煤化工网

【专稿】LNG销售怎么做?来聊聊LNG销售的价值论---海波谈LNG系列

网友投稿
后台-系统设置-扩展变量-手机广告位-内容正文顶部

ROng>

读:

说到LNG销售,我们都想到是业务员跑来跑去,天天都要看别人的脸色,还要了解种种客户需求信息,面对着如此庞大的竞争同行和客户群体,压力自然不必多说,销售是用业绩说话的,没有业绩的销售说再多理由也是无用的。

而对于正在手机前的你来说,如果有兴趣继续看下去,那么显然对LNG销售员有一定的好感,俗套的东西当然也无需多说,今天我们就来一起来品一品聊一聊,一个LNG销售员到底应该做到哪些?

价值论第一条:不是单纯的销售LNG,但是应该面面俱到

 

如果我们只把LNG产品了解清楚了,就能销售出去,看来来有点道理,实际上客户不会因为你的到来就直接买你的货,现在做同行的人太多了,可能比你勤奋的也很多。客户在选择你的时候也会很纠结,因为报价都差不多,也都是一个地区的液,为什么要买你的呢?这里你可能有100个理由,比如:我价比别人便宜、我服务比别人好、我有自己的物流、我是液厂的、我比别人帅。。。

而我们更应该明白的是,所有的销售都会报差不多的价格,你所拥有的优势可能别人也都具备,保供能力,保障能力,气源品质。在LNG销售上更多的是要了解我们的客户需要。

我们可能都知道如何报价,出厂价+物流费用+合理利润=到岸价。现在信息发达了,在电脑上用Excel做个公式,就出价格了。不过今天和大家讲讲我们以前如何报价的,2008年以前是没有现在这么方便的资讯,问液厂价格都是自己打电话,然后是传真报价。物流运距也没有百度地图等软件的,近的300公里之内开车去跑一趟,远的客户我们要算运距都是靠学生尺和圆规在中国地图上参照比例尺测量的。下游客户也没有现在的各种群(QQ、微信)这么方便,都是通过报纸和网站以及最关键的熟人介绍找到的。

 

现在的LNG销售虽然客户好找了,但是价格透明了,业务不好干了,所以说不能单纯的只知道LNG的产品了,真的是要面面俱到了。要了解周边和相关的知识,谈客户,要了解客户喜好,谈产品要知道工艺流程,谈运营就要知道管理制度,最重要的是你能随时解决客户的难题,才能和客户成为朋友,才能为客户服务为公司创造价值。所以要多学习一些行业相关知识,说不定哪天就能用上。


价值论第二条:产业链才是奠定LNG销售的基本

 

 
 
 

 

上游液厂、中游物流、下游客户只有通过我们的经营串联起来才叫产业链,你有没有产业链能不能掌控也关系到整个产业的长久经营。大家都知道LNG贸易销售中要做到上游可控、中游可用、下游可开发的重要性,如何才能直正做到呢,我们的基本在哪里呢?

上游液厂或接收站的可控,合同在我们国内不是特别有效,你们懂的。我们要做的是最少有两家以上的亲密合作关系,要量的时候能给量,要价的时候能给价。建立长期的合作关系。关键在于双方业务的稳定性,不一定是先有价才有量,也不一定是有量就一定有价,需要时间的磨合,先期一定要有所舍,后期才能有所得,你的价值就是让液厂信任你,互信就能产生价值。

中游物流的可用,签定物流合同只是一个流程,保证你的用车才最最终的基本。在现在的环境下,看起来车辆闲置很多,但真正用车还是没车可用,可能就会想到车去哪了呀???说白了,物流公司不会把车放在家里等着你使唤,都在想办法找更稳定的业务支撑自己。可能今天给这边跑几趟,明天给哪边跑几趟,但是一直在寻找更加稳定的托运方。LNG销售想卖货出去没有车你只能自己玩去了。你的价值在于不管你的业务量如何,要保证跟着你业务走的物流公司能正常运作,保证正常的开支和司机队伍的稳定。多换位思考,站在高处看问题。通过业务方向调整思路,保证手中有车可用。

下游可开发,说起来容易,做起来不易。常听到LNG销售讲,现在客户开发难,客户要求多,客户忠诚度不高等问题,也听到下游讲,现在贸易商不靠谱,LNG质量低、找不到满意的供应商。其实是双方没有很好的沟通,彼此不能信任对方。LNG销售就会一直在开发客户,前面开发完的过几天跑了还要回来二次开发,一直找不到忠诚的感觉,客户也在说,只要不用你了,你就要给我降价了,殊不知降价的同时也在降品质。再回来就是不靠谱了,没有满意的供应商。现在的市场,在信息如何透明的情况下,LNG销售应该和客户更加紧密团结,信息互通,同步定价,打开彼此的心门,生意可以先不成,朋友一定要先建立。时间可以证明一些东西,你的价值在于能为客户解决问题,能够雪中送碳,自然就有了忠詖和满意。通过客户找客户就最大的成功。


价值论第三条:想要一击制胜,当然要有杀手锏

 

 
 
 

 

LNG销售成功者的后台注定不能平淡无奇,尤其是经常名列前茅的贸易公司。其实这一方面,有点不好明说,有的有钱,液厂缺钱直接给几千万,下游周转不好,直接给一个月帐期,物流公司没钱交保险,直接预付三个月运费。有的有人脉的,能给液厂解决气源问题的,有在当地拿到批文的,也有能在一个地区免车辆被查的等等。

作为LNG销售,不管你的公司背景如何,你就是一个卖液的,你的目标也只有一个,就是要把液卖出去,拿业绩来说话。不可否认,你的公司背景可以占你业绩成功比例的50%,但只是给了你旗号,能不能落地还是要自己努力。

要想做好LNG销售,想要一击制胜,当然要有杀手锏,这里讲的杀手锏就是你一定是一把金刚钻,要对行业有足够的敏锐度,对行业的执着和对相关知识的了解。现在的客户对于到货价格可能比你都了解,当然低价永远一块敲门。对于液的品质可能比你更有经验,因为都已经吃过亏。但对于周边市场可能了解不够,对于自己产品销售可能也存在问题,LNG销售的杀手锏就是要整合信息流,全方位服务目标客户,提供发展思路,提供周边市场信息,增加客户的附加值。比如液厂需要气质检测,你有相关信息提供,就能增加友好度。比如汽车加气站,你能提供更多的车辆来加气,客户就会更加用你供应气源。比如一个工业用户的产品是用LNG做为燃料的,你其它的客户正好有这个产品的需求,你就可以搭建桥梁提供相关信息,增加客户的用量就是增加你的销量,有了互信就能由商业客户转化为商业朋友。


编后语:

人要历练自己,不管你想成为什么样的人,首先要先让自己变的有价值,我们不能一直看到昨天,昨天已经回不去了,也不能总想着未来,未来还很遥远,应该安心做好现在,去提升自己,合理的规化时间,学习更多的知识,你准备好了,未来就一定能给你舞台。

以上的是我的个人看法或许对你来说只是建议,不过想想当前的LNG销售市场,看看自己的业绩清单,或许对你也能有点帮助,当然,如果你有兴趣做LNG销售的话,还是亲自体验才能有真正的喜欢这个行业,你爱或者不爱,TA就在哪里。

标签:

后台-系统设置-扩展变量-手机广告位-内容正文底部
留言与评论(共有 0 条评论)
   
验证码: