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【观点】天然气加气站经营模式猜想

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ROng>文/彭华锋

 

  近期,各地出现了LNG客车采购高峰,出租车、私家车纷纷加入“油改气”大军,加气站在各地密集开建。但加气站在规范化管理、市场化营销等方面仍处于摸索阶段,还有很大的提升空间。

国内加气业务发展迅速

  与以柴油为燃料的客货车相比,以天然气为燃料的客货车可降低20%~30%的燃料费,天然气比汽油、柴油的综合排放量降低85%,具有绿色环保特点。

  在地方政府和市场的双重驱动下,我国天然气汽车(LNG汽车和CNG汽车)的规模化发展具备天时地利。据预测,到2020年,我国天然气汽车产量可达120万辆,其中客车和载货汽车达到20万辆(LNG汽车约占50%),乘用车100万辆(LNG汽车约占20%)。与此相配套的是,届时我国将形成车用LNG气瓶总量45万只以上、CNG气瓶总量200万只以上的产能规模,燃气关键零部件总产能达到170万套。

  目前,各地LNG加气站密集开建。统计数据显示,截至2013年5月初,在不到1年的时间里,我国新增加气站446座,总量达到2784座,其中LNG加气站占22.8%;天然气汽车新增47.3万辆,总保有量达到157.7万辆,同比增长40%,其中LNG汽车7.1万辆。专家分析,我国天然气汽车用气量达126亿立方米,产值约470亿元,行业发展迅猛。

精细化营销成“法宝”

  加气业务的快速发展,使得能源企业不得不加快加气站经营方面的探索。各大企业布局建设CNG汽车加气站,但有的加气站因缺乏有效的市场营销手段,致使经营预期效果不佳,其主要原因在于:一是私家车主无处改车或改车价格太高;二是车辆加气不方便;三是加气站因受加气能力限制,影响车辆加气效率,从而影响车主改车积极性;四是很多用户缺少燃气车辆维护知识,影响车辆正常行驶,从而造成负面影响。

  目前加气站的目标顾客主要是公交车辆(大巴、中巴)、出租车、政府车辆、私家车等,这要求经营者必须针对不同群体采取不同的经营策略。但目前,在加气业务开展过程中,经营者往往忽略精细化营销的重要性,营销手段仅局限于天然气经营,没有有效整合营销资源。

  加气站经营者在营销中可考虑以下几点:一是突出天然气取代燃油、液化气之后的质量优势和成本优势;二是将服务承诺转化为具体形式;三是创新付款方式,如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客抵消部分改装费用等;四是进行个人促销,例如对司机改装天然气之后赠送车辆保险,吸引客户选择使用天然气。

  此外,加气站经营者要高度重视天然气价格改革。近期,重庆市政府对主城区城市燃气公司天然气价格进行调整,从8月1日起取消该市车用CNG附加费补偿,车用CNG销售价格从4.6元/立方米降为3.65元/立方米。这使不少加气站处于亏损状态。

规范化经营成为必然

  未来,车用加气市场竞争将越来越激烈。加气站要想在市场竞争中胜出,必须不断进行服务改进和创新,推进加气站标准化工作。一是认真分析当前市场形势,增强主动服务意识,建立健全加气站规范化管理制度。二是在未来市场中进行定位,确定发展模式,建设标准站、母子站、LNG站等。三是不断进行技术创新,提高加气机性能,实现安全充装;推广使用双界面卡,实现加油加气一卡通,为顾客提供便利。

  在有条件的地区,相邻城市的LNG加气站可以进行业务合作,发挥区域联合规模优势,提升加气站销量,实现双赢。

  橇装式LNG/CNG加气站具有占地少、投资少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬迁等特点,能减少对气源和管网的依赖,适用范围广。一是可用于城市CNG汽车前期市场开发,二是降低购地建站成本,三是能满足距离天然气气源较远,天然气管道难以到达的车用天然气需求,四是可建设在高速公路两侧,以及其他无法建设CNG固定站的区域。因此,企业应根据实际情况快速发展橇装加气站。

  规范加气市场,政府有关部门应严格制定限制汽车尾气排放的相关法规,切实做到不达标车辆坚决不予通行,对车用天然气汽车改装厂资格进行严格审查和认证,并将城市公交车、出租车作为车用天然气汽车发展的重点;加大优惠力度,对“油改气”车辆各环节制定相关配套政策,简化各种审批手续,为现有车辆进行“油改气”给予政策支持。加气站经营者应积极配合,加大宣传力度,积极为推广车用天然气营造良好环境。

未来气站功能更丰富

  随着私家车逐渐成为市场消费主流,加气站的市场竞争将愈加激烈。当前各能源企业纷纷将目光投向未来的车用能源市场,谁占领先机,谁就赢得未来。在这样的背景下,各能源企业将寻找捷径,借鉴目前成熟的加油站经营模式,创新加气业务经营管理。

  一些有远见的能源企业已经开始行动,建设加油加气两用站,增加汽车维修、洗车业务,以吸引顾客,实现资源共享。有的企业着力推广橇装式加气站,使加气更安全、快捷、方便;有的企业着力推广“四位一体”的新型站,顾客可在新型站加注成品油、购买非油品、加注天然气、完成电动车充换电池等。

  流程再造或将让加气站变为气源供销站。随着技术的发展,车辆能源便捷性将成为天然气业务竞争中的一大特性,能源便捷性将决定企业的市场竞争力。在未来市场中,天然气车辆到气源供应站更换便携能源,就像家庭换煤气罐一样简单容易。如此,天然气业务将会迎来更加灿烂的明天。

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