压缩机产品软竞争力之渠道驱动力

一些工业品企业打造了很多渠道终端，甚至在全国各大城市都完成了市场布局，但业绩却不行，渠道终端一个接着一个死掉。最终，业务还是要依赖总部通全力打拼。渠道并非仅仅是产品流通管道，还代表着一个工业品品牌的商业能力。渠道能力包括渠道规划能力、渠道扩张能力、资源输出能力、渠道管控能力、渠道销售能力、渠道服务能力、渠道建设能力等方面。工业品企业渠道建设的本质是提升渠道商能力，并借此促进生意增长。诸如，全渠道销售与交付能力，即工业品打造分布式渠道体系，从线上到线下，打造“店商 + 电商”双轮驱动的渠道能力。线上“电商”部门可由总部操作，交付履约及售后服务由区域“店商”完成，这样避免总部通过电商平台或直播营销与区域渠道商“争食”问题。再如，渠道商的复合经营能力。渠道商的价值在哪里？信息、展示、销售、服务、体验设计、管理私域用户关系等，而绝非仅仅销售与服务！所以，发展渠道商“挖坑就是菜”的时代已经过去，须以“宁缺毋滥”的理念发展渠道商！

工业品渠道拓展可参考四种新思维、新方法与做法：

第一，产业化渠道。 实达实集团有限公司是一家制造业服务平台，构建以“工业品 + 智能制造服务 + 互联网 + 金融服务”为主体的全新现代制造服务方式，为制造企业打造全国性的线上线下交易、技术服务、数字信息一体化的综合性服务平台。通过与许多行业一线品牌深度合作，直接连接工厂，完全去掉中间环节，一手掌握货品源头，一手对接需求企业，将供需两端完美匹配。经测算，平台可为企业降低物料采购成本及技术服务成本 20% 以上，提高采购效率 50% 以上。另外，还提供零库存云仓服务，可使企业节约采购成本、人工成本、呆滞件积压成本、财务成本，且企业不再需要设立自有库房、仓储管理人员。只要在网上下达订单，会在第一时间将原材料或产品直接送达企业。

第二，服务型渠道。 2017 年 10 月，东方雨虹集团设立东方雨虹建筑修缮技术有限公司，以致力成为建筑修缮行业的”协和医院“为核心发展路径，成为东方雨虹的核心业务板块与全力发展的“新物种”。全力布局后建筑时代建筑修缮市场，致力打造专业化、规范化、规模化的修缮生态圈，做后建筑时代行业领跑者。 2017 年 12 月，东方雨虹建筑修缮启动“百城千店”战略，在全国各地授权优质的防水从业者、施工企业及相关单位成立服务中心，全面布局全国建筑修缮市场，并通过市场、培训、支持等三大手段，与服务中心形成互相赋能的发展逻辑，提升各地服务中心的销售服务能力。 2022 年，东方雨虹建筑修缮集团正式成立，下设雨虹到家服务、雨虹晶澳等多个分子板块，深度布局 B2G 、 B2B 、 B2C 的“一体两翼”战略。

第三，仓储型渠道。 借助云技术实现仓店合一，活化工业品流通。 2022 年 10 月，京东工业品推出社会化库存协同平台——“布道”。作为京东工业品智能供应链决策体系的一环，“布道”用于解决社会化商家库存的协同问题，通过数字技术细致掌握产业链上分散的商品和库存资源，推动社会化库存可视、可控、可用。“布道”通过 API 对接及 SaaS 化产品部署的形式，能够高效链接全社会商家库存信息，实现工业品全渠道库存数字化。基于“布道”，京东工业品智能供应链决策体系打通了产业链各环节，对工业品供应链的底层逻辑进行一次深度改造，将过往分散的产业链转变为“万仓合一、万单合一”，实现“全局一盘货”的智能调度，大幅提升社会化资源的协同效率。截至 2022 年底，“布道”已链接上百个仓库，参与服务工业品采购订单超 20 万笔。

第四，授权型渠道。 施耐德电气采取渠道授权制，在中国拥有庞大的渠道网络，基于精英认证、高级认证、认证和注册四个授权级别为合作伙伴提供全方位服务支持。施耐德电气秉持公平的渠道政策、诚信的管理手段和卓越的市场服务为合作伙伴提供支持。稳定的渠道架构及认证体系是政策基石，针对分销业务、解决方案和服务业务三种业务类型需要制定差异化策略、管理和支持，同时，更要明确各级合作伙伴的权利，简化业务路径，才能共同维护渠道市场通路。 2020 年以来，施耐德电气渠道业务继续保持了持续增长。在此基础上，将继续提高渠道投入，发力伙伴生态圈建设、明晰合作伙伴行业标签，进一步提升解决方案配置及技术应对能力，从而助力合作伙伴在快速变化的市场中实现持续增长。

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