【远见】销售天然气不拼爹拼什么？

编者按：春节正在逐步过去，有些人已经踏上归城的路。随着电力改革的深入，各地纷纷成立了售电公司。那么预测天然气行业的改革，成立天然气销售公司最重要的是什么？什么是售气公司的服务内容？哪一类售气公司在未来最具有竞争力？

很高兴有这个机会和大家共同探讨天然气贸易公司的问题，成立天然气销售公司最重要的是什么？

　　天然气作为危化品，目前很多媒体和企业都关注售气牌子，选择一个好牌子的合作商是一个重要课题，我认为，售气公司最贴合实际的好牌子有以下三个方面构成：

　　第1、用户的信任度。在天然气产能严重过剩的今天，哪怕是实力强劲的中海油、中石油集团，得不到用户的信任也也将一筹莫展。你有气，我不一定要！售气选择权给了用户任性的理由。未来的售气市场将是用户主导的市场，而不是气源方主导的市场。因此，如何服务好终端用户才是首要任务。

　　第2、能源技术的协同整合能力。光靠买气卖气的售气公司只能说是有钱任性，没有对远程控气技术的准确把握和提升与终端用户协作管理水平的本事，就不用揽售气这个瓷器活了。各种能源技术的协同整合能力才是售气公司可持续发展的必备武器。

　　第3、是完善的服务体系。即使售气公司有钱，有气源，有车队，没有好的服务也是枉然。这也正是民营售气公司在未来市场中的制胜法宝。如果一个售气公司渡过最艰难的开头年，此后年年还出现成本亏损，那么决不是实力的问题，而是服务跟不上。未来的售气市场不是拼爹的市场，而是个拼服务心态的市场。

　　有朋友问什么是售气公司的服务内容呢？我认为，比如卸液地、加气站、贸易合作伙伴和物流公司信息管理，能效管理，大数据管理和节能服务，当然，我认为服务远远不止如此，在市场完全放开的情况下，售气公司也是线上线下合一服务的最佳入口之一，仅仅是服务内容的探讨我认为都可以专门探讨一堂课了。

　　那么哪一类的主体的售气公司未来可能最具有竞争力呢？表面上看国有企业中石油、中海油有很强的竞争力，毕竟人家代表的是权威，但实际上我认为如果天然气价格市场未来能侧彻底放开，他们将成为“弱势群体”！

　　因为他们会面临巨大的竞争和比价，国有供气企业在服务上比不过其他私营贸易公司。因为企业公司虽然也会有为大用户提供技术层面的服务，但是他们的服务体系决定他们很难向民营企业的内部配网开展服务和投资。这样一来国有天然气企业就只有两个竞争优势，一个是雄厚资金，一个是高量产能。

　　但是在目前天然气产能过剩供大于求的局面下，售气公司只有通过残酷的比拼价格才能获得大用户的青睐。有人提问说，售气公司和第三方服务机构能否合作呢？我认为可以，并且我相信这将大大提升售气公司在市场竞争中的优势。甚至可以说在前期液厂和售气公司很难打开市场的情况下，和服务机构合作是成本最低的市场拓展方式，当然让利给服务机构是必然的选择。