笔者按：众所周知，售气一直是城燃公司的主营业务。售气量也因此成为城燃公司生存和发展的主要经济来源。据近年来的相关数据显示，工商业用户已经成为各城燃公司的售气大户，有的城燃公司竞然占到企业年售气总量的80%左右。显然，开发更多的工商业用户将成为广大城燃公司今后科学发展的着力点和增长点。为此，以下笔者深入探讨城燃公司开发工商业用户的途径，希望对广大城燃公司的健康发展起到现实的借鉴意义。

途径一：抓住城镇化建设带来的商机

近年来，随着城镇化建设步伐不断加快，城区面积和人口不断增长以及地方政府政策(如税收上的优惠）的影响下，给城燃公司带来了更多尚待开发的工商业用户资源，实属一种商机！城燃公司应该抓住城镇化建设带来的商机开发工商业用户，如下：

1、科学开发商业用户。在城镇化建设的推动下，各地城区面积和人口不断增长，致使各地城区内出现越来越多的餐饮企业、宾馆、酒店、学校、医院、洗浴场所等，但受传统观念或管网配套设施的影响，这些企业或单位当中仍然有较大数量的企业或单位使用瓶装气或燃煤，给城燃公司带来更多尚待开发的商业用户资源，城燃公司应该抓住这种商机科学开发。比如，对于那些已经具备安装管道气的企业或单位，城燃公司应该加大对他们宣传管道气，让他们真正懂得管道气比瓶装气和燃煤更安全、经济、环保；而对于那些没有具备安装管道气的企业或单位，城燃公司应该力所能及地完善管网设施建设，尽快为他们解决安装管道气所需要具备的管网设施。但值得提及的是，当前不少企业或单位(特别是餐饮企业)的经营场所是租用的，因此在安装管道气上普遍不愿意一次性支付安装管道气所需要的设施费用。所以，城燃公司在开发商业用户时，显然要针对性地解决这个问题。比如，城燃公司可以先帮相关的企业或单位垫付安装管道气所需要的设施费用，然后在后继的用气费用中合理附加慢慢回收(如一立方气可以附加收取0.6元的设施费用)。

2、采取有效策略开发工业用户。在城镇化建设以及地方政府税收优惠政策的影响下，各地城郊吸引了大批厂家落户，继而形成一个个新的工业片区，给城燃公司带来了更多尚待开发的工业用户资源。因此，城燃公司应该通过多次走访调研,掌握市场情况和相关厂家信息并采取有效策略开发。比如，城郊工业片区内的一些老旧厂家仍然是以燃煤作为燃料,此类燃料燃值低,对周边环境污染极大,当地民众对此颇有怨言,城燃公司应该借助国家环保政策，以管道天然气具有安全、经济、环保的优点向这些厂家推广使用管道天然气,但注意的是要不断宣传攻关,长期沟通，才有效说服这些厂家；而对于那些新落户城郊的厂家,对管道天然气大多持看好的态度,只要城燃公司能够做好前期服务工作就能够有效开发这些工业用户了。

途径二：深挖新兴的用气行业

近年来，在国家环保政策的推动下，不断涌现出一些新兴的用气行业，如果城燃公司在开发工商业用户上能够深挖这些新兴的用气行业，将会能够开发出更多的工商业用户。如下：

1、积极开发天然气汽车加气站。近年来国内天然气汽车得到了广泛推广，在城市范围内建设的天然气汽车加气站（LNG、L-CNG、CNG加气站）越来越多，车用天然气显然已经成为城燃公司经济增长的新亮点。当前，天然气汽车是降低城镇大气污染的重要措施，在污染严重的地区，地方政府非常重视天然气汽车的推广。因此，城燃公司应该利用好政府的环保政策，积极开发天然气汽车加气站这项业务，继而为企业提供更多的工业用户。

2、开发全自动燃气供暖器工业用户。近年来，全自动燃气供暖器在国内工业用户中的应用也越来越多，主要是采用燃气燃烧加热发热体产生红外线辐射供暖，多用于生产车间供暖。因此，在气源充足的前提下城燃公司应该考虑开发此类工业用户。

3、开发独立分户供暖商业用户。随着生活水平和燃气供暖应用技术的提高，单户独立供暖的方式将会越来越多，特别是豪华住宅用户(大户型、别墅类住宅)。用户只需要安装一台燃气热水炉，即可解决生活用热水和供暖问题。因此，城燃公司在气源充足的前提下应该考虑开发此类商业用户。

途径三：利用价格策略

当前，居民用户用气价格要通过地方政府召开听证会后审批确定，而工商业用户用气价格，可以在价格谈判上有较为灵活的调整空间，给燃气企业依据市场确定售气价格创造了有利条件。因此，城燃公司可以根据当地的物价政策、气源状况、供气能力、气候条件等诸多因素，在价格谈判方面可以利用相适应的、灵活的价格策略开发工商业用户。城燃公司开发工商业用户常利用的几种价格策略如下：

1、固定价。这种价格策略适合开发用气比较稳定的中小型商业用户。实施方法：城燃公司根据市场行情，与用户签订1～5年中短期用气固定价。

2、上行阶梯价。这种价格策略适合开发用气比较稳定的中小型工业用户。实施方法：城燃公司根据未来上游气源供应市场价格走势预测，在合约期内与用户签订分期上行阶梯固定气价。

3、联动气价。这种价格策略适合开发用气不稳定的大中型工业用户。实施方法：城燃公司根据地方政府物价联动调整的规定，采用与上游供气市场价格联动机制，保持燃气公司一定比例的利润率，随上游市场价格波动及时调整向下游用户供气价格。

4、初期优惠价。这种价格策略适合开发对选用管道气有顾虑的工商业用户。实施方法：城燃公司在保证企业获得最低利润的前提下，在初期给予用户一定的价格优惠，以此鼓励、引导用户使用管道气，但在协议中一定要明确优惠期价格及继后的正常价格。

5、季节性气价。这种价格策略适合开发对冬季用气需求量特别大的工业用户。实施方法：城燃公司和用户约定冬夏季不同的用气价，提高供气利润率。

6、下行优惠阶梯价。这种价格策略适合开发用气量特别大的工业用户。实施方法：城燃公司在保证最低利润率价格的前提下，对用户在一定用气额度内采取固定价格，对超出额度的用气量部分可采取适当优惠，以此降低供气价格。

途径四：提升企业服务质量

服务质量是城燃公司赖以生存和发展的条件，更是城燃公司的一张名片。因此，城燃公司可以采取提升企业服务质量行之有效的途径来树立企业名片。比如，城燃公司可以建立工商业用户信息库，并根据用户类别、性质实现全方位的优质服务，让广大工商业用户在用气过程中感受到安全感，从而为企业赢得社会的信任和良好的口碑，对城燃公司开发工商业用户起到推动作用。显然，提升企业服务质量是城燃公司开发工商业用户行之有效的一种途径。

结束语:工商业用户是城燃公司的核心用户，对城燃公司的生存和发展尤为重要。城燃公司唯有采取综上所述行之有效的途径大力开发更多的工商业用户，才能有效确保城燃公司可持续、健康发展。