【深度】哪些“海油经验”值得复制？ ——广东天然气市场调查系列报道之三

10月23日傍晚，走进中山嘉明电厂中控室，近10部调度专线的电话铃声此起彼伏。这座全国单厂最大的天然气电厂，是中国海油海气上岸的重要支撑性用气大户。随着广东地区逐渐形成多气源竞争的天然气市场形态，开拓市场版图成为嘉明电厂等天然气用户的当务之急。

方法论：处于两大产业链之间需“见机行事”

天然气与电网产业链均为实时系统，对系统运行及安全要求高，对于处在两大产业链之间的天然气电厂而言，如何通过优化运行多用气、多发电，实现机组效益最大化，让广东各地燃气电厂很头痛。

在这方面，中山嘉明电力有限公司摸索出一套实用的“方法论”。2014年初，公司全面分析省内电量形势，综合平衡天然气供气、电网用电、发电设备等关系，提前策划发电计划；密切跟踪电网负荷变化情况、网内其他电厂机组检修情况及其他原因带来的发电机会，加大与政府、电网的沟通协调力度，争取到国内燃气电厂少见的运行小时数。

为“消化”更多天然气，嘉明电厂对设备开展预防性维护，延长设备寿命，提高发电效率；提前策划检修，抢夺工期，增加发电时间。今年上半年，4号机组提前9天完成检修任务，增加发电量约6750万千瓦时，相当于多消化1530万立方米海气。

在价格上“做文章”，增强市场用户的忠诚度。中海油珠海天然气公司开拓市场时实施“阶梯气价”，购气量越多价格越便宜，以此锁定大用户。此外，与用户签署价格协议，价格上涨不超过“天花板价”，下跌不越过“地板价”。在此价格区间交易，对供需双方来说都是一种保护。

经验论：海气—LNG捆绑销售促保供

“台风来袭，海上气田容易停产，下游用户的需求却停不了。此时，广东大鹏LNG与珠海LNG作为替代气源，可保障海气用户的需求。”气电集团广东贸易分公司副总经理聂智江说，国内海气与进口LNG互补配合，使中国海油的气源保障优势明显。

2012年，气电集团整合现有资源，在广东开启全新海气—LNG捆绑销售模式。在市场竞争形势巨变的情况下，创造性采用海气—LNG捆绑价格公式，与下游用户签署海气—LNG捆绑销售合同，实现销售模式升级，稳保现有市场成果。

在广东，气电集团以海气、进口LNG资源为基础，利用管网、槽车运输等输送方式，打造出多气源联供联保体系，向市场提供综合竞争力强的天然气产品和服务。同时，根据下游用户的不同用气特点，通过商务模式的创新和合同方式的提升，为用户提供整体解决方案，降低其用气成本，保障用户利益和用气安全。

电厂一直是天然气市场的“最大蛋糕”。气电集团与我国五大电力集团及广东省地方电力企业建立合作关系，密切跟踪珠三角电厂项目建设进展，定期跟踪已获政府核准及待核准的用户，为已获“路条”的电厂用户提供支持以申请项目核准，实现原则协议向销售合同的转变。

气电集团还“量体裁衣”，对不同用户制定差异化市场开发方案。“对城市燃气用户，大力推进与区域内各级燃气商建立直接合作关系；对工业用户，与现有用户共同发展，实现‘二次开发’；关注当地政府对环保政策的落实，主动推动工业用户‘气化’进程，发掘陶瓷、玻璃等高端工业用户的用气潜力。”聂智江归纳说。

策略论：液态培养孕育区域性开发

目前，广东省的三套管网系统均有“海油身影”。中国海油相对控股的大鹏LNG建设的441公里管道，覆盖深圳、广州、东莞、佛山和惠州，并向香港输气；绝对控股的广东管道建设的153公里管道，覆盖珠海、中山，并向澳门供气，其与大鹏LNG管线可构成珠三角天然气内环管网；此外，中国海油、中国石化与粤电集团合资的广东管网建设的680公里管道，计划今年年底全线通气，形成环珠三角的天然气外环管网。

“新建管道项目根据市场需求安排管线路由，需在立项之初考虑省市的电力规划和产业布局，与地方政府提前接触，形成良好合作关系。”中海广东天然气有限责任公司总经理李炳称，市场决定基础设施建设布局。

当前，中国海油依托基础设施，同步培育配套用户，区域性开发策略已然成型。在建设粤东LNG、粤西LNG接收站的同时，气电集团组建粤东、粤西市场工作组，深入当地市场，与用户敲定合作意向，陆续签订原则协议；成立液态分销小组，对于管网铺设未涉及的区域，短期内以液态销售的方式占领和拓展市场，扩大市场份额。

珠海LNG公司党委副书记周云海认为，LNG储存、运输灵活，可先采用“液态培养”的策略，让用户先接触到天然气，“用户的刚性需求培育起来后，市场版图也将随之扩大。”（记者杨彬 孙国徽 牟银滔