，多地终端售气价格恐怕下降，城燃企业毛利空间降低，如果加上上游冬季涨价，城燃企业冬供可能会出现价格倒挂的绝境。

二、市场增长困境：接驳、销气增速放缓

从市场逻辑来说，接驳、销气毛利下降，就应该大力发展市场，销气、接驳市场增速如果够高，城燃企业利润能够保证不下滑或增长。

但面对宏观经济持续下行、房地产放缓、煤改气告一段落等环境，城燃市场发展并不容乐观。

1、宏观经济持续下行

天然气应用于居民、工业、商业等各个领域，与宏观经济息息相关。

2018年，国家统计局公布的GDP增速6.6%，2019年，中国经济仍然需要应对中美贸易战、杠杆高起等各种内外部潜在风险，中国宏观经济仍面临非常大的下行压力，预计GDP增速将降至6.3%左右。

2、房地产增速明显放缓

2018年全国商品房销售规模增速出现下滑趋势，同比增速仅0.50%。

2019年行业景气度下行的趋势不可逆转，预计商品房销售面积同比下滑-8%至-10%。

3、汽车行业销量减速

2019年在宏观经济不景气的局面下，汽车行业很可能仍是保持下行的态势。

4、玻璃产业产量下行

2019年，受房地产、汽车、消费等行业不景气影响，预计玻璃产量也是下行的趋势。

自救指南：轻资产二次创业

在主营业务发展受限的背景下，利用城燃企业大规模的用户资源，延伸增值业务、挖掘客户价值一直是各大城燃集团的一项重点方向。通过这几年的发展，燃气具销售、户内改造等增值业务收入占比已大幅提升，增值业务俨然成为城燃企业为避免主营业务盈利下滑的二次创业之路。

最近两年，燃气保险这项增值业务成为城燃企业最爱的心头肉，原因无他：

• 零成本：与第三方大型保险公司或保险经纪公司合作，燃气保险业务无需任何投资，同时利用城燃企业已有的市场客服营销体系无需增加营销人员，基本属于“零成本”。

• 毛利高：众所周知，保险行业毛利空间比较大，城燃企业推广增值业务提成空间较大，相比主营业务而言毛利较高（一般在30%-50%）

• 易推广：随着国内家庭收入不断提升、消费升级，大众对家庭保险的认可度越来越高。尤其涉及到家庭财产人身安全，燃气保险保费不高，推广难度相对较低。

• 规模大：以接驳管理50万居民户的中型城市燃气企业为例，按每户保险保额200元、毛利率40%计算，保险业务覆盖率50%，保险收入5000万元，毛利2000万；业务覆盖率达到100%的话，保险收入将达到1亿元，毛利4000万元。

查看新奥、中燃、华润等大型燃气集团的年报，其保险业务收入规模已轻松突破数亿元。

保险业务已俨然成为城燃企业突破主营业务瓶颈的“终极杀器”。

燃气保险整体解决方案

如前所述，保险业务拥有多种优势，但城燃企业在推广过程中依然面临众多问题：

• 合规性问题：保险业务是一种特殊的金融业务，行业监管非常严格，面临比较大的合规风险，如何打通合规通道是首要问题。
  

• 商业模式问题：保险业务由具备保险牌照的保险公司开展，城燃企业如何联合保险公司、保险经纪公司打造新型燃气保险商业模式是第二大问题。

• 系统通道问题：保险业务对于城燃企业是全新的业务，产品系统、出单系统、结算系统、客服系统、理赔协助系统等如何建立如何打通是第三大问题。

• 销售体系问题：城燃企业由于其自然垄断属性，一般而言市场营销意识比较薄弱。而保险业务推广需要较高的营销技巧，在营业厅、上门服务、工商业用户等场景中如何用合适的话术推广销售是第四大问题。

这四个问题是摆在城燃企业燃气保险推广业务面前的“四座大山”，这里附送一份[燃气保险整体解决方案]，帮助城燃企业快速有效解决所有问题，摆脱“双杀困境”。

现由北京市中燃联信息咨询中心举办“燃气保险整体解决方案”培训班，从合规路径、商业模式、运营管理、产品系统、培训系统、销售系统等全流程进行培训，全面系统地解决燃气公司业务实际存在的问题。

一、组织结构：

主办单位：北京市中燃联信息咨询中心

支持单位：中国天然气行业联合会、北京悦保风险管理咨询有限公司、中国天然气设备网、天然气（煤层气）与管道网

二、培训内容：

1、当前燃气保险格局与现状。

2、合规发展燃气保险路径。

3、新型燃气保险商业模式。

4、新型燃气保险解决方案。

1）产品系统；

2）培训系统；

3）销售系统：

――营业厅（开户、售气）销售技巧与话术；

――上门服务（开通、维修、安检、抄表）销售技巧与话术；

――工业、商业用户销售技巧与话术；

――车用燃气销售场景分析与销售技巧；

――房地产、煤改气等团体保险开发技巧与话术。

4）出单系统；

5)结算系统；

6）KPI管理及激励系统；

7)客服系统；

8）理赔协助系统；

9）供应商管理系统。

三、参加人员：

1、各地大中型燃气企业总部相关部门负责人及相关服务人员；

2、各燃气企业区域增值业务或保险业务负责人；

3、各燃气公司增值业分管理领导及客户服务部门或保险负责人；

4、各地方性燃气公司增值业务分管领导及部门负责人；

5、各地方政府燃气主管部门。

四、培训时间、地点、费用：

培训时间：2019年3月25-27日（25日报到）

培训地点：北京

培训费用：4900元/人(含会务、场地、专家、教材、就餐等费用)，住宿统一安排，费用自理。我们在收到报名回执表后，于开课前五天发放报到通知，详告具体地点、乘车路线、食宿及日程安排等有关事项。