甲方透露：用户眼中的空压机招标加分项

空压机市场竞争激烈，如何提升自身空压机的市场竞争力，在各类竞标中脱颖而出，是每个企业经营者所重点关注的。作为制造商，生产出满足社会需求并被用户广泛接受的商品是企业经营的最终目的。

笔者长期工作在生产一线，多次参与空压机的选型、论证、运行管理及空压机评标工作，总结出 销售人员的专业素养、空压机的综合性能、设备的制作成本、质量保证及售后服务 等是赢得市场竞争力的主要方面。

空压机作为一种专业性较强的动力装置，要保证该设备在生产上安全经济运行，必须在设备选型、论证时下一番功夫，而空压机的选型必须与用户需求相一致。在实际工作中，部分企业缺少动力方面的专业技术人员，在空压机订购时，一味照搬其他企业或现有设备的性能参数，导致空压机选型不当，影响后续空压机的经济运行。

如某发酵企业，需求空气量较大，根据压缩机的分类，理应选择离心式或轴流式，由于缺少专业指导，误选择了螺杆式空压机，不仅造成投资增大、而且运行费用极高，后续不得不进行技术改造；又如在空压机参数选择时，过分考虑余量，造成大马拉小车，空压机长期运行在不经济的能效点，造成运行成本的升高。

此时如果销售人员懂得压缩机方面的专业知识，针对用户的需求，帮助用户优化设备选型及给予相关专业知识的沟通交流，会大大减少因选型不合理造成的运行不经济。这样用户从心底也会佩服业务人员的工作能力，同时坚信所代理产品的品质，有助于在后续商业谈判中胜出。

因此，建议进入营销部门的销售人员先要从生产一线干起，掌握设备基本原理、结构、性能等，同时加强自身对压缩机、流体理论专业的学习，另外针对不同用户，还要提前了解用户的生产工艺，协助用户做好设备选型。专业服务型的业务人员是对销售人员的基本要求。

空压机作为生产企业重要的机器设备，其使用成本中运行成本（主要是能源的消耗）占大约75%，在当前国家大力倡导的节能减排的氛围下，选择经济高效的空压机势在必行。因此，在空压机采购项目的评标中，空压机的能效常被作为关键的评分项。

目前国内有T/CGMA033001-2018《压缩空气站能效分级指南》，GB19153-2019《容积式空气压缩机能效限定值和能效等级》两个标准供生产企业及用户参照。要提升投标产品的竞争力，必须有高能效的空压装置，空压装置的综合性能不仅体现在压缩机本体能耗低，还要确保空压机辅机（润滑系统、冷却系统、管路系统等）的合理选择及与压缩机的优化组合，只有这样才能保证空压机系统的运行经济。

对于不同类型的压缩机，一般多轴离心机组的能效较高，大流量空压机中轴流机的能效较单轴离心机能效高，对于小流量的空压机，螺杆机优于活塞机组。因此，要保证投标产品的经济型，选型是关键，只有选型准确，才可能为用户提供所需的产品。

在保证设备性能的前提下，还需通过优化设计、合理选型、智能制造，努力降低空压机制作成本。选择性价比高的产品，是设备采购的基本要求。在目前国内设备招标环节时常存在低价中标的情况，设备制造商为降低生产成本，往往降低设备配置迎合市场需求，最终结果是设备运行的安全性下降，影响了该产品在用户心目中的形象，不利于企业后续发展，得不偿失。为此，提升产品市场竞争力的手段绝对不可以降低产品质量为代价。

空压机多数使用在化工、冶金、生物发酵等连续生产的环节，空压机的安全稳定长周期运行是用户重点考虑的问题。在评分标准中，将空压机良好的质量保证作为重要得分项。如有的供应商承诺其空压机的连续运行周期可以达到3-5年无需检修，而多数厂家的空压机一般1年需要停机消缺一次，这种长周期免维护的空压机在评标中将占有一定的优势。

空压机完美的质量保证需要依靠其优良的加工制作、精准的装配及配合部件的严格选择等。因此，严抓空压机生产的全流程管理，借助数控、自控技术，依靠精细化管控，减少人为偏差，实现产品卓越，从而赢得市场。

产品售后服务也会影响产品的市场竞争力，空压机的售后主要由备件供应、技术服务、定期回访等方面。在实际工作中，厂家多重视把产品卖出去，而忽略其产品运行过程中的服务。具体体现在机组维护费用（含备件）高、售后服务不及时，服务态度欠佳、无定期回访或定期回访次数少等。

售后服务一旦出现问题，势必影响用户的情绪，不利于后续新增设备采购。建议设备制造商制定合理的设备维护价格服务用户，定期免费开展技术培训，提升运行人员的操作、维护技能；同时，通过定期回访，与用户建立良好融洽的供需关系，有助于产品的后续销售。生产企业应建立完备的市场服务体系，配足高素质的售后服务人员，为产品立足市场创造条件。

提升空压机市场竞争力需要全方位做好各方面工作，生产企业既要抓好产品性能提升，又要降低制造成本，还要做好产品服务。培养具备丰富专业知识的营销团队有助于建立与客户之间的信息沟通，及时周到的服务才能让顾客把产品记在心头。

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