【天然气之夜】工业用户煤改气如何进行

编者按：7月9日晚上，“天然气行业微信群”开展了第四期“天然气之夜”空中论坛，主题是“工业用户煤改气如何进行”。论坛由本群最年轻的管理员田春燕主持，由于议题结合实际，群友参与相当踊跃，讨论非常激烈。以下是讨论精华摘录，为保持原汁原味，小编未做改编。

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【讨论精华摘录】

1、目前情况下煤改气，恐怕难上加难，关键是价格成本。祈望政府调整原料气作价机制或许有所进展。

2、煤改气价格确实是关键，要促成合作，必须要客户、燃气公司、政府、环保、改造商合力完成。先从客户角度来说，客户要改造，无非是环保要求。客户主要考虑的是成本问题：改造成本和未来的运行成本。改造成本包括：燃气报装费用+设备改造费用。对于大公司，考虑多的是运行成本，就是气价*产品耗能。所以客户说，用不起天然气，不只是天然气价格问题，也有产品耗能过高问题。产品耗能除了客户习惯问题，就是设备改造的问题，所以客户如何选择节能的设备是一个很大问题。

3、耗能是技术革新问题，价格是政府行为创新，二者必须有结合。

4、其实企业煤改气的关键，在于各地环保措施执行是否到位，很多地方环保问题是说一套，做一套的。

5、我说说自己对能耗的理解吧，就以陶瓷的隧道窑为例，我看一些公司的隧道窑大多数都是只有一个温度控制，空燃比例控制没有、炉压控制做的不好、燃烧器选的也不够合适，整体下来，能耗很高。

6、我个人认为任何产品的营销方式都都应该以消费用户为着眼点来考虑，知道用户的需求再去改造设备，改造公司营运方式等等。这里用户当然就是锅炉窑炉的用户，上次谈论大数据，我就现状来说，燃气公司是缺少用户使用场景数据和真是需求的，如何帮助他们烧得更好，用的更少。所以重点在于数据，改进，并最终满足用户需求。

7、政府政策性的支持很重要吧，其实北方采暖壁挂炉推广不起来，主要还是集中供暖享受政府补贴，而燃气采暖没有补贴。

8、好多企业纠结就是燃气成本的问题，目前煤的价格很便宜，核算完以后高出好几倍，但是真正的数据到底比煤贵多少？

9、现在京津冀地区煤改气我了解有好几家在做，但是虽然政府政策出来了，还没有强推，一些大企业还在观望，比较还是烧煤便宜太多。所以重点还是看政府的强推力度了，比如山东临沂，你企业冒烟，必需改，要么你就给我停。

10、一是城市燃气公司信誉不好，很多公司提供了不同热值的燃气给用户，甚至加混空气，热值不稳定的燃气不能使客户燃烧效率的最大化，在热效率上至少损失5%；二是客户选用国产低廉的燃烧器，对燃烧器的设计追求便宜以及大而全，与实际使用不匹配；三是用户选择人工经验操作，造成能源的浪费；四是产能需要升级转型，提升产品质量。

11、问题是大多数地方环保部门没有实权，说话没力度！没有执行权。

12、现在很多地方出了煤改气的补贴政策，效果还不清楚。大致是改气初投资可以解决，企业依然要面对高企的燃料成本。天然气的环保效益还没有可以转变为经济效益的政策文件，环保性无法直接体现。

13、天然气的价格要能随行就市，与替代燃料竞争，环保性要能通过政策转变为可直观体现的经济效益；诸位高手再提供细致的改气方案，帮助企业少走弯路，早见成效，这样整个煤改气才能加速。

14、现在说白了还是燃气价格高，如果降到和煤成本差不多的时候，估计企业老板该上赶着跟燃气公司谈了！

15、一是城燃公司改变买方市场的心态，转变成为服务型企业，苦练内功，切实为用户提供能源利用效率更高的方案，积极提供专业建议；二是要充分考虑用户能够承受的成本，适当让惠于民；三是撬动金融杠杆，促成用户企业与金融机构，银行，政府的合作与支持，降低用户一次性投入成本（目前有难度）；四是地方政府降低或减免部分城燃公司的地方规费。要推煤改气，燃气公司还是要让利的，不能守着以前的利润不变，得长远考虑。

16、我觉得大家就不要从经济性上去找刚需了，经济性目前与煤不具竞争力，方案和数据编的好看点也是在开发时忽悠下老板，这块需求切实就是被环保政策催生出来的，未来会继续扩大。需求多大主要取决于地方政策推行情况。目前很多地区工业新项目必须改用气，否则发改委不批。

17、我感觉这个市场还是不错的，不要太贪心，一下子全吃下不现实，地方企业改造也是一步一步来，一个企业的改造可能也是分三年。

18、做生意不能想着单赢站在用户角度考虑下吧是否应该在煤改气的过程中提供或引入技术支持对原有锅炉效率进行优化？

19、不满足用户需求，不站在用户需求考虑问题的企业全部都是价格战。东西好坏用户心里清楚，iphone和小米的差别谁用谁知道，东西好，价格贵你一样接收，多少月入3000的贷款也要买一部。

20、投入几十万，几个月就回本了，先不说长久是多长时间，但是商家也挣到钱了，其实目的是让客户改了，改造商还挣到钱了。这才是关键。

21、说白了，煤改气还是缺技术缺数据，你有这些才能根据用户需求去做变革，或许真的有了数据，节能就未必是最大的痛点了。

22、燃气公司要的是客户长远用气，不是说客户改了天然气设备，就一定会用天然气。不同客户采取不同的价格攻关策略，也可按此做改造计划、优惠计划。

23、价格，国家推广不推广只是一种表现形式，重点是，你即便贵，还是满足客户痛点，你就牛逼，那请问客户的痛点真的只有减少气量吗？？？真的只是节能吗？？？其实燃气价格便宜，用气量道大了，那些用户不接能了。

24、买爱疯手机不一样，性价比不只是机器易用和价格相比，还可以装X，综合效益好。要是哪个企业要做国际生意，被人盯着碳排放指标，他就不会只考虑与煤的价差了，他得用天然气来装，显示高大上，环保。

25、其实煤改气企业终究考虑的还是一个成本问题，基本工艺天然气的消费大概是煤的三倍，也就是说用了天然气就是把自己三倍的纯利润让出去，企业肯定是不想这么干啊。

26、打击不用再问任何有关数据的问题了，其实说到底，现在是没有数据没有技术验证，就因为用户不愿意买单，所有的设备没有运营场景，也不知道好不好坏不坏，政府不给钱，燃气公司的压力也不是特别大，于是这个大家都很感兴趣，特别想讨论的，这个国家天天头版头条的话题就一直搁置着，我觉得跟智能电网啊，智能家具都差不多，就是个噱头，燃气也没有google这样的公司来自主得研发自主的推广。

27、北京热电厂基本都改燃气了，热力集团亏，又让ZF出面协调，最后燃气公司也得让步。据说供热季过完，再结算上年气款。燃气、热力都是国企，听政府的话。五环内的供热锅炉全改燃气了，烧气的小区供暖费高。

28、煤价、天然气价格差距很大，要改造，价格、政策是关键，价格方面，燃气公司、改造商、客户的利益如何统一，燃气公司、改造商能否适当让利，改造商设备是否节能。政策方面，如何将燃气公司需求与政府需求统一。一千个销售就有一千个方法，市场是多变的，方式是多样的。煤改气确实是难题，不过，作为依靠卖气生存的企业来说，这是必须拿下的市场